P2P，向钱看，还是向“情”看

如今的P2P公司数量用“多如牛毛”一词来形容一点也不为过，自2011年开始，行业的发展速度堪比导弹发射，卯足马力直冲云霄，然而，众多公司除去背景、规模的不同之外，业务千篇一律，对市场和用户来说：毫无区别，尤其是大众已经从一无所知、小试牛刀进入到理性选择的阶段，加之行业出现了太多令人瞠目结舌的负面消息，所有P2P公司即将面临的严峻考验不仅只是国家相关机构规范的监管，还有用户冷酷而任性的挑剔，默然接受这场必然发生的甄别和淘汰。

“这么多公司，我凭什么选你？”这绝不是一句简单的提问，而是一个关乎生死的问号，所以，在茫茫商海中如何能求同存异？如何让用户收起怀疑给予信赖？个人以从业1年零4个月的经验认为：P2P公司需要智商，更需要情商，除了抓住用户在平台“谋钱求财”的自然需求之外，更应该考虑“钱财”背后隐藏的“情感需求”，专注于自身的平台特点，将其做到极致。

理财，源于人性的“贪财”二字，被重新美化包装后牵动了多少人的心，也让无数P2P公司同样基于此愿搭建起为众人造梦的平台，然而，并非所有人理财的动因皆为“贪”，有的人理财，确实只为满足自己的欲望，毕竟钱多不是坏事；而有的人理财，或许是准备给亲人送上一份惊喜或礼物，完成一个心愿；还有的人理财，纯粹就是一种“雷锋精神”，有谁需要帮忙，我就愿意出手相助.....用户的理财动机可能有无数种，是无法通过一个简单的“页面展示”去完全展露的，而是需要去发现、挖掘甚至是放大，正是这样隐藏的“情感诉求”很可能成为一本秘籍，找到它，你的平台会变得很人性，用好它，你的平台会变得很深度。

或许有人会反驳：用户找P2P平台，无外乎只想赚钱，而平台的身份等同中间人，所谓的“情”字从何而来？其实不然，但凡有情商的企业，都不会单注重产品的功能销售，而是将客群的情感共鸣巧妙转化为消费动机，成为销售数据，就像xx奶茶的广告语宣称“杯子围起来可绕地球一圈”、xx可乐的宣传片总会以“回家”为题材进行情感扩张、xx维生素E以女性的内心独白表达幸福感，还有那支两位老人跳舞跳了很多年的广告......太多的案例都在不约而同地寻找用户的情感共鸣，通过直接触动用户内心最柔软、最敏感的神经来赋予产品除功能以外的“人性价值”，而事实也证明了，这些企业的品牌和产品通过这样的方式收获了更多的价值。

同样，P2P平台也不例外，用户一开始也许是因为“利”选择了你，但到最后，会因为“情”而忠诚于你。所以，如果我们只是单从表面上去看待用户的需求，也就是“钱”，非常物质地去对待和用户发生的接触，就很难发现背后所隐藏的“情”，在和用户交流时有心的碰撞，就拿先前提到的三类不同理财动因的人来说：对于“求财”者，收益是最能打动他的，对于“成愿”者，温暖的祝福会让他更加坚定实现自己的愿望，而对于“施助”者，赞美能放大美德的存在感，让这种精神广为传播，所以，分析和了解不同用户群的情感需求，会得到不同的交集点，从而搭建起不同的互动模式，可以是一份理财计划书、一条祝福短信、或是一篇文章报道，都是和用户的一种交流，“心到则情到”，相信用户也会由此感受到你的真诚，选择你并跟随你，当然，用“情”的方式有很多，不做作、真诚、拿捏恰当也是非常重要的原则，怎么做？何时做？这个问题就有待大家共同思考和实践了。

对于只想圈钱跑路的P2P公司而言，光有业务模式就足矣，填充内容来“谈情”确实显得很累赘，但对于确实想要做成行业品牌、树立标杆、有长足发展的公司而言，光有模式可能会变得弱不禁风，贴近人情的内容多且广会让平台更有风险防御能力，不论在哪个年代，人的性格特质是多面的，心理需求是多样的，所以，能同时照顾到心理需求和情感需求的公司就更能俘获人心，和用户更加长久地拢在一起，取得更好的发展，最终，平台抓住了“心”，产生了“情”，也就抓住了“钱”。

以上仅为个人的粗浅之见，欢迎大家批评交流。

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