尽职调查8大手段及实操要义

上篇详述了尽职调查的重要性，有务虚之嫌，本篇进入干货时间。

笔者总结了8个基本的尽调方法或工具，每种方法附带实操案例，并给出操作要义，期待这样的“毫无保留”能给还处在茫然和焦虑中的律界“新老司机”以参考和指引，并碰撞出“美妙的思维火花”。

1.尽调清单

尽调清单是每个尽调项目必备且首要的工具，可周密发问，避免遗漏。几乎所有的尽调清单都是一个企业要素大荟萃，涵盖了从主体设立，资产负债，到劳动人事等各个方面，以清单为基础向企业搜集材料，可以避免遗漏，是保证调查事实全面的基础手段。

但是，尽调清单不能千人一面，无论尽调哪类公司、因哪类业务尽调，都丢给企业一份上市业务的尽调清单，全是做到了，但是重点会被淹没，有时会抓了芝麻，丢了西瓜。

好的尽调清单应重点发问，抓住核心。

比如，尽调水力发电企业，重点应当在企业业务资质（如发电许可证与并网许可证等关键文件）和重大资产（土地、房屋、设备）上，企业知识产权、劳动人事等内容可相应弱化；反之，如果是一个网贷平台，合规和资质为重中之中，土地房屋资产内容则相对不那么重要。

所以，在清单发出前，应当根据被尽调企业特点，对清单各个板块进行详略划分，做到全面的基础上突出重点。

好的尽调清单还可以控制工作内容和节奏，让企业有目的、有节奏的工作，避免无用功，提高效率。

企业的对接员工，不像律师一样成天泡在尽调之中，很多人都是初次接触，不免丈二和尚摸不着头脑，对尽职调查工作内容理解不到位，分寸拿捏不准是非常普遍的事情。

尽调清单，是企业对接人员准备尽调材料的地图，要提供什么资料、谁来负责、何时提供、提供的格式和模板、有无遗漏等内容，都在清单中有所体现，本质上是律师控制尽调工作内容和掌控节奏的手段。

磨刀不误砍柴工，事前准备份好的尽调清单，可为后续工作节省大量时间。

2.审阅企业资料

发出清单后，很快就会收到企业提供的资料。这个资料是尽调中最重要的内容，其他尽调手段要么是这个部分的衍生或补充，要么就是对这个部分的核实和验证。

这里涉及到两个问题，一是除企业主动提供的资料外，如何获得更多有用的企业资料；二是如何快速有效地审阅企业资料。

这个道理不难理解，企业情况，对买家而言可能是雾里看花，但是，对卖家而言则是如数家珍，所以，消解信息不对称的最好办法是卖家把家底和盘托出。

但现实情况是，买家希望卖家开诚布公，毫无保留，卖家则希望买家差不多就行，有的卖家甚至会故意隐瞒一些情况。谁家的姑娘也经不起放大镜检验，脸上的雀斑和皱纹总是不愿示人。

这个矛盾，是尽调中搜集资料的主要矛盾，律师在尽调时要把握这个基本点。

遇见爽快的卖家是幸运，尽调基本上就是你好我好大家好的愉快旅程。

本人在四川曾尽调过一家水力发电企业，办公室主任办事干练条理，企业资料全部按照一定顺序扫描归档，我们需要什么，直接打印，要几份，什么顺序，一次搞定，一上午就做完了别的企业两到三天的工作。走出企业，律师、审计师和评估师都对企业对接人员赞不绝口。

但大多数情况下，卖家不会这么爽快。

扭捏、较真、甚至有些抵触才是卖家的一般面目。律师要依靠强大的沟通能力，与企业对接人员斗智斗勇，将企业信息像挤牙膏一样挤出来。

律师如何发挥主观能动性做好尽调，后续有专门章节讲述，在此不再赘述。

如何审阅企业资料，并发现问题，是律师操作的关键部分，也是见律师功力的重要环节。

企业资料数量巨大，有时候摆到桌子前供审阅的资料会以米来计算，看看都发愁。如果认认真真一页一页翻阅，态度是好的，但是效率呢？

尽调一个中等规模的企业，当事人一般要求现场不超一周，加上报告时间，最多两周，商场如战场，兵贵神速，拖拖拉拉最终会影响当事人的交易，因此，律师工作是时不我待，必须快马加鞭。

高效的前提是质量保证，咱们之前说的尽调标准全面、清晰和可靠不能打折。这时工作方法就显得十分重要，我的操作心得是主辅分明。

何为主何为辅？我的判断标准是决定这个企业核心价值的方面为主，其余为辅。这么说还是比较抽象，咱们举例说明。

1、股权。如果是股权收购，这必须首先查看，因为这是直接买卖的标的，它没问题了，买这个动作才能发生，收购人才有可能实际拥有股权背后的公司价值。但如果是资产收购，或资产证券化业务，股权就没这么重要，只要能在程序上获得股东会的批准，股东层面的瑕疵对这个影响有限。

2、重大资产。这里一般指土地房屋和大型动产。这类资产一般都占到公司资产的大头，而权属情况又特别复杂，从取得环节，到保有环节，再到抵质押融资环节，都会引出一连串复杂的法律问题，律师应当在这些地方花费时间，仔细审查。

3、重要资质。有些企业以牌照为核心价值，金融机构即是典型，银行、信托、证券公司自不待言。去年，单因持有牌照第三方支付公司的价格就一路飙升，并一直保持高位。所以，尽调时，围绕牌照的事项即是主要内容。最近比较热门的网贷平台并购也是类比该规律，备案前和备案后价值不可同日而语。

4、重大债权债务。这个原理与重大资产类似，在会计科目里，债权本身就是资产，这直接决定企业未来现金的流入流出，因为重大所以重要。

5、人事情况。对于一般企业，重要性不那么凸显，可以作为辅来看待。但是，如果是高新科技、知名创业团队企业，那就另当别论，没了这些核心人物，这个企业价值就会骤减。比如，一家民营医院的医生，就是最核心的资产。众所周知，好医院在名医也，非大楼也。

实际上，每一家企业都有自己的核心价值。一般来看，买家也是冲着核心价值去的，所以，尽调就应当主要围绕核心要素展开，辅之查阅其他因素。

一个经验丰富的律师，在飞往尽调企业的途中，基本上心里就盘算好，先做什么，后做什么，就像一只嗅觉灵敏的猎犬，一到场就能迅速捕捉到猎物。

对于新人来讲，做不到位没关系，但每次出发途中做个类似的思想实验，不断和经验丰富律师的出手做比较，假以时日，必有所成。

3.审阅财务资料

财务资料，包括资产负债表、损益表和现金流量表，是企业提供资料的一部分，但是它的作用特殊。

会计功能通俗的说，是企业的经营活动的记载，是从动静两个形态看待企业经营。这点对尽调意义重大。我们以查明一个货物买卖交易情况为例，来说明财务资料的妙用。

首先，律师会拿到货物买卖合同，这份合同记载着当事人之间有关该交易的权利义务，是交易静止的一面。

但是有关合同履行这类交易的动态信息，律师无法得知。而这些动的东西，就得借助资产负债表以及会计明细账获得。

卖了货，存货减少，收到货款，现金增加，没有收到货款，那么应收账款增加。因此，在尽调中，律师要查清整个交易情况，就必须动静结合，把合同和财务资料相关内容结合起来审查，形成一个完整的交易逻辑闭环。

单个交易如此，企业整体情况也类似，只不过其逻辑起点为资产负债表。在此基础上，借助财务明细账把每一个科目逐步打开，顺藤摸瓜，结合之前搜集的合同资料，动静结合，就可以复原整个企业纷繁复杂的业务形态，形成一个个交易或业务的逻辑闭环。

所以说，离开财务资料的尽调都是伪尽调。注意，这里不是说离不开审计师，是说财务资料。

笔者亲历：2013年，有个企业集团内部企业之间股权转让，因实际控制人相同，为了亲兄弟明算账，转让前还是邀请律师参与尽调，这次没有审计师，入场前觉得很简单，但不成想，律师做法律尽调是根本绕不开财务资料，所以，不得不把审计师的活也干了，一笔一笔地翻阅细账，以与合同信息对接。

4.协作交流

并购尽调队伍一般包括律师、审计师，如果涉及国资和上市公司则会有评估师和财务顾问。总之，每次尽调都是一群人在战斗。大家目标一致，有分工，也有合作。笔者试举两个例子。

第一个例子是笔者在西部某省尽调一个种子生产和销售企业。在种子行业，企业生产、销售的种子品种保密级别很高，因此，在财务做账的时候，都不会直接写品种名称，而是写代码，某个代码对应一个种子品种，其对应关系，一般只有负责生产经营的副总清楚。但我们现场尽调的时候，恰巧主管副总出差，因此，企业没人能说清哪个代号对应哪个品种，账务上面的数字说不清，法律这边的合同也对不上。但是时间不等人，因此，律师和审计师集体作战，结合合同情况，授权情况，以及财务记载中的种子产量和销量，多角度推导，终于理出一个代码与种子品种的关系。因为这个关系是建立在数据推理下的结论，尽管不能确定百分百正确，但也可以作为参考继续推进工作。两天后，公司副总回来，给出的相关对应关系，与我们之前推导出的几乎一致，仅有个别代号需要微调。副总很惊讶，连问我们是怎么知道这个关系的。这是法律和审计在业务合作上的一次成功案例。

第二个例子简单，但其中道理更实用。笔者在石家庄参加一个能源类企业尽调，提供资料的大姐非常热情，搬了一堆资料过来。律师发现其中一份股东授权写的不太清晰，就拿着去问对接大姐，可没想到，她看到这个文件脸色都变了，急忙说，对不起这个不能给你们，还让我把文件还给她，我觉得奇怪，问为什么？大姐拒绝回答，只管和我要这个文件，甚至想抢回去，既然不愿回答，我打算拿着文件离开。但大姐非常执着，直接把门堵住了，说必须得把文件留下。看这场面，我就把文件给她留下了。出门后我直奔审计师的办公室，说明事由后，从他们的文档中找出这份文件重新复印了一份留存。事后来看，这份文件也没暴露什么大的问题。但是，正如我之前提到过的，企业对接人员对尽调理解不到位，尺寸和火候把握不好，经常弄些啼笑皆非的事情。但反过来讲，假如这份文件要是很重要呢？所以，中介机构之间的友好合作会给尽调带来意想不到的便利。

5.关键人物访谈

企业情况可以反映在纸面上，但更在企业运营人员的脑子里，因此要想把企业的情况摸透，与企业相关人员沟通必不可少。我们简单梳理下这个过程，便于大家理解其意义，做到心中有数。与企业人员沟通按照时间顺序大体分三个阶段。

第一阶段：初步进场阶段。这个时间，标的企业按惯例会带着买家代表和中介队伍，参观企业，开座谈会，企业高层对企业的发展现状、优势、愿景一通吹嘘。这时候，不要做个礼节性听众，更不要漠视这些宏大叙事，而是根据他的介绍和描述，迅速修正之前预想的企业情况，重新描绘一幅企业主辅情况图，以指导后续具体业务。

第二阶段：尽调过程阶段。在搜集到一定资料后，律师一边审阅，一边会发现很多疑问，这就需要与相关人员沟通，了解清楚具体情况。

这个阶段耗时最长，各类访谈和交流都不正式，大多数情况下都是以聊天的形式进行。这里有个操作要点是，做好功课，带着明确问题去聊，以解决或解释清楚疑问为导向。另外，这个阶段问题已经具体化，应当找企业中具体负责人员详细了解具体情况。沟通聊天的过程中，也会不断发现新情况，需要索要新的资料。一切以把事实查明为目的。

第三阶段：收尾总结阶段。律师在离场前，一般需要做一份访谈笔录，由公司负责人签字，加盖公司公章。企业已经提供了很多加盖公章的资料，为何还要做一份这个笔录呢？这个笔录必须做吗？

答案是，必须做，且得做好。

原因如下：

1、 企业有些情况文字书面材料缺失或压根没有，只能通过访谈笔录的方式予以补充；

2、 有些情况，仅看书面材料，很难直接得出确定结论，这时候需要访谈确定对该类材料的解释；

3、 对复杂情况，通过访谈梳理条理，方便事后理解；

4、 让企业负责人确认具体经办人的描述，把人的陈述，上升到企业的意思表达；

5、 让企业对其所提供资料和人员陈述的真实性、合法性、完整性予以确认。

做完上述文件，便可以收拾行李，打道回府了。

6.外部尽调

除企业提供的内部资料外，律师还必须做很多外部尽调的事情。比如查询工商档案、核实土地房屋权属、查询企业征信报告等。

外部尽调的工作本质，一是查询，二是核实。

企业提供资料，大多都会包含这些资料。但是谁家给儿女相亲，发照片的时候不美图一下，所以要想得到素颜照片，就赶紧到权威机关查下底片。一方面，核对下提供的信息是否真实，把水分挤掉；另一方面把照片没拍到的部分挖掘出来。

需要外部查询的资料做个简单分类，1、绝对权相关资料；2、行政许可类资料；3、其他有权机关公开资料。

1、绝对权资料。这里做个简单普法（专业人士跳过），绝对权的公示原则，在民法领域，不动产归属于谁,不看谁占有，而看登记在谁名下，这里的登记即是不动产法定公示方法，换句话说就是所有权宣誓的方法。

所以要想查明土地房屋的真正主人，要到土地局和房管局查询。对于律师来讲，在做尽调前，必须对各类绝对权的查询机关和网站有所了解，除了土地、房屋所有权外，绝对权还有股权、商标权、专利权等等。值得一提的是，抵押权、质押权等担保措施也属绝对权范畴，比如应收账款质押登记机关是中国人民银行征信中心。

2、行政许可事项。也是需要到相关部门核实的，这点我们在行政机关访谈部分再详谈。

3、其他资料。这里包含司法机关发布的判决书、裁定书，失信人名单等，也包括其他人民银行的征信报告等等。

问题来了，如果在律师进场后，客户过来说，律师，我们刚打的工商底档。说着递来一摞崭新的盖着工商查询黑章的文件。然后说，您看这个就不需要在调了吧，再调也是这些文件。

这时候怎么答复？标准答案是，谢谢，不行，我们还得亲自走一趟。这是外部尽调查询的操作要义，一手资料原则。

笔者亲历过一个案例，标的企业居然把PS后的工商资料提供给律师，多亏独立调阅了工商资料，及时发现问题。如果图省事，少跑一趟，想想后果，不寒而栗。

7.现场尽调

现在信息技术这么发达，外部调查手段这么先进，尽调非得去现场不可吗？现代化沟通工具的确可以提高尽调效率，比如在进场前，企业就可以把很多资料通过邮箱发给律师，还未登门，就对企业有了详细了解，大大缩减现场时间。

但是，去现场还是很有必要，因为现场才是最直接，最原始，最生动的地方，处处留存着没有粉饰的事实。

笔者曾尽调过一家煤矿，到达后，提出先看公司合同，矿长把一大摞合同搬到办公室，留我一个人翻阅。大部份合同无关痛痒，一翻即过。

但是，其中一份夹在中间的几页纸的合同引起了我的注意。合同主要内容为，这家煤矿与3个自然人签署了一份以固定价格出售未来一定数量原煤的协议。

当时煤矿还没有投产，因此，这份协议有些期货合约的意味，关键是每吨煤的价格只有当时市场价的1/5。**草算了一下，仅履行这份协议，煤矿投产后每年就会减少近3亿人民币的收入，而当时煤矿的估值才7亿人民币。

假如，律师不到现场调查，仅依靠企业工作人员电子传输合同，那么这份重要的合同八成会被过滤，而这份已生效但未履行的合同，财务资料也是不会有任何记载的，而它却最可能成为这次交易的黑洞，给购买人造成巨大损失。

果然，在之后的交易谈判中，要求原股东解除该协议就成了谈判的焦点，成了交易成败的关键。而这个重要的发现，没有利用什么高科技手段，也没有运用复杂的专业知识，仅仅是因为律师“在现场”。

所以，法律尽调与新闻调查在这点上有着共通的方法论，离现场近些，再近些。

8.行政机关访谈

尽调过程，律师要与国家机关（主要为行政机关）会有两次亲密接触。

国家机关保存、发布的有关企业的信息，基于一手资料原则，律师都应当在可行的范围内到有关机关予以查询或核实，这是第一次亲密接触。

除此之外，国家有权机关（主要为行政机关）对相关文件的解释，尤其是执法过程中宽严松紧尺度的把握，以及针对标的企业特殊情况的监管反馈，均需要对行政机关以访谈的形式予以确认，把一些模糊的事情明朗化，减少对企业经营行为合法合规性的误判。

上市IPO业务，对此方法比较倚重，因为企业上市，律师应对企业发表意见明确的法律意见。

对于某件事情，如果相关规定不明确，律师按照专业要求，只能假设各种前提条件出具意见，结论就是左右摇摆，模棱两可。

比如去年对互联网金融整治下了一阵政策雨，各类政策里面经常出现“变相”、“穿透”、“其他XXXX的行为”等描述，有时候律师很难确定这些字眼的射程，因此，无法准确判断企业的位置是否安全，与其多角度论证，隔靴搔痒，不如直接找有权机关解释，问出个所以然来更直接有效。

其实，并购行业做类似访谈，也会起到吃定心丸的效果。

比如，去年清理整顿各类交易场所部际联席会议办公室向各省、自治区、直辖市、计划单列市人民政府办公厅下发《关于做好清理整顿各类交易场所“回头看”前期阶段有关工作的通知》（清整联办［2017］31号） 该文件要求，“省级人民政府要推动交易场所按类别有序整合，原则上一个类别一家，以保持必要规模，避免无序竞争” ，这里“原则上”如何理解，有无例外？“一个类别”的类别如何界定？均存在不确定性。

所以，如果是要收购一家地方金融资产交易所，则有必要去趟标的企业所在地金融办，对上述问题进行一次访谈，摸清政策内涵，以免刚刚收购结束即面临被合并的命运，致使交易目的落空。

各地行政机关对于访谈一事，态度不一，有的地方行政机关比较开明，愿意配合企业工作，但有的地方行政机关还是门难进，脸难看，访谈难度较大。

各位可以看看我们国家上市公司数量的区位排序，就可以大体得出哪里容易哪里难的初步结论。但不管难度如何，如果涉及到交易实质问题，需要行政机关解释确认的，最好能打通这个访谈环节，实在不行，再另谋他策。

以上是笔者根据自身经验总结的基础性尽调方法，在实际情况中，律师需要根据项目的具体情况灵活处理，遵循下水学游泳的原则，在实践中体会尽调的奥义，找到尽调的乐趣，总结出最适合自己的一套尽调方法。

下一篇我们继续围绕尽调，谈谈尽调成果如何应用。

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