金融科技，你变了

最近在知乎上收到了一些提问，问题零零散散来自不同人，但是核心意思其实差不多：

在眼下这个商业环境与监管环境下，创业公司或者中小金融机构们在发展金融科技时，该如何定位自己、选择怎样的商业模式，有哪些主要的考量因素。

接到这样的问题，我其实是有点为难的，因为问题的外延确实太大，简单几句话很难说清楚。

不过最近在收集和整理近期的金融科技报告和资料时，发现一篇关于金融科技商业模式研究的深度报告，其实可以比较完整地回答上面的问题，报告来自中泰证券。

报告指出，与2014~2015年这个阶段相比，金融科技公司在竞争优势及战略定位、资本的投资逻辑等方面都出现了明显变化。随之而来的支付、借贷、投资、保险等几大主要创新领域也都有了新演变。

一、投资逻辑与竞争策略转变

金融科技行业发展的大逻辑是通过技术手段降低金融业务的门槛，服务渠道下沉、移动互联网化、金融产品和服务趋于小额、高频。

从各细分领域的发展过程来看，通常会经历爆发式增长(成长性)、行业洗牌、行业集中度提升及金融牌照管理(类周期性)四个阶段。

按照目前金融科技所处的发展周期，对比上一轮互联网金融的投资机会(14-15 年)，资本对于金融科技的投资逻辑发生了变化。

1、从以往侧重于主题性投资演变为侧重商业模式验证及业绩兑现, 关注业务的落地情况及可持续性、收入的增长、利润的贡献等。

2、从以往以监管套利为主的模式渐变为科技驱动的效率提升及差异化服务。监管趋严，套利空间减少。竞争壁垒在于更高的运营效率和对客户精细化的服务。

3、从以往以客户规模为主要目标扩张到客户价值挖掘及流量的重复变现。蓝海市场慢慢步入红海市场，市场渗透率提升，需要持续满足客户综合化的服务需求，提高单个客户的收入贡献。

在以往依靠监管套利、规模扩张和包装概念讲故事的路径走不通之后，不只是资本的投资逻辑在发生变化，金融科技公司的竞争策略和战略定位也随之迁移。

从建立“护城河”的角度来看，流量为王、场景为王、渠道为王、数据为王的趋势愈发明显。互联网巨头坐拥流量和用户，具备建立起综合性服务平台的前期优势，但是其他平台如果能够打通其中一个或者几个环节，同样能够拥有自己的核心优势（传送门：《51信用卡提交上市申请 信用卡市场的另类赢家》）

与此同时，从近两年金融科技的发展趋势来看,金融服务的主体开始多元化，金融服务与业务场景深度融合，大幅降低了获客成本和运营成本，增强了风控能力。

因此，在进行战略定位与产品设计时，金融科技公司们开始逐渐意识到，单纯的金融服务同质性高，难以建立竞争壁垒。从客户的需求出发，直击客户痛点，提供完整的解决方案才能抓牢客户，建立盈利模式。

另外，互联网进入存量时代，线上流量红利结束，但线下市场分散，2B 业务具有较高的行业壁垒，难以出现线上市场的高集中度，每个垂直领域的市场空间仍然非常可观。

二、四大领域新“窗口”

1、移动支付：围绕线下 B 端需求的综合服务

随着近两年第三方支付规模保持高速增长态势，移动支付占比不断提升，未来移动支付的市场空间毋庸置疑。但是在双寡头的格局下，中小移动支付公司直接面对C端，抢夺市场份额的优势并不大，因此提供B端服务成为了更加合适的选项。

比如，提供聚合支付+SAAS 云服务+行业解决方案。国内支付公司的业务模式具有综合性，单一的支付服务费率低，市场竞争激烈，只有为客户提供完整的解决方案才能与客户建立长期的合作关系。

此外，提供跨境支付及增值服务（盈利模式包括支付通道手续费、B 端支付解决方案和汇率差；增值服务包括报关、退税、仓储物流等服务。）以及数据变现（精准营销、借贷服务等）也是支付创新的不错选择。

2、借贷服务：深挖细分市场

网络借贷市场覆盖的范围非常广阔，资产类型从小额的消费借贷、汽车金融到供应链金融各有不同，服务主体则包含持牌金融机构、互联网平台、第三方征信、技术服务商等等。

因为消费金融（传送门：《夹缝中的消金公司，易逝的黄金年代》和汽车金融（传送门：《这九个要点，帮你重新理解汽车金融行业》之前已经聊过很多次，我们就不再赘述，供应链金融值得聊一聊。

供应链金融的利差空间相对较小，一方面需要规模效应来压缩综合成本率；另一方面，无论是商业银行、电商平台、第三方服务平台等都需要通过增值服务拓宽收入来源。如果在产业链下游提供服务还可以结合利差较高的消费金融业务。

报告中强调，最看好的是B2B电商模式。从建立行业数据库和资讯网站入手，成为信息平台；其次，打通线上交易支付和线下物流仓储服务，成为交易平台；最后，基于真实的交易数据，从行业龙头、核心企业切入供应链金融服务。

3、互联网保险：2B 模式成为主流

过去几年，互联网保险行业也经历了一些行业变迁——从最开始的规模狂飙转而进入收入下降但结构优化阶段。

与此同时，互联网保险的发展推动了保险产业链的整体优化升级，打破传统销售渠道对资源的垄断，从产品设计、销售、核保、承保到理赔的各个环节入手，打通数据闭环。

从商业模式来看：互联网保险的商业模式大致可分为 2A、2B 和 2C。（2A 是指面向代理人的互联网展业平台；2C 是指面向个人客户的保险销售平台；2B 模式包括为企业或场景定制保险、为保险公司提供数据服务以及理赔外包等。）

其中，2B 业务空间广阔，直击需求痛点，已日益成为主流业务模式。而2B业务又可以细分为面对企业和面对保险公司。

从 to 企业的角度看，这种模式瞄准了大量中端企业和新兴行业公司的保险缺口，为企业或某业务场景提供保险定制服务。这些公司的潜在保险需求大，但传统保险公司的服务能力跟不上，因此有着巨大的潜在市场机会。

而从 to 保险公司的角度来说，保险公司本身的信息化程度较低，运营效率有待提升。保险科技公司可以为保险公司提供系统开发、数据服务和理赔外包服务等。

4、投资管理：技术服务需求长期存在

在投资管理领域，牌照确实、标的稀少、用户投资习惯难以培养等问题长期存在，尤其随着近两年来商业银行、券商等传统金融机构强势布局，留给创业公司的机会就更少。

由于2C模式对初创公司挑战较多，比如获客难、数据积累和技术水平不足以及监管的要求等，因此主流趋势是向 B2B2C 模式转变。（传送门：《中国fintech企业出海记》）

比如成为金融 IT 服务商，为金融机构搭建资产管理系统、客户管理系统和资产托管系统等,满足业务创新和监管新规要求。或者成为金融大数据服务商，运用大数据和人工智能技术，将宏观经济、行业资讯、金融信息等进行数字化、结构化处理，使其易于搜索及分析,辅助投资决策。

从整体来看，报告看好四个垂直领域。

受益于政策催化和技术驱动，供应链金融可能迎来发展的黄金时期；消费金融进入持牌机构的收割期；支付行业中业务能力、产品能力强的公司或将突出重围；而金融IT需求长期存在，但或许短时间内难以迎来爆发式增长。

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