一篇文章读懂P2P的冬天和春天

2015年已经快到年末，我们看到互联网金融经历了几年的发展，依然保持在一个非常快的发展速度。以网络借贷（P2P）市场为例，根据第三方数据，今年线上市场的交易规模已经突破一万亿，累计交易用户已经超过1500万。前两天看到经纬的Harry分享交易累计用户数是4000万，可能是口径不同，但总之整个市场的快速发展是有目共睹的事实。

但是这半年我们听了一些关于资本寒冬的声音，尤其是在互联网金融、具体到互联网理财行业，很多VC都发现这个市场和之前投过的TMT领域不太一样——规模效应并不如预期的显著，随着平台交易规模的增长，不但没有盈利，可能亏损的部分还越来越多了。

这中间发生了什么？下面这个公式可以解释这件事。

第一，利润的很大一部分被风险兑付金吃掉了。

我们看网络借贷的基本模型：资产端和资金端通过网络借贷平台连接在一起。

在美国，LendingClub就是这么做的。借款人如果逾期/坏账，首先社会信用体系会发生作用，然后LendingClub本身不对此进行兜底，赚的是借款手续费。然而在中国，我们看到的是由于社会信用体系本身的作用有限，而理财平台为了能快速发展和获客，选择了债权转让和刚性兑付的方式保障投资人信心。因此一旦发生逾期或者坏账，平台需要用风险准备金进行兜底。而平台规模越大，这种风险积聚的情况越严重，最后实际的利润就变少了。

前两年我们看到平台最喜欢说的一句话是“零坏账”。今年这么说的平台少了，大家都知道零坏账是不可能的，关键是是否有足够的风险准备金去兑付、去维系投资人的信心。这也可以说是为风控建立交的学费。

从另一个角度看，我们认为今年和接下来一到两年时间，平台会经历一个“补课”的过程，把之前快速扩张带来的风控基础不牢固的问题渐渐消化掉，然后行业自身也会经历一个自我洗牌到规范化的过程，最后进入真正稳定发展的阶段。

第二，整个行业的获客成本越来越高，大部分平台在获客上都要支出巨额预算。

由于刚性兑付的普遍存在，目前理财平台在资金端的获客越来越同质化。资产端的不同类型被淡化，强调的都是“保本保息”、“高收益”。上周看到宜人贷IPO招股说明书里显示，2015年上半年宜人贷在营销上已经花去了1.2亿美元，这个数字已经是2014年全年的近6倍。如果算单用户获客，仅线上至少就在800元/人，线下的成本还要更高。行业Top3的平台尚且如此，中小平台更是水深火热。

行业里最近有一种声音：“资金端没有问题，但优质资产太少了。”

其实这句话是不准确的。正确的说法是：“便宜又优质的资产太少了。”——10%以上、号称保本保息的资金端利率，让习惯了6%固收利率都要去银行排队抢的中国普通用户们当然蜂拥而至；而便于开发又优质的资产端本身就全行业稀缺，网络借贷行业发展的第一波资产端红利已经吃得差不多了。就像前文写的，现在才开始是看风控和定价功力的时间。

结合上面说的两点，本该利润丰厚的互联网理财平台们，扣掉风险兑付金、推广成本，再加上人员工资、房租、运营成本等，大部分平台如果扣除融资性收入，则有些入不敷出了。

因此，我认为在接下来的两年时间里，网络借贷平台们会出现角色上的分化——即除开一少部分实力特别强的玩家，现有的平台将更多成为“生产商”的角色，聚焦在资产端，核心价值在于发现合适的资产，做好“资产端风控和定价”；而资金端会有一批新的公司、也会有现有平台转型加入，成为互联网理财整个流程中的“服务商”。其核心价值是服务好互联网理财用户，会做对生产商资质的识别、用户个性化需求解读，最终实现为用户匹配合适的上游产品或配置组合。

资产端的部分很好理解。简单举个例子就是一个人要借钱，别人不敢借我敢借——因为我的风控模型告诉我，这个人的风险水平我能够甄别，我也有能力对这个借款行为做合适的利率定价。当然，也不能小看这件事，要做好是需要很大投入的，所以现有的平台将会越来越偏重资产端。当大家对资金端的控制，基于不管是数据还是别的什么也好，能对现有传统金融的风控体系做一些新的创新，又会有一波资产红利进来，春天也就来了。

我们展开说一下资金端。

文章最开始说了用户数，网络借贷行业1500多万，整个互联网理财市场大概4000多万交易用户。但其实和整个网民、或者和人口基数去比还是很少的一个数字。目前国内银行个人理财产品余额13万亿、个人存款130万亿、信托接近10万亿，还有其他债权投资品，现在互联网理财的资金端规模连传统的市场的零头都不到。市场很大，资金端的产品应该怎么做可以把用户带到互联网理财里面来？

第一，帮助普通用户辨别产品提供方的风险。

现在市场中用户面对的其实就是两种风险，一个是道德风险，一个是经营风险。这两年总有些P2P时不时的出现跑路或者倒闭的情况，我们发现这些跑路平台绝大部分是小平台，新平台，要么是恶意骗钱的，要么本来就是草台班子，发现做的不好就拍拍屁股走人，根本不管投资人的死活。这些都属于道德风险，通过实地考察和运营历史的观察是比较容易能够筛掉的。那么对于一些大平台，随着运营时间越来越长，流量越来越大，我们更关注的是他本身的经营风险。通过每天的运营数据，关注每一个可能的风险点，比如：流入流出是否长期倒挂、兑付高峰到来前是否发标异常等，这些风险事件我们回看像中汇在线、盛融在线这样的大平台倒闭前，都有很明显的体现。

第二，解读用户的理财需求。

用户的需求是个性化、场景化的，单一平台的产品很难满足多样化的用户需求。在一个理财用户长达20，甚至30年的理财生涯中，20岁和30岁的可投资金，面对的消费需求肯定是不一样的；用户刚刚从余额宝、陆金所接触理财，到熟悉理财，开始尝试积木盒子、铜板街，再到之后，利率偏好肯定也是不一样的。

但理财始终是为了更好的生活，每一个人都会面对自己的生活场景，每月要交房租或者房贷，几个月后苹果发布新产品又要割肾，这跟他的理财规划是分不开的。

第三，帮助用户实现个性化的理财资产配置。

现在市场上已经有了非常多不同利率区间，不同流动性安排的产品，其实资金端产品是可以主动创造一些场景为用户服务。举个例子，一个用户手头有6000元要买iPhone，一种是直接全额付款买掉，另一种是可以利用金融工具，比如分期付款六个月，然后拿这6000块去买一个等额本息的互联网理财产品，这中间差不多就赚了200元，等于花了5800就买到这个手机了。类似的场景还有很多，优秀的资金端会从上游市场组合不同利率、资产、付息方式、期限等要素的产品，来满足不同用户的不同场景化理财需求。

总之，当资金端真正发展起来，同时现有的平台们做好了对资产端风控、定价的事情，才能让每个领域的专业公司赚到钱，才真正是互联网理财行业的大发展。用经纬Harry的一句话总结，就是“我们会有新的渠道的出现，用互联网卖产品，用互联网收集数据，用互联网的方式做风控的模型，用互联网来去创立新的使用场景。”

最后聊聊关于行业的投资机会。

过去VC看项目，美国有一个成功模式，就在中国找一个类似的投。但在金融市场上这招不太管用了。中国的金融市场有很多地方是与美国市场完全不同的，比如：监管滞后于市场、市场普遍刚性兑付、信用体系不完备。所以我们看美国有个LendingClub然后在中国找，找到了P2P，投完一圈以后发现好像跟美国不一样，平台本身要承担风险，于是变成了Ondeck（美国一家创新放贷公司），最后金融属性大过互联网属性。

那资金端在美国有类似的公司吗？这也是一个非常有意思的问题。我们发现一个特别特别重要的事实：在美国说财富管理，大家第一时间想到的是证券类投资品、想到的是基金；而在中国说财富管理，大家第一时间想到的是固定收益类理财，普通用户想得是银行、高净值用户想得是三方财富管理机构。这是由文化差异、金融教育水平等多方面造成的结果。因此我大胆说一个假设，在中国最先把线上财富管理做起来的，不会是股权类产品配置，而是债权类产品。这是由于中国目前债权从2~20%以上宽泛的利率区间、多样化的资产端和上游金融素材、尚未被充分利用的金融工具共同构成的市场。

过去几年美国有一批公司叫机器人财务顾问，用金融工具帮助更广泛的用户群体进入理财市场。我认为在国内接下去的一段时间里也会出现这样的公司，我自己也正在往这个方向努力。

当然，随着整个行业的发展和用户本身的成长，我相信线上对个人财富管理一定是没有资产界限的，甚至是全品类、全球化的市场。这个趋势可能很漫长，每家公司的路径也各有侧重。但好在市场足够大，一定能容纳数十家公司在这其中找到各自适合的道路。

最后，还是说说冬天和春天的话题。2015年已经入冬，我们看网络借贷、互联网理财市场也有一些负面的情绪。但其实我们对未来更有信心，金融的特性决定了这里面的机会还有很多、互联网化的机会更加多。不管是资金端还是资产端，做好自己擅长的事，建立自己的风控模型或者推荐模型，就绝不会畏惧所谓的严寒，同时为春天的到来积蓄更充足的力量。

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