数十万亿的理财市场，如何才能分得一杯羹？

今年以来，互金巨头相继布局企业理财市场，意图在这个数十万亿的市场分得一杯羹。不过，与个人理财业务不同，企业理财市场是另外一套玩法，互金平台有哪些优势和劣势？欲分得一杯羹，又需要做好哪些准备？

1先来看看企业理财市场有多大

2015年，A股非金融上市企业收回投资收到的现金为1.75万亿元，同比增长50.58%，近3年来年均增速达到58.22%。假设非金融上市企业平均投资年限为1年，则非金融上市企业2015年用于金融产品投资的金额为1.75万亿元。根据社科院测算，国内非金融企业中，上市企业总资产占比约为10%，假设上市企业金融产品投资占比也为10%，则2015年国内非金融企业用于金融产品投资的金额为17.5万亿元。

收回投资收到的现金：本项目反映企业出售、转让或到期收回除现金等价物以外的交易性金融资产、持有至到期投资、可供出售金融资产、长期股权投资等而收到的现金。不包括债权性投资收回的利息、收回的非现金资产，以及处置子公司及其他营业单位收到的现金净额。考虑到增速的递减效应，假设未来5年年均增速为30%（2015年为50.58%），则2020年国内非金融企业可用于金融产品投资的金额高达65万亿元。能从这个巨大的蛋糕中分得一杯羹，平台的行业地位不愁不稳固。

何况，拿下企业理财业务后，平台还可以通过公私联动反过来拓展个人业务，比如员工理财、员工信用贷、高管财富管理、企业福利发放等等。事实上，对每家银行而言，公私联动都是开拓业务的重要渠道。以招行为例，事实上，在信用卡业务展业最初的几年（2003年左右），招行近40%的信用卡优质客户来自企业客户的员工。关于公私联动，招行2015年年报中有这么一段话：

报告期内，本公司公司及同业金融以自身的快速发展为零售金融业务增长打造坚实基础：2015年，公司金融通过大力营销代发工资、商务卡、养老金等零售业务，带动零售金融客户拓展，零售金融业务在公司金融业务的联动支持下，代发工资超过 10,000 亿元，商务卡等产品年内发卡 12.22万张，管理养老金资产超过 1,300 亿元；同业金融资产管理业务把握市场动向，根据零售客户的差异化投资需求和风险偏好，提供理财产品，助力零售金融业务发展，报告期内面向零售客户发售的理财产品为 3,527 支，金额 72,356.03 亿元，期末存续规模 9,073.84 亿元。

2拓展企业理财客户，互金平台的优势和劣势

理财产品有收益性、流动性和安全性三性，收益性和流动性与产品密切相关，毋庸置疑。而在刚性兑付的大环境下，客户多倾向于将安全性与平台挂钩，企业理财客户尤其如此。

收益性和流动性是互联网理财产品的两大法宝，借助这两大优势，互联网理财产品短短几年内获得数十倍的增长。

2013年6月，凭借金融市场“钱荒弥漫”的天时地利，以余额宝为代表的宝宝类理财异军突起，凭借一度高达6%以上的收益率，互联网宝宝类理财攻城略地，爆发式增长。以余额宝为例，在2015年6月份之前的长达两年时间内，7日年化收益率都在4%以上，互联网宝宝类理财成为人们活期理财的首选产品。

宝宝类理财的实质是货币基金，占到全部货币基金规模的70%左右。截止2013年末，货币基金市场规模达到8801亿元，较2季度末增长143.95%，在基金市场中的占比也由12.89%提升至28.23%。互联网宝宝类理财的崛起带动了整个互联网理财市场的繁荣，2013年也因此被称作“互联网金融元年”。之后宝宝理财成为各家机构开展互联网金融业务的标配，一直保持着高速增长态势。截止目前，市场上累计有139个宝宝类理财产品，合计规模达到3.17万亿元，而货币基金在基金市场中的占比也已接近60%左右。

除了宝宝理财以外，P2P理财产品通过引入变现功能兼顾了高收益和流动性，自2013年以来也取得了快速增长。截止今年7月末，P2P余额达到6567.58亿元，较2013年末增长20倍。

对企业客户而言，互联网理财产品最大的吸引力也是高收益和流动性，问题在于，企业客户对于安全性有着极为“苛刻”的要求。与个人不同，企业客户更加理性和专业，既不相信平台“本息保障”的口头承诺，也不会被很多平台宣称的“银行级”风控手段所迷惑，更不会单纯地相信广告背书、名人背书甚至股东背书等，企业客户认可的安全需要基础资产合规和产品流程合规来支撑。

在2015年底《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》发布之前，互联网理财基本上处于“无规可循”的状态，自然难以得到企业客户的认可，这也是互联网理财平台未能迟迟未进军企业市场的重要原因。

3拓展企业理财市场，要做好打持久战的准备

监管机构划定红线后，基本终结了互联网理财产品的尴尬定位，为互金平台进军企业理财市场扫清了最大障碍，不过，一切也只是开始而已，互金平台要做好打持久战的准备。

一是要向企业客户证明自己合规。比如，为了证明不做资金池，平台务必要严格落实第三方存管制度，对每笔资金投向负责，并向客户清晰展示账户流水，简单的资金托管是难以说服客户的。再比如，要做实做细信息披露工作，基础资产、交易结构、逾期率、不良率等敏感信息不能再遮遮掩掩了。

二是要向企业客户证明自己安全。一方面在理财产品对应的基础资产上要足够安全，个人信贷、小微企业融资等典型的P2P资产显然不行。从市场上已有的企业理财产品来看，其基础资产多集中在货币基金、专业资管产品优先级等低风险资产上，同时配置少量的稳健性资管产品。另一方面在操作环节上要确保安全，如要严格落实企业账户认证制度，要做到资金同卡进出、账户变动短信提醒等等。

三是要投入大量人力资源进行客户营销和维护。个人端产品标准化程度高，一般只要营销推广上得去，很容易呈现爆发式增长。但就企业端而言，产品呈现出更多的定制化特征，定制化的产品需要投入更多的研发资源和销售资源。对企业端销售而言，烧钱的户外广告效果微乎其微，需要成百上千的客户经理提供一对一的服务，需要投入大量时间、精力、情感、服务等，这对很多习惯线上运营的互金巨头而言，都还是很陌生的事情。

四是要创新服务方式，千方百计增强客户粘性。在企业经营过程中所需做出的各类决策中，短期闲余资金的保值增值并没有那么重要，要赢得客户的信赖还需要从理财之外下功夫。如，一些互金平台通过为初创企业提供社保服务、残保金咨询、员工招聘、高管培训、财税优化、企业报销甚至员工理疗等增值服务提高企业客户粘性，还有一些平台为进出口企业专门开辟了中短期外币理财业务等。

最后要做好持久战的准备。相比个人客户，企业客户的决策更为理性，一般要经过多次的交互，决策流程缓慢。同时，企业理财决策带有明显的“试错”意味，初期合作顺畅并建立信任度后，才会逐步加大金额投入。整体而言，2B端业务讲究慢工出细活，要受得了辛苦、耐得住寂寞。

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