心猿分享｜网贷投资人都在想什么？

文|黄席盛

作者简介：P2P监视者创始人／关注高息平台和互联网风投机会／马拉松跑者／诗人

虽然是投资人，但也能说是半个从业者，以往都是面向投资者讲挑选平台，第一次面向从业者，我先讲大抵网贷投资可能有几类人，然后再分别阐述他们的需求，以及在具体投资场景中对平台的看法体会。

在讲之前，我花了半个小时，大抵看了一下现有互联网上对网贷投资人的分类和人群画像。他们大抵都是这么说的：

20-30岁的中产阶级，工作性质较为接受新事物，有过理财经历，网贷投资占据了他们投资体系的大部分。他们的投资金额较为适中，在10万上下。

如果我们将这些画像切合到一个真实投资人的身上，我们或许能知道他在想什么：

20-30岁中产阶级，无子女。有一定的收入，尚无重大开支。他们的资金在长期没有开销，因此需要一定的【长期】投资渠道。由于工作性质了解了互联网理财，多半先在余额宝等宝宝类产品试水。由于眼看着身边人的高收益（这是大部分人切换投资标的的最强动力），他们心痒痒了，寻求更高收益的投资方式

这是大多数人的路径。

这是「网贷」的百度指数，可以看到，投资人对网贷的关注基本在几次新闻爆发后。13年3月，新闻联播首次提到网贷，好像是采访了王思聪还是李欣贺。大量的潜在投资人涌入，开始关注网贷行业。

13年6月，随着余额宝的出世，大量投资人在关注互联网金融时顺道关注了网贷。余额宝解决了大部分人的网络支付疑虑，13年6月成为网贷资金迅速增长的起点。

这两次事件的爆发，引入的基本是我上述的那种类型的投资人，闲钱——互联网理财——网贷。

而后，尽管随着资本的进入，网贷如火如荼，但基本网贷的关注量并没有增加太大了，这从余额宝体量达到5000亿后就再难增加如出一辙。

而移动端的流量仍然在迅速增长，根据对一些群体的观察，我察觉到移动端的玩法和pc端并不完全相同，面向的是不同的客户受众。

PC端的客户是追求长期资金增值的有一定投资经验的客户，而移动端的波及范围更广，大量小额的客户、非互联网的客户、缺乏投资经验的客户在移动端涌入。

可能作为我们互联网从业者，同时面对电脑和手机已经是常态。但对于大部分对互联网并不熟悉的人群，手机要比pc友好得多。在14年风投砸钱的浪潮下，pc端投资人的数目并无过多增长，而移动端投资人的数目随着烧钱不断增加。

PC端的流量是四逸的，投资人往往经过较多抉择，面对不同平台常常出现选择困难，只有通过足够强的差异化一锤定音，才能激发投资人的投资冲动。

而移动端是一个崭新的投资人群，对平台了解的渠道有限，只要产品体验够好，流程简介，礼品丰厚，就能赢得投资人的青睐。

就产品设计角度，目前移动端更加倾向于活期类型的产品设计。

接下来，谈作为一个PC端投资人，怎样的平台可能吸引我们。

这里我分几个关键词讲：多次轰炸、用户分类、场景思维、心理波动、暗然日彰

这几个词语我刚刚想到的，就此说一下

多次轰炸

一个学校旁边，有很多家教育培训机构，最后一个胜出者，师资力量差，品牌比不过新东方，结果做到了第一。我之前在上海六禾投资，曾经和投资过的公司昂立外语的区域负责人做过深度沟通。

他们两家成功的秘诀竟然出奇的相似。

就是【持续不断地】推广，关键在于持续不断四个字，如果要加上一个修饰词，就是【低成本】、【长期稳定】、【锁定范围】的推广。

不能做到【持续不断】的宣传，等于没有宣传，因为对一个学生来说，a培训机构对我的影响力是90分，b对我的影响力是100分，我最终会选择b。于是a的90分的营销费用就白花了。用户必须有足够高频次的接触，才能记住你，接下来美誉度的宣传，才能起到作用。

■ 那么要想持续不断地和用户接触，就要挖掘新的便宜的渠道，这就是我说的【低成本】。（例如这个培训机构就通过学生**+传销模式搞定了成本问题）

■ 要想持续不断地和用户接触，就要在别的品牌不肯花钱的时候花钱，这就是【长期稳定】。（通常机构喜欢在外语四六级考完后拼命宣传，而我所知道的这个机构在考试结束前就开始大力宣传，持续推广的效果就能战胜对手）

■ 【锁定范围】：长期持续地推广一定很烧钱，那家教育培训机构的做法是，我钱不够，我宁肯只推一个校区，做到第一，也不满学校发传单，因为我推广资源撒下去了。如果不能做到细分渠道的第一，推广资源就白花了。

这就是我从这两家培训机构得到的启发。在网贷运营中，相信我，几乎所有的pc端用户，他们都会知道不止一个平台。如果咱们只限于成为他们知道的平台之一，那么推广资源就白花了。与其如此，倒不如集中精力，通过【低成本】【长期稳定】【锁定范围】三点，来搞定一个细分渠道的客户。

打个比方，有利网的刘雁南，他在早期专注于知乎这个细分渠道的回答：

【低成本】只需要贡献内容，并找几个人点赞

【长期稳定】也有其他老板在知乎答题，但是没有做到积累，就没有产生力量。那些老板零星答题的时间也同样是被浪费了。

【锁定范围】我就是做到这个渠道第一，其他渠道我不找了。一旦我做到这个渠道第一，大部分客户都已经宣传到位了，ok，我不需要继续投入精力了，这个渠道自然给我带来流量

用户分类

哎呀，还是讲平台营销舒服，讲投资人心态，我不是很标准的投资人，谈起来费劲。

我去阿里工作，交流后觉得，网贷这边的运营实在是太草根，很多方法其实已经有现成惯例。但是网贷大部分运营还是从不懂到懂，一步步纯粹靠自己的摸索前进。

例如ABC用户分类和场景思维。

大部分网贷其实都很注重已投资用户的维护和宣传，但是如何做这一点呢？我看到很多平台就是交给客服逐一打电话，然而，客服工资才多少，他哪里知道应该怎么维系客户呢？

正常较好的做法是（参考较大平台的做法），针对用户的投资金额、年龄、性别，对用户进行分类。这件事情是运营设定指标，然后将用户给到客服。

客服做的事情就是执行，对每个指标叠加后的用户群，执行一定的推广方案，然后做反馈记录，这个反馈记录是结构化的。

对了，还有技术层面上，对用户停留时间，访问路径，要做好记录。

用户分类中的ABC的大体思路是：

■ 有的客户，投资金额已经很大了，这个时候只需要做【情感维护】。

■ 有的客户，投资金额很小并且在增加，这个是我们最需要倾注资源的，通过不断的【情感维护】【问题解决】，力图增大该用户的投资金额。

■ 有的客户，投资金额一直很小，第一次投资在网站界面的磨蹭时间很长，我们主要集中于为它【解决问题】。

■ 有的客户，给他打上屌丝用户的标签，别浪费人力

目前可能是技术原因吧，我没有看到平台针对用户的页面访问路径做文章的。如果做一个监测，我想可以很快对【新投网贷的用户】和【网贷存量用户】做出区分。对于新投网贷的用户，是非常宝贵的资源，是最棒的客户，要集中精力做。

因为新的网贷用户还带分裂技能的，好好维护是能带新客的，这个至关重要。一个好客户顶10个。

数据分析——到底是为了给谁看，如何分析致用，才能让数据分析者有以终为始的思维，才不至于屋头无头苍蝇

场景思维

接下来讲场景思维。作为一个用户的角度，你要知道，用户在投资你平台的时候一定会有顾虑。一个用户有顾虑后会做什么事情，想想，两个途径，一个是问人，一个是搜索百度。

我看到很多平台做百度问答，是这么做的——勤换IP，清除COOKIES，账号养成，匿名回复，换浏览器。

这是之前别人告诉我的百度推广【秘籍】。我说，这是啥秘籍，这根本是浪费百度问答。

大部分平台做百度问答：

问——XX平台好不好

答——XX平台好好好，超好，非常好，好得不得了

我不知道有哪个用户会信这个，为啥不把做公众号的内容编辑找来，好好写一写这个东西呢，这可是用户最看的东西啊！

用户对平台有质疑了，或者想投了，我相信至少一半的用户会百度搜索一下「XX平台可靠吗？」这个时候，展现出一个有理有据，而且明显不像水军的百度问答，可以提高多少转化率。写好这个地方的文章，怎么花钱都不嫌贵。

对了，说到这里，我要批评一下各位老板哈。

我和网贷的文案接触比较多，很多文案不敢写平台坏，只敢猛夸平台，一看就是软文。这和公司对文案的企业文化是有关的一个好的文案，绝对不可能是吹吹吹的。肯定有一些意见斟酌的地方，才真实，才像投资人写的。

很多文案不敢写这样的文章，知道吗？不敢写真实的能给企业带来流量的文章，因为提交上去，同事和上司会说「哎，这个地方对咱们平台这么争议不大合适吧」

文案不敢写，员工反正拿死工资，他们的需求是啥？钱多事少不挨骂。除了我这种外包文案，公司的文案基本不敢写出格文章，这个值得反思。我给各位群里的文案提一个我常用的逻辑：我是投资人，我发现了某平台，质疑——否定质疑，我有专业视角，我的观点值得信赖。

当然，这里面可能有些地方并不真实，所以我给人外包文案给再多钱也不肯署名。

扯远了，刚才主要讲的是，用户投资平台前会去怎么搜集平台信息，针对这些渠道写文章。尤其是，用户感觉自己越难找到的网贷评测，他会觉得越有价值。

打个比方，百度搜索到一个网贷平台的评价，其中提到「网上关于XX平台有一篇「XXXXXXX」的分析很不错」，然后咱把「XXXXXXX」的搜索结果也做好心理波动

接下来讲心理波动。

泡妞中，好男人一般难找妹子。一味的对女人好，可不行。泡妞达人无一例外，要让妹子心中产生波澜。啥叫波澜呢，就是一推一拉，你已经对妹子造成吸引了，妹子还不知道你是否喜欢她。推一下，好像你对妹子没兴趣；拉一下，好像你给了妹子一些可得性。

妹子情绪就被打乱了，然后顺水推舟然后0.3了。

网贷用户呢，要让他们有情绪波动，这个早期网贷平台做得比较到位。qq群，抢标啊，老总又发红包啊，牛啊，大家一起赚大钱啊。气氛起来了，妹子推倒了，网贷用户到手了。

红岭老周最会搞这个，个人崇拜色彩浓厚，然后通过qq群聊天不断的**，造成情感波动。当时网贷投资人都有个说法「别人的群讨论网贷，红岭的群什么都讨论」

所以产生群体归属感，网贷投资人情绪很是波动，一下子莫名其妙就都投进去了。这边和泡妹子共通，情绪波动要建立在已经有吸引力的情况下。

例如某某节日的活动，例如是不是寄送一些小礼品（这个比送钱有效多了，一个小礼品才多少钱）。

送有争议的，新东西，引发分享，千万别自作主张贴什么logo到茶杯上。你越是啥也不做，用户越爱分享。在网贷投资群中，每次有平台送礼，我们所有人都能知道。最好达到一个什么效果呢？这个礼品正好是我们网贷的借款人生产的，通过礼品间接宣传我们网贷的真实借款。

暗然日彰

今天比较晚了，我讲快点，好早点休息，大家原谅我哈。

有句话说：有才必韬藏，如浑金璞玉，暗然而日彰也；为学无间断，如行云流水，日进不已也。

意思就是：才华一下子全告诉人家，人家就没兴趣了，所以你要藏起来，一点一点让别人体会；自己的成长不能停止，每天都有新改变。

像我们人和人的交流，我当面说自己多么厉害，没有用，再厉害这么吹牛也不厉害了；但是别人都说我很厉害，夸我，你会对我有兴趣。

这是说平台不要把自己的强项亮出来吗？并不是六禾创投合伙人，关注在线教育和数据领域天使项目，马拉松跑者，基督徒。

这是我之前领导的个人简介，这就是个人形象的塑造。

六禾创投合伙人——清晰明了的slogan说明实力

关注在线教育和数据领域天使项目——我具体干嘛的

马拉松跑者，基督徒——其他的，咱们不如多谈情怀

如果换成现在某些平台的个人简介：

AA协会认证平台，BB协会认证平台，CC协会认证平台，P2H2P平台（总之搞个新词语）。这就很low。

你看但凡****平台，焦点图都怎么设计。（看互联网****的平台，别看传统金融****的）

基本都是：

1、slogan说明平台****背景

2、最近干了什么事

3、情怀

4、活动

我在想，对于优势并不多的平台，你硬要举一个注册资本2000万的可悲优点，还不如挂一挂你们的公司的员工活动；还不如挂一挂你们老板近期做的事情，近期的成长。

****之处，用户会挖掘到的，不断进步，用户会看到而欣喜的。据说网文写太长没人看，放个总结在最后、

总结

PC端和移动端的用户区别。

根据投资人思维制定运营策略：多次轰炸、用户分类、场景思维、心理波动、暗然日彰。

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