我与行业高管聊了聊消费金融问题

新金融行业向来“喜新厌旧”，风口轮转、热点更迭的速度一直特别快。在这样的趋势下，还能一直活跃在人们视线中的，消费金融行业算是为数不多的一个特例。

尽管消费金融的发展趋势相对稳定，一直保持了快速的增长势头，但是由于监管政策、市场环境的转变，整个市场格局却一直在不断的变化之中。

从最早迅速崛起到现在存在感越来越弱的P2P，到一直通过流量优势强势扩张的电商分期，还有昙花一现的现金贷平台们等等，当然也有持牌机构们。不同“阵营”之间的力量此消彼长，市场格局也在快速变化。

最近，多家消费金融公司公布了自己的2017年财报，几乎全部业绩大涨、利润暴增。尤其随着去年整治现金贷、网络小贷公司等一系列政策的发布，持牌机构们似乎迎来了发展的“第二春”。

为了更深入地了解消费金融公司们的发展现状和未来，馨金融与马上消费金融的CEO赵国庆，以及另外两位希望匿名的消金公司负责人们聊了聊。

关于消费金融公司的新策略、新角色，关于消费金融市场的新格局、新趋势，他们表达了自己的看法，馨金融就一些核心问题，对这些消金公司掌舵人的观点进行了梳理，希望对大家有所帮助。

1.关于市场格局：

消金公司的市场占比会大幅提升

在过去短短四五年时间里，消费金融市场的供给方非常多元，形成了群雄逐鹿的格局。根据不同标准，他们可以划分为不同类型，但是总体上，有几类主要参与者：

商业银行（包括商业银行的零售部门、网银部门、直销银行、当然还有信用卡部门）、消费金融公司、小贷公司、P2P平台、还有线上场景的互联网平台等等。

根据目前的数据来看，截止到2017年底，国内消费金融市场的规模（扣除掉购房贷款）在10万亿左右，其中信用卡业务占比超过一半，而消费金融公司的业务规模不超过3000亿，也就是占比在3%左右，比例很小。

但是未来，整个市场蛋糕会变大，而消费金融公司的份额有望提升。根据国家金融与发展研究室统计的数据显示，如果按照每年20%的增速计算，到2020年国内消费金融信贷市场规模将达到20万亿；同时，消费金融公司将进一步扩大市场占比，可能达到25%甚至更高。

一位消费金融公司负责人强调，“现在的消费金融公司很像20年前的信用卡业务，在大的市场环境推动下，专业的力量和机构中间，一定会成长出一批千亿级、几千亿级的公司出来。”

2.关于未来趋势：

从贷款到综合金融服务

消费金融公司是一个专营机构，业务线单一、消费场景有限等都是横在它们面前的现实问题。因此，不少消费金融公司都在考虑跨界合作，以弥补不足。

可以看到，过去几年里，一些消费金融公司与银行、互联网平台之间在获客、风控等方面展开合作，发挥双方各自的优势，形成完整的产业链条。未来，还会进一步与基金、保险、信托等展开合作，将产品扩展到贷款之外。

他们认为，为用户提供更加完整的金融解决方案，一方面是提供更多元的价值，更重要的也是提高用户粘性。

当然，不同消费金融公司在开放合作的尺度、合作的业务方面也会有自己的考量。比如一些涉及到核心产品、核心技术以及品牌声誉等方面的业务，一部分公司会选择自建团队和自主研发。

例如，马上消费金融的CEO就表示，要坚持自建运营团队、呼叫中心、催收团队，就是担心外包之后会出现不可控的风险。

3.关于核心能力：

从规模论到能力论

消费金融行业发展早期，其实是非常“唯规模论”的，这一方面与其盈利模式有关，消费金融业务可以通过快速做大规模来提升利润，掩盖坏账；另一方面规模大小往往也是决定其获得融资和市场关注的重要指标。

然而此前出台的一系列关于消费金融业务的监管政策，包括利率红线、杠杆率等都不再利于这种规模优先模式，这也逐渐倒逼所有从业机构必须提升自己的能力，通过控制成本、提升效率来提升利润率，而非简单粗暴的规模扩张。

再比如，随着助贷模式被禁，消金公司很难再将风险外包，无法继续通过保证金、代偿、回购等方法解决风控能力的问题。这就倒逼金融机构必须回归到能力构建上，能力将优于规模，能力将优于盈利。

越来越多的消费金融公司开始把精细化管理放在更重要的位置上，因为随着市场发展愈发成熟，监管制度愈发严格之后，原本因为特定的渠道资源或者率先进场而带来的优势渐渐消退。

通过精细化管理来控制成本、优化体验、挖掘价值等，成为了成败的关键。

4.线上与线下：

孰优孰劣，如何抉择？

在诸多需要精细化运营的业务节点中，获客被看做是非常重要的一环，这是因为获客方式会直接决定商业模式的不同，线上和线下的消费金融业务有着截然不同的逻辑。与此同时，获客成本的高低也会直接影响最终利润。

不同消费金融公司在获客方式上的选择差异很大。第一批成立获批的消费金融公司们大多选择了布局线下，以捷信为代表的线下地推、驻店模式在发展早期获得了极大的成功，直至现在捷信也是所有消费金融公司中规模最大的一家。

不过随着移动互联网的发展，以及互联网平台们在消费金融领域获得巨大成功，之后获批的消费金融公司们开始逐渐布局线上，尝试线上线下相结合的模式，甚至2015年招联消费金融开业时，已经完全抛弃了线下布局，专心线上业务。从2017年业绩来看，似乎全面押注线上的招联也是表现最好的一家。

线上与线下到底孰优孰劣？哪个成本更低？线上真的能够全面碾压线下吗？

关于这些问题，我听到最多的答案是，单从成本来说，线上线下可能是趋同的，目前线上可能还要高于线下。而如果具体到公司，线上线下各有优劣，要选择更适合自己的。

从线上来看，流量越来越集中，主要由巨头掌握，这种情况下流量价格很难降低，这是各个公司面对的共同问题。

如果消费金融公司要降低成本，只有两条路可以走，一种方式是自力更生，比如自建线上场景，通过APP、微信公众号等自主获客，减少外部依赖；另一种就是为合作方带来更大的价值，与互联网巨头之间产生协同效应，通过提供附加价值间接降低获客成本。大部分情况下，这两个路径需要兼而有之。

而从线下来看，一些传统优势依然存在。比如通过线下的渠道可以触达一些互联网不能激发需求的人，而且线下的客单价要比线上高出许多。但是与线上一样，成本问题也在成为最大的障碍。

以线下模式的代表捷信为例，根据此前媒体测算，每完成一笔贷款金额2500元的POS贷，捷信的利息及手续费收入为600元左右，然而与之相对应的人力成本、商户返佣以及宣传费用等累计超过400元。

因此捷信在2017年年报中强调，捷信中国在大力推行ALDI模式，即POS贷中直接跳过销售代表这一环，捷信直接培训商户店员或店长，让商户直接为客户办理分期，以此达到优化成本的目的。

未来，我们可能看到的趋势是，持牌机构对于线上线下渠道的选择可能更多取决于自身的优势，包括股东资源和历史积累等等。只要能够在其中找到一个小切口，比如更有效的线上流量资源或者更低成本的线下拓展模式，都可能在巨大的市场蛋糕中保留属于自己的一块。

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