如何把烂的金融资产卖出去，兼谈为什么TO B商业模式无价值?

如何把烂的金融资产卖出去，兼谈为什么TO B商业模式无价值?

这个问题，真的很值得深思，怎么卖出去的？这个问题，可以深入谈谈，我们看到很多很明显是**的一些资产，为什么卖的出去？我自己感觉是两方面的问题的。

第一方面是金融业里的确明显存在着对风险认知的相对不确定性。这个不对称很多人称之为是信息的不对称，有一定的道理， 普通投资人对违约风险的判断不如投行们更准确, 所以很多人被表面的回报所吸引而忽视了潜在的风险，当然内行忽悠外行很多时候也非常的容易，许多产品对外销售和贩卖的时候，压根不进行充分的风险提示，或者设置了极为复杂的协议，厚厚一大本，光协议看完，你就差不多用大半年时间，所以容易被忽悠。中国不少国有企业都被忽悠过，香港最近很多老钱也死的很惨，都是被忽悠的结果。

从这个角度来看，金融本质是很大程度的确是创造一个又一个不对称的信息来谋取暴利的行业，但是这里的不对称，并非简单是信息不对称，更多还有智商或者能力的不对称，一方面是金融机构或者骗子机构故弄玄虚，把非常简单的事情非要搞的神秘莫测，神乎其神，而另一方面作为投资人，自己非要盲目相信评级或者金融机构的忽悠，是他们没有能力不去获得足够的信息么？压根就是扯淡的事情了，互联网日益发达的今天，谁都可以通过一点点努力获得足够的信息对称的可能了，百度一下什么都知道了，但是这个事情都不愿意去做。

归根到底说白了被骗的人，一方面是懒，一方面压根就是智商太低，我们真必须相信，世界上80%的人都是**，尤其在钱这方面，智商低得可怜，我会举很多例子，让你们看**在那里。最近轰轰烈烈的E租宝是典型，另外一个MMM骗局，则更**，已经摆明了是个骗局，老钱已经清盘无法取回，然后现在重上一个系统说给100%的收益，然后那些被骗的**，继续前赴后继的往里投钱，这已经是很难用信息不对称来解决，只能是用智商太低来解释了，这里的真相其实是期望不劳而获的低智商**太多，给了各种金融骗局衍生的机会。

第二个是什么呢？其实是看过华尔街之狼就知道，很多程度上，金融业因为离钱非常的近，导致的结果就是很容易产生各种赚钱的机会，在金融产品销售领域，一直有一句话，就是天下没有卖不出去的金融产品，只有给不起的佣金，为什么会如此呢？那就是在钱面前，一堆人其实智商会高的离谱也会低的离谱。这个问题一言半语还真不知道怎么去解释。举几个例子，最近看到几个银行离职员工为了骗一笔钱，各种角色出演，演技极为一流，终于骗到了一笔巨款，智商高的出奇，但是骗到了钱之后呢，都存在账户上等着被警察抓。钱是千辛万苦骗来了，问题是骗来干什么呢？明摆着会被抓的事情，他们为什么要去做这种事情呢，真是都不知道这些人到底是智商高还是智商低。

所以，很有意思的事情就是有足够的收益的时候，人的脑子会变得极为聪明，从而无所不用其极的爆发出各种能力，从而把产品销售出去，我在写一篇中航油衍生品期权的文字里曾经质疑过，类似中航油操作的这种卖空期权产品，是典型明显高风险低收益的产品，是如何能卖得出去，我想哪怕是一个正常智商的人，都不会去碰这样东西，为什么陈久霖这样的聪明人会去买。

最近在香港还有一批人死的很惨，俗称I KILL U LATER，我靠，那是什么东西啊，那个就是属于典型的找死的产品，跟当年的中航油的产品几乎如出一辙，这次是人民币如果不贬值，这帮人每个月可以拿到十几万到几十万不等的固定收益，但是如果人民币一旦贬值，那么基本上就要亏出好几个亿，甚至亏光本金之后，还倒赔出去。当年陈九霖的中航油事件，他号称说，再给他几个亿，就能翻本，那就是扯淡，他做的是典型的卖空期权，就是赚了只能赚小钱，亏了就是亏本金，给他几十个亿他也一样亏的裤子都没有了。

只有典型的**，才会做这样的事情，问题就来了，为什么这些产品能卖的出去。我感觉已经是很难用智商来解释这些问题了，我仔细想了下，这个跟TO B的商业模式是有很大的关系，什么是TO B，就是针对机构的商业模式，其实都容易出现这种问题。因为B的本质都是非理性的，所以我为什么说所有TO B的商业模式都不太可能高估值是有道理的，因为这种商业模式特别容易出现非理性的情况，无法标准化、规模化。比较拗口，还是简单的举例，你会发现，每个机构对于同样的事情，你会发现态度是不一样的，哪怕同样都对公司有利的事情，有些公司就会用，有些公司就不会用，为什么呢？原因是多方面的，极端点说，有些公司一把手同意了，但是具体当事人不愿意，也推不下去，有些公司，当事人觉得好，但是一把手莫名其妙不同意了，也做不下去，大量的不确定的人放在一起，最终不确定更强，所以使得，TO B的商业模式都是特别考验BD能力的，一个个谈，具体的谈，不像TO C的商业模式，每个C都是理性的，好用我就用，不好用我就不用，所以TO B的商业模式里，往往最后的结果很难形成垄断，都是分化的格局，因为谁都有谁的办法搞定不同的人，最终谁都无法形成垄断格局，越是TO 大B，越是这种格局。

其实再想下去，TO B还有个很大的问题，就是基本上B端的价值都很大，导致搞定的代价和收益是很容易匹配的，这个时候，就容易出现一些套利的机会，搞定一个B端的招标，可能一下就有几千万的收入，搞定具体关键人物的代价几百万也划算，所以最后就是一堆人就有各种能力去套利。以前房地产、煤矿行业，你会发现大家都喜欢找政府，为什么呢，因为政府给个优惠条件就几千万来了，所以大家都去套利，因为代价成本之间划算，导致结果谁都有自己的办法搞定各自能搞定的人，于是大家都赚各自的钱，TO B商业模式就是这样的一种竞争格局，都是非理性的，所以许多**的商业决策并非是因为人脑子不行，而是背后利益关系导致的。

全球都是一样的，TO B的商业模式里，出现的这种情况非常的普遍，在金融领域里面，其实这种情况也很普遍了，因为国外都是机构主导的市场，机构的本质是什么呢？机构的本质其实都是别人的钱，不是自己的钱，从商业模式上来看，这种模式是有天然缺陷的，赚了钱，机构管理人可以分钱，亏钱了管理人却没事，虽然机构管理人更有意愿去赚钱了，但是因为缺乏风险成本，导致的结果是他们更愿意为了赚钱去做一些激进的事情，而且普遍较为短视。所以许多金融产品针对这些机构的营销也是非常下功夫，国外有一些非常牛逼的销售天才，他可以把任何产品卖到任何一个金融机构里去，他们手掌通天，一方面是人脉甚广，同等条件下机会更大，另外一方面方式多种多样，能让一个高风险产品让人买的看上去没有任何问题，不会进行责任追究，本来就是两厢情愿的事情，一方面有追求短期高收益的意愿，另外一方面又不让他们要承担太多的责任追究，这种事情，自然也就很很容易出现了。（当然其实我想说的更多的是利益交换的行为。那个你们都懂的，我就不都说了，我们谈正常情况。）

那么怎样看上去是理所当然的呢？办法其实是两个，第一个是把产品包装下，就跟劣质水果一样，是垃圾，但是包装个好盒子就不那么垃圾了，也能卖出好价格，像脑白金这种东西，本质是没什么用的，大家都知道，但是反正是送人，送个好看的大家都知道的，总比送那些有效的，但是大家都不知道的东西要好，这个就是大家都下的了台面的事情。

第二个办法就是找个人，来背个书，就像E租宝，明明是垃圾，找帮专家教授站个台，虽然本质还是垃圾，但是很多人看起来就不是垃圾了，能卖出去了。

而次贷危机过程中，包装垃圾的过程是两个合一的，本来以次级房贷为抵押品的MBS债券易生成但难脱手, 因为属于典型的垃圾中的垃圾，而美国大型投资机构如退休基金, 保险基金, 政府基金的投资必须符合一定的投资条件, 即被投资品必须达到穆迪或标普的AAA评级，次级房贷MBS显然连最低投资等级BBB也不够, 这样一来, 许多大型投资机构就无法购买。对于投行来说，必须要有办法让这种明显是**的产品在卖的过程中，不能让购买的机构太为难，面子上总要过得去，怎么办呢？所谓的结构化的包装在这里面起到了很重要的一个因素。

要解释这个运作说难并不难，但是简单肯定也不简单，所以，我也只能说个大概，能听明白就行，毕竟大家不是真要去做投行，在投资银行准备运作之后第一件事情，就是大致分类，把那些次级贷款，也就是所谓的垃圾贷款，根据大概的违约可能属性进行分类，切成几块债权凭证，所谓的金融创新又开始了，这个产品就是CDO，虽然CDO很早就有了，但是这次次贷危机之前达到了极致，名声大噪，被称之为有毒资产，其实，我感觉CDO本身没有问题，所谓CDO就是担保债务凭证，他牛逼的地方在于他设计了个风险分摊的顺序，他把资产一般分为，高级品、夹层和低级，三个系列，还留了一部分敞口给自己，用来告诉大家，老子我自己也买了，其实这个部分一般金额都不大，纯粹就是安慰下大家用的，告诉你们如果出现违约的时候，我自己也是亏的，而且是先亏的，然后是依次由低级、中级(通常信评为B水平)高级系列(常信评为A水平)承担，换言之，CDO对信用加强系借助证券结构设计达成，不像一般ABS较常利用外部信用加强机制增加证券的安全性。

什么意思呢，因为CDO做了结构设计，给人造成了一个感觉处于最高级顶端的产品会很安全，举例来说吧，如果你跟人说一个产品的违约率是30%，那么结构化设计会怎么安排呢？5%自己拿走，10%作为低级品，15%作为中级品，然后70%高级品，这个时候他就会跟你说，你买的70%部分，即使都30%违约了，你也没有风险，所以你是绝对无风险的产品，使得总风险不变的情况下，顺序改变了风险也发生了改变，是很不错的结构安排。当然这里很多人会问，凭啥大家一起的，有人要第一赔钱，有人第二赔钱，有人最后赔钱，决定这个关键自然所谓就是收益决定了，风险最低的收益最低，风险最高的第一顺位，收益很高。有人愿意去赌，有人不愿意赌，最终做成不同的结构产品。

而ABS是一个整体依赖外部增信或者抵押增信的，好了都好，坏了都坏，所以从模式来看，的确CDO更高级，他把一个垃圾也通过结构化做成了、好垃圾、中等垃圾，和坏垃圾，然后用一系列的模型告诉你，好垃圾的风险是很低的，他用这个故事去说服了华尔街市场上非常重要一个环节，就是评级中介，他们是标普、穆迪，他们听了这个故事，感觉挺有道理的，因为经过了华尔街投资银行这样一番打扮, 原先丑陋不堪的资产毒垃圾立刻变得熠熠生辉光彩照人，当投资银行家手捧精美的礼品盒再次敲开资产评级公司大门时, 连穆迪标普们都看傻了眼。

而且当时的美国著名伟大的美联储主席叫啥来着，经历着相当长的一段时间的繁荣期，金融违约风险本身就很低，尤其房地产更是逐步走牛，这种趋势下，所有的过去的数据都证明了这个产品是很可靠的，当然还有很多著名数学家，经济学家都加入其中来论证这些产品的牛逼可靠，最后的故事肯定还是会说一句话，我们已经准备将近30%的劣后收益结构设计，你们觉得会有30%以上的市场违约么，如果有的话，那么大家都一起完蛋了。这个话其实是多么熟悉啊。我总是在中国也听见这样的话，系统性风险大家都做了一起死的准备了，国家都垮了，还谈这个风险干什么呢。所以都会把系统性风险给放弃掉，但是他不知道金融里最容易爆发的就是系统性风险啊，个体风险压根不太重要。

这个案例其实跟股市的案例逻辑是一致的，所有做股票配资的人都说，只要不是千股连续跌停就没有风险，然后不断的谈股市怎么好，怎么好，随时可以股票抵质押，变成现金，获得足够多的超额利润，但是现实却发现，越不容易发生的事情，其实越容易发生，而且一旦发生，压根无法回头。这个是有逻辑的，其实市场里绝大部分都认为某个可能不会发生的时候，都会让他们倾向于不去考虑这个结果，然后反倒会放大这方面的风险，当数量足够多的时候，不可能的事情，就被人为变得最有可能发生了，而且很容易发生。这个就是为什么从概率上来说，为什么百年一遇，千年一遇的事情，总是让你遇到的原因，恰恰就是，大家都觉得不可能发生，最终逼迫人的行为都逼迫向相反方向运行，最终加剧不可能的发生。

从穆迪标普这些评级公司来看，他们都不是傻瓜，经历了多少周期的他们怎看不出这个问题，但是问题是他们也要吃饭的，从市场主体来看，那些投行才是他们的衣食父母，如果一味讲究客观公正，往往结果就是没有饭吃，毕竟大家都在江湖上混，又都是竞争对手关系，你不做，别人会做，不但得罪人还是丢了生意，于是大家都知道其中的陷阱，深知这里的利益关系，但是最后还是给了AAA的评级，于是故事就开始了。

犹如拿到了尚方宝剑，这个评级拿到之后，然后开始四处贩卖AAA级产品给大量的投资机构，因为有了AAA的最高评级, 再加上投资银行家的推销天赋, 自然是小菜一碟. 购买者全都是大型投资基金和外国投资机构, 其中就包括很多退休基金, 保险基金, 教育基金和政府托管的各种基金，市场上许多聪明的投行都在做这种倒卖生意，雷曼兄弟公司, 贝尔斯登, 美林, 花旗, Wachovia, 德意志银行, 美国银行(BOA)等大牌投行，他们就不断的倒卖这些资产，不断的赚取其中的差价，我在其中一个机构还做过演讲，其中一家机构跟我说，他们其实是不想做这个业务的，因为他们知道这个业务一定会很麻烦，引起全球性金融危机的可能性很大什么什么的，但是没办法，市场大家都在做，非常非常赚钱，导致的结果就是不做的没钱赚还被董事会天天批斗业绩不行，做了赚大钱不说，市场知名度还很高，弄的他们不得不跟着做，结果刚进去做了不到半年，次贷危机来了，他们整个就垮了，不得不贱卖了。

评级公司在次贷危机中其实广受诟病，基本上可以是这次最重要的推手之一，在这次次贷危机中的CDO规模中，顶级的CDO被列为AAA，尚能理解，但是现实是，穆迪将近85%的中级CDO被评为AAA，而惠誉将近打到75%为AAA，我靠，AAA，是什么评级啊，那是美国国债评级，近乎零违约可能。所以很多专家说美国的评级模式是成功的，说国外信用体系好，信用评级体系完善，银行业坏账地，其实压根都是扯淡的事情，就跟很多人压根没出过国，天天说国外多好，那都是意淫和无知的表现，美国向来的违约率也并不低，其实想想在信用体系这么好的国家，出现次贷危机这么大的事情，本身也说明了他们的机制并不如想象中那么完美了。

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