互金大退潮：集体癫狂，裁员、跑路、上市遇阻

在这场关于金钱的游戏中，创始人、普通员工乃至VC机构，每个人的命运都被裹挟在滚滚洪流之中，跟时代一起癫狂，又一起坠落。

——馨金融

倪熙算得上一个“人生赢家”了。他在一家年交易额排名前一百的网贷平台当联合创始人，年薪五十万，所持股份的账面价值达数千万，而他只是个90后，毕业于一所民办大学。

三个月前，倪熙想给父母买辆沃尔沃，向银行申请30万元车贷，出乎意料的是，他被拒绝了。在说起这件事时，他满嘴爆粗，显得有些气急败坏。

原来，倪熙所属的网贷行业，已经被银行作为劣质客群列入黑名单。南京银行的一位客户经理对36氪说，“P2P员工现在要想借款，非常困难，我们银行现在完全不碰这类人群，但如果是其他IT类企业，百分之百能拿到。”

跟金融沾边的企业，多少受到了“歧视”。一家投资机构今年年初想租用北京三元桥附近的办公楼时，对方因为它是金融公司，拒绝租楼给它。另一家名字中包含“金融信息”字样的创业公司，其多名员工在办理信用卡过程中，也都未被银行审核通过。

“银行的做法让我想起那句经典的电影台词——我不是针对你，我是指在座的各位，都是垃圾。”倪熙自嘲完现在的遭遇，把烟头狠狠地扔在地上。

在这场互联网金融业的“大败局”中，拿不到贷款只是一桩不值一提的生活琐事。裁员、花式跑路、融资泡汤和上市遇阻的故事，每天都在上演。

过去三年，互联网金融是风险投资最火热、被投公司估值最高的领域。在未上市公司的估值排行榜里，前十名里有4家都是金融类公司。

而据一家互金研究机构的统计数据，2015年相较2013年，投融资项目数上涨了6倍，投融资金额上涨了53倍——达到近千亿元。

“即使是从未投过金融领域的基金，都会跟风地投一两个互联网金融项目，不然单子上不好看，没法向LP（出资人）交待，”一家基金的投资经理对36氪回忆当时的情况。明势资本的创始人黄明明就因为在金融领域出手较少，遭受过LP的施压。

其中，网络贷款是互金领域中获融资最多的细分领域，占比约4成。贷款平台也通常有理财等业务，混业经营让网贷与综合金融平台的边界变得非常模糊。在某种程度上，作为子集的网贷劫持了整个互联网金融，把自己装进了这个更大的概念之中。

网贷也是互金领域出问题的重灾区。自2013年以来，记录在册的网贷平台数量累计超过4300家。但如今，还在正常运转的仅剩约1800家——其中还有90%的平台被业界一致认为，已经进入死亡倒计时——最终的幸存者可能只有一两百家。

短短三年内，整个网贷行业如同在一辆云霄飞车上，大起大落之后，把整个互金行业连带着拖入深渊，财富灰飞烟灭，处处都是梦破碎的声音。

01 故事的最初：年轻人、营销与补贴

互联网金融的兴起，源于三年前余额宝推出，它的火热帮这个万亿级行业完成市场教育过程，大多玩家那时开始密集进场。

那时也恰恰是倪熙发家的起点，他曾是一名整天喊打喊杀的街头混混，抱着“干大事”的人生追求背井离乡，在北京遇到了刚刚结束上一次失败创业的年轻CEO，两人气味相投，CEO见P2P概念升温，想冲上去赌一把，彼时还不知P2P为何物的倪熙也在2014年年初投身进来。

开局不错，倪熙因为善于营销，很快就和CEO一起把平台交易量做大，累计交易额两年内突破60亿。随着公司估值节节攀升，倪熙所持的股份迅速让他在账面上实现了财务自由。

网络借贷，或者说P2P，在整个大互联网金融生态中，本质上是获客和吸收资金的前端，角色如同银行网点的门店和前台。因此，偏重营销、负责吸收新个人用户也吸收着资金的市场部，是网贷平台最核心的部门。

因此，网贷把烧钱补贴奉为不二法门。一位投资人对36氪表示，P2P最典型的成长路径都是融资之后，给用户补贴几个点的利息，就能迅速把投资用户数量和资金供给做大，撬动了投资用户，再谈借款用户。网贷初期常常能给到15%以上的高息。

“用户以前从来没听说过你，你现在要说服别人把真金白银送上门，必须拿出十足的诱惑才行。”一位市场人士这样分析补贴现象。于是，在最狂热的时候，“注册就送18888元体验金”、“投1000元返现100元”、“满5万白拿iPhone6”等标语充斥百度推广专区。

高息的诱惑，在一个极端案例上表现得淋漓尽致：一家名叫前海创投网络借贷交易平台的P2P，毫无名气，仅凭年化36%的利率吸储，从2013年9月到2014年4月案发前，半年就吸收了8亿多元资金。

但它最多能以约20%的利率把钱***，否则无人来借。这中间的利息差，就需要平台自己补贴。要继续运转，通常一靠VC输血，二则靠后续投资客新的资金输入——即借新还旧。

为了尽快扭亏，挖掘每一个投资用户的价值，网贷平台纷纷扩充商品种类，从最初撮合个人间借贷的非标准业务，到售卖保险、基金等标准化产品，摇身变成综合金融服务平台，“两手抓”——同时涉足贷款和理财两项业务，一手借出，一手借入。

这种演化与银行非常相似，起初主要吸收存款，后来也开始撮合理财资金、代销公募基金和理财型保险产品。

用网贷平台懒财网CEO陶伟杰的话来说，网贷本来是改造金融产业的前端，使其互联网化，然而，“接管前端就意味着接管客户”——基于互联网从事金融业务的创业公司，更有机会圈住年轻人，这就分食了传统金融机构的新增客群。于是连不少银行也都在自建网贷平台。

在资本催熟之下，国民压抑已久的理财欲也被补贴玩法迅速点燃。央行数据显示，2015年年末相比2013年末，全国活跃的P2P平台数量涨了7倍多，交易额涨了16倍多，年成交量则达到惊人的9823亿元。

面对供需两旺的局面，政府利好政策在2013-2014年之间在很多省份密集出台。

在宾主尽欢达到**之时，监管者没有收走酒杯，反而送上了更多的佳酿。2015年1月，江西省政府办公厅《关于促进全省互联网金融业发展的若干意见》提出，由省财政对在新三板挂牌的省内互联网金融企业每家一次性补助50万元，对在沪深及境外上市的本省互金企业给予一次性补贴500万元。

凯泰资本董事总经理段钧锴告诉36氪，在互联网金融和创业的浪潮面前，监管层在事实上放松了过去一惯严格的牌照管制，放低了准入门槛，默许了金融类创业公司的大跃进。只有到后来发现不对劲时，才开始猛踩刹车。

红杉资本的李张鲁也认为，行政管制放松让不少人大赚一笔，比如支付行业早期做的是灰色的清算结算，由于和央行等部门沟通顺利，最后拿到牌照，有的靠经营赚钱，有的卖牌照赚了钱。P2P也是如此，最早大家利用法律漏洞和灰色地带，用个人与个人的借贷来规避非法集资和借贷牌照的限制，也发了家。

倪熙在回忆这短短两年的发家史时，他总会提及家乡当初一起混社会的兄弟们不是开赌场就是在搞电信诈骗，过着东躲西藏的日子，唯独他自己清清白白致富，说到得意之处，他会拿起桌上的茅台，把面前的酒盅斟满，神色微醺。

02 第一盆凉水、第二盆凉水

倪熙可能还不清楚，是资本的疯狂注入，在加速他个人财富的膨胀。大约三百支投资互联网金融的专项基金在2014-2015年间相继成立，押注这条炙手可热的赛道。

然而，去年下半年的股灾，给势头高涨的互联网金融当头泼下了第一盆冷水。股灾传导到早期创投领域，VC开始变得不敢投资。各类互联网金融企业都发现，融资变得异常困难。

一家互联网保险平台的创始人万盛，因此经历了一次“最惨团建”。“一开始融资顺利得让人惊讶，让我自信心爆棚，所以迟迟没有回签投资合同，打算先出去团队建设回来再说”，他对36氪说，但没想到就在团建途中，股灾发生了，投资机构抛来一句“不投了”。这次融资告吹了。

之后的融资环境更加不利，万盛又花了整整半年与投资机构从下到上一遍遍面谈，和其中一家都已经走到了打款前的尽职调查阶段，都依然没能拿到投资。

到了2015年尾声，就在几近山穷水尽之时，他才终于拿到400万的天使轮，已经比最初设想的数额缩水了一半。此时，半年已过，先机早已错失，但好在命悬一线之时续上了一口气。

位居买卖双方之间的资本中介机构对这样的故事早已司空见惯。一家FA机构专攻互联网金融方向的人士告诉36氪，从2015年下半年至今这一年多来，就没有卖出一个和互联网金融相关的案子，而另一家业内熟知的四大知名FA，今年撮合的金融方向的项目数量也出现了大幅跳水。

向互联网金融行业泼来的第二盆冷水，来自2015年开始、披着P2P外衣的各种非法集资案件。

公安部经侦局副局长张景利曾说，2015年，非法集资立案数由上一年的三千起大幅攀升至上万起，涉案金额达2500亿。仅2016年一季度，立案数达2300余起。这个时间段恰好也是P2P的最狂热时期。

网贷平台作为信息中介、撮合借贷双方，本身不能吸储和放贷，不得设资金池，但自2014年开始，很多传统民间借贷机构借互金概念包装自己，一些小额贷款公司、典当行、担保公司，买上一套网贷系统，就开始跨区域吸储，并放大杠杆。而过去，他们一直严格地受到资本金和地域限制，风险不会过大、波及面不会过广。

更糟的是，大量打着互联网金融旗号、实际是集资诈骗的团队，混入了队伍。他们从最开始吸储时就没打算归还，还有极端案例是上午开业，下午就卷钱跑路。这重创了整个行业，波及数百万用户。

以“e租宝”一案最为登峰造极，这家起势于安徽的企业，在央视重金投放广告，吸收公众资金超过700亿，84万投资客被卷入其中。事后查明，e租宝有95%以上的借款项目都是伪造的，资金也并未注入实体经济，而是任由高管挥霍。

除了e租宝，还有泛亚、大大和快鹿等恶性事件相继爆发，原本一腔热情的投资客们开始变成惊弓之鸟，缩减投资金额。

而在金融这种与信用息息相关的生意中，一旦用户的信任遭到伤害，生意就不可能维持下去，转化率会变得很低，获客成本呈指数级上升。

一位不愿具名的网贷高管对36氪说，“我后来复盘，发现整个行业走下坡路，有一个明显的节点就是“e租宝事件”的爆发，这些恶性事件严重破坏了整个行业的形象，让用户丧失信心。2015年年底，我们平台的交易量下降了四分之一，类似情况在整个行业都非常普遍。”

连业内人士都对自己的行业丧失信任。在一家网贷平台担任市场副总裁的缪雄，在得知母亲把毕生积蓄都投到P2P里后，急得直跳脚，要求老母亲赶紧把资产配置中P2P的比例降到20%以下。

信心的崩盘，在2016年的年初达到了最**。按照惯例，春节期间通常也是投资客集中兑付取现的时间点。流动性吃紧，这就让惠卡世纪这样玩着自融和资金池游戏的平台没法撑过年关。

在惠卡世纪工作的程序员薛强，在今年2月19日收到一封发给全员的内部信。这封信要求惠卡世纪创始人自首，因为“e租宝好歹也知道弄点虚假项目去伪装成P2P，而我们惠卡明明白白就是自融集资。”

“自融集资”意味着，公开募集的资金并未交给真实的借款人，而是被本该只是居中撮合角色的平台自己拿去投资，投资业绩还十分惨淡。“这些年，惠卡从O2O到电商、在线教育、物联网、B2B，乃至社交都做了一遍了，积累的项目代码一台服务器都装不下，没有一样东西是有利润的。”这封信如此写道。

在这里工作了两年的薛强这才如梦初醒。他花了数万元买了自己公司的理财产品。“活期产品卖不动了，兑付的人多，买进的少，我意识到不对劲，但为时已晚，我存进去的钱再也取不出来了。”他对36氪说。

几天之后，面临3亿兑付缺口的惠卡世纪发出一条公告：“恳请党和国家接受惠卡世纪的投靠并提供庇护，让惠卡变为国家控股企业。”惠卡原董事长何正松直到被捕后，还在看守所中坚称，“让国家接盘是因为项目对国家有利，并不是要把包袱甩给国家。”

类似的违规违法行为在这个行业非常普遍。“现存两千多家网贷机构中，做大额业务的，多数涉及自融自保，多数涉及期限错配和设立资金池，多数参与房地产等限制性行业，背离了网络借贷的本意。”银监会普惠金融部主任李均锋说。

薛强的职业生涯也被打上污点，“我们做技术的还好点，运营和市场的同事们找下家普遍变得很难”。“我们公司专门下了文，只要是问题平台的人我们一个都不要，不管这个人有什么样的能力，”一名积木盒子人士对36氪说，“他们当初愿意去问题平台一定有赌徒心态。”

03 雪崩之后，互金行业度日艰难

不违法不违规的平台就能置身事外了吗？很可惜，形势的骤变既影响坏平台也影响好平台，痛苦是全行业的痛苦。

根据零壹研究院的统计，60%以上的平台在今年8月出现交易额下滑。考虑到大量的小型平台未纳入统计范畴，实际比例应该更高。

“你有没有一个感觉，到了今年，整个行业的活水很少。今年全行业的品牌投放预算削减了足足三分之二，而互金有点消费品的属性，需要大量的投放来拉动销量，现在这种情况很糟糕。”为互金类企业提供市场营销服务、小铜人的联合创始人王梁说。

王梁所说的“活水”是指新用户。缪雄承认，“真正的新用户很谨慎，他们有一个特征，就是越来越倾向于在大平台购买产品，现在所有的独立网贷平台都遇到严重的获客问题。”

“我的目标群体是中产阶层，这么庞大的用户群体就摆在那，但我现在就是触达不到，”铂诺理财创始人简毅的最大苦恼是无法低成本地找到这些用户，他甚至一连撤换了几个负责市场的副总裁。

创业一年以来，简毅承认，很多客户并非通过市场化手段获得的——有不少成交量是股东四处刷脸张罗得来的，他坚信自家售卖的资产比较优质。但因为无法大规模地获客，业务始终没能再上一个台阶。

羊毛党凶猛

到了后期，给用户新手奖励，已经不再是一个太好的获客办法。越是往后，理性的投资客已被挤出，剩下的多是投机者。

“我经历了三轮羊毛党。看到后台数据瞬间拉升，我心里却是一阵寒意——这是羊毛党，数据越涨我越感到痛心，”简毅谈起羊毛党时，愤恨之情溢于言表，“这些人根本不管你平台资产的好坏，没有复购率，没有一点忠诚度，全都是捞一笔就走的心态。”

令网贷平台闻风丧胆的羊毛党以“有组织有纪律”的面貌示人，依靠微信群来联络，驱动资金游走于不同平台之间。一旦某家平台为了拉新而开展优惠、返现或推出高息短期产品时，羊毛党就会一拥而上，积极竞购，红利期一过就迅速提现退出，卷走超额收益，并转而寻找下一个目标，再重复这一整套动作。

一位“羊毛党”举例说，“之前有家P2P对新手奖励100元红包，投资1万还返430元，除了正常利息，一个月都能赚560元。如果纠集600万资金进去，一个月内就能卷走平台33万市场费用，近乎空手套白狼。”

倪熙说，因此互联网金融公司基本上已经不敢做大规模拉新了，现在只能围绕老客户做文章，不断通过加息券和产品拦截，把他们的资金留住。

买流量就像饮鸩止渴

和羊毛党一样吞噬创业公司本就为数不多的资本的，还有急剧变贵的流量。缪雄说，“网贷平台最大的成本就是获客成本，超过整体支出的50%。”

虽然缪雄所在网贷平台的交易额能排进全国前一百，但也很难支撑在今日头条上的广告投放费用了。他说，2015年从头条获取单个投资用户的成本还不到500元，但今年涨到了1000元以上。因此他今年结束了与今日头条的合作。

自媒体也不再是流量洼地。以前大号们在没有发现互金这块肥肉时，一个有效获客的成本是50-100元，之后要价也水涨船高，从过去几千元一篇文章，到现在动辄十几万甚至几十万元一篇。

流量巨头百度自然也不会放过网贷这样的肥肉。缪雄的平台今年仅仅是购买百度品牌专区这款产品，付出的代价就是140万，去年是110万。根据优分期创始人房平的统计，包括互金在内的不少行业，有50%的毛利是被百度吃掉的。

还有一半可能是被分众传媒吃掉的，一家互联网保险中介的创始人告诉36氪，他才宣布融资消息，江南春就亲自找上门来做销售，大谈独角兽们都是因为在分众投放了广告才火得快，创始人越听越激动，大手一挥，五百万就这么没了。

每年在百度“纳贡”一百多万的效果有多好？缪雄算了一笔账，在没有行业负面新闻时，通过百度搜索导进来的流量，每周的新客注册数量在一百多到两百人之间，但凡有行业负面消息传出，当天新增用户立即断崖式地直降为0，至少需要一周才能缓和。

在流量贵的背景下，即使是从大平台出走的团队，要想再现往日荣光已是奢望。今年7月，美利金融宣布彻底退出理财端，一位业内人士分析，“根本原因还是流量太贵，美利金融CEO刘雁南从有利网出走时，把有利网负责互联网营销的原班人马都带出来了，现在再用同样的套路，已完全不奏效了，这本身就说明，互联网金融的风口已经过去。”

风口过后，只剩苦苦求生。36氪通过一家平台的市场副总裁获知，一家年交易额在二三十亿左右的网贷平台，每年需要烧掉的市场费用接近4000万，这就是说，近2%的费用被各渠道蚕食。而互金平台本就是一个以赚利差为生的行业，烧掉的每一笔获客费用都在蚕食净利润，2%已经太多太多。因此，在所有面向C端的互金企业中，能实现盈利的平台少之又少。

如今，烧钱买流量是死，但如果业绩没有跑出来，从VC那里融不到下一轮更是死路一条。于是很多平台继续硬着头皮去购买骤然昂贵的流量。

这种饮鸩止渴的心理，体现在跟羊毛党的微妙关系上。“其实很多平台和羊毛党彼此需要，虽然要烧钱，羊毛党好歹能托起交易量，在表面上把数据做得好看一点。”一家汽车后市场的独角兽——途虎创始人陈敏在一次采访中对36氪谈到，O2O领域饱受的刷单之苦与互金领域如出一辙。

政策步步紧逼

流量买不起，网贷企业至少还可以选择不买，但面对行政命令，企业们更没有回旋的余地。

互联网金融行业经历了三年的野蛮生长，“监管放宽之后，传统银行能做的网贷能做，传统银行不能做的网贷也能做”的好日子终于到头，2016年年初，中央政府多个部委发起了一场针对互金行业的“专项整治”，形势急转直下。

“金融在任何国家都是高度监管，不可能无止境地允许技术创新，早晚有一天监管会回归。”前述积木盒子人士说。

政府出手的重头戏，是今年8月24日发布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》，这是目前针对网贷行业效力最高的行政法规，除了规定不得设有资金池、自我担保和线下拉客等十几项禁令，还新增了客户贷款的上限（单独平台上个人最多只能借20万，企业为100万），意图把债权规模压缩到小额和分散的状态，让大额借贷回归传统金融体系内。

****近期的压力测试报告显示，以限额20万元为例，在选取的851家样本中，出现超出限额标的的平台数量达到96.83%。

以完成银行存管这个要求为例，不完全统计，截至2016年9月底，与银行完成对接的P2P平台仅有51家，仅占全行业的2.28%。

时间紧迫，伴随这些禁令的，是留给互金平台不到12个月的整改期。但此时，申请这些资质的难度和时间成本都已大为增加。

例如，基金业务是很多网贷平台都在涉足的业务。前述积木人士称，P2P公司是没法申请基金牌照的，必须另外注册一家独立的企业，团队也必须具备销售基金的资质，这些都是“很漫长的过程”，必须提前准备，积木是在2014年6月启动申请，到2015年搭建好团队，在2015年9月最终宣布拿到牌照。

“存管也需要未雨绸缪，监管法规一出来，很多P2P这才去找银行，突然这么多家申请，银行就是想接活也排不过来。我们当时做得早，银行还愿意合作。”积木人士说，“存管系统的开发量非常大，当时花了9个月，还有损用户体验，所以很多平台抱有侥幸心理，想等等看，结果现在就悲剧了。”

而在政府列出的“负面清单”中，但凡有任何一处不符合要求，都意味着平台无法继续经营。

这样的案例已经开始出现。8月，“广州贷”黯然关停，其公告称，是“鉴于近日银监会等部委发布的网贷法规。”在9月和10月，分别出现了97和104家新增停业及跑路平台，数量呈上升趋势。

坏消息远远不止这些。各地政府也相继推出了一系列禁令。比如，今年年初各地工商部门就不再批准金融类的创业公司投放线下广告，这间接推高了线上流量成本；同时也不再受理新的互金公司进行工商登记，直接把增量扼杀在源头；而到了开学季，多地政府又开始禁止校园分期平台进校地推获客。招招都直指要害。

禁令当前，企业别无选择。趣店联合创始人何洪佳对36氪表示，趣分期的校园拉新业务全部停了下来，“我们已经决定退出校园市场了，地推人员也全部转到了其他业务部门。”

然而，大学生分期购物这个细分市场容纳了至少两家“独角兽”公司和近百家初创企业，一度成为互联网金融中最热门的细分赛道。如今，企业们的经营活动基本都陷入停滞，而这其中，还包含着数家正在冲刺IPO的企业。

一时间，不管是网贷资金端，还是校园分期这样的资产端，大大小小的互联网金融公司都陷入困局。优分期CEO房平说，“过去大家竞争很激烈，但现在，我们和趣分期、分期乐已经是一根绳上的蚂蚱了，需要一起扛过政策的影响。”

下轮投资谁接盘？

融资变得更难了。

陶伟杰曾经认为，懒财在2015年年底把交易额做到20亿时，融B轮应该没问题了，但没想到， “我每个月都觉得几乎可以搞定融资，结果每个月都没有融到钱，快要绝望了。”直到今年8月，他拿到了乐视的投资。回忆这段劫后余生的经历时，他仍然唏嘘不已。

“几乎所有的VC都担心政策风险，嘴上说觉得你的模式有意思，之前没见过，但就是不下手，要么挑剔利润率太低，要么就是认为短期内难退出，VC行业也有羊群效应，我以前一直以为资本是食物链的上层，但其实他们也不是。”陶伟杰对36氪说。

投资业在今年开始流行起反思互联网金融的论调。“10个投资人有4个都在看互联网金融，但现在这个时间点与原来已有所不同了，现在一个大问题是退出难。”红杉的李张鲁说。

而面对创业者们的抱怨，另一家主投金融类项目的一线基金的一位副总裁有点委屈，“我们投的这些金融类项目一直就不太好退出，所以今年在金融领域出手很少，现在把重心都转移到交易平台类项目上去了。”

网贷平台能融到C轮的只有十几家，而走到B轮融资的也不到50家，倪熙所在的企业位列其中，在拿到融资之时，他难掩有人接盘的喜悦，“拿到这一轮，我就觉得我算是上岸了，终于可以长舒一口气了。”

而一家C轮平台创始人私下对36氪承认，他的公司表面上是被投资，而实际上，已经失去控制权，他几乎一夜之间成了“吉祥物”。而买家是二级市场的资本运作高手，看中的是平台能带来的现金流，用意恐怕不单纯。

但危急存亡之秋，活着就意味着胜利。

借壳上市折戟

少数能走到Pre-IPO阶段的机构，也没有那么幸运了。据财新网报道，证监会在5月中上旬叫停上市公司“跨界定增”，涉及互联网金融、游戏、影视、VR四个行业，这意味着一众互金企业借壳上市的计划泡汤，给一些资质相对不错的互金企业和指望退出的VC带来重重的一击。

消费金融创业公司优分期，恰恰就没能赶在禁令出台之前完成重组。5月

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