“以租代购”在中国走不通？老玩家在批量转型

3年前，美国一个爆火的“租赁”（lease）模式传入中国。

它在汽车金融领域，掀起了一轮创业和融资热潮，圈内不断曝出天价的融资额。

这个模式，就是以租代购。

而如今，这个备受期待的模式，却被诸多从业者认为，“在中国根本走不通”。

就在两日前，乐信集团也正式推出了汽车金融服务产品“乐买车”，进军融资租赁领域。

当晚股票就大涨9%。

行业正在发生有趣的现象。

一边是，新玩家不断涌入，一边是，老玩家批量转型。

这个被誉为汽车金融“最大风口”的模式，在中国会走一条怎样的特殊路径？

01 困境

以租代购模式，曾经在中国盛极一时。

2015年开始，关于以租代购模式的巨额融资消息，就从未间断。

易鑫获得了腾讯、京东、易车25亿人民币的投资；先锋太盟获得了PAG1亿美金的投资；建元资本获得了多个经销商集团的投资共计6亿人民币。

当时很多人都认为，以租代购是汽车金融领域中最具想象力的模式。

什么是以租代购？

在最早，中国也想模仿美国，采取1+3的“租赁”模式。

这个模式说起来，还挺有意思。

打个比方，一个刚毕业的小伙，看中了一辆10万元的新车，只需支付1万元，然后按月交1500元左右的租金，就可以拥有这辆新车。

一年租期到后，就可以有3个模式来选择：续租、退租或支付尾款买车。

这就是在美国很火的“1+3”模式。

“大家都觉得这片市场想象力大，也就是对标美国市场。”某消费金融平台的联合创始人晨风称。

如今，这个模式已占美国汽车销售市场的30%以上。但在中国，汽车以租代购的整体渗透率，只有3%。

中美两国市场，差距十倍之大。

除了市场巨大，还有诸多其他因素，决定了这片市场的空间。

比如，年轻消费群体崛起。他们能接受“租”这个模式，并不在乎所有权，只在乎使用权。

此外汽车行业产能过剩，这个模式也能消化大量的存量。

这个备受期待的模式，从美国移植到中国两三年后，却陷入了困境。

“目前美国的1+3模式，在中国走不通。”晨风称。

易鑫集团总裁姜东也表示了同样的观点。

其实，这个模式在第一年，基本很难盈利。

这是因为，基本上，大部分用户在租了一年之后，就会选择“退车”。

“如果退车，基本公司就要亏损了。”晨风称。

还是拿毕业小伙租车的案例来说。

他租了一年，加上首付10%，一共付款2.8万。

一般使用一年的二手车，还有“80%”的残值，也就是说，可以卖到汽车售价的80%，这辆车还可销8万元。

这么算下来，以租代购平台，还能赚8千元？

遗憾的是，这个行业的获客成本和运营成本非常高，基本要占8%以上，刚好是8千元。

所以，行业现状是：做得好的公司，将将打平，做得不好的，就得亏本。

行业公司，为了防止用户退车，就会采取各种手段，“霸王”条款、限制退车条件等等，逼着用户转分期，将车买下来。

但，这样就导致用户体验极差，矛盾不断。

“中国的客户对残值没有选择权，必须把残值买走。” 晨风说，这就是行业现状。

晨风粗略统计，现在市面上，真正能让用户退车的，“也就1%”。

所以，有些公司干脆就将一些车型，直接调整为“不可退”。

“弹个车”的官方页面上，已显示很多车型不可退。

为什么大部分用户，都会选择在一年后退车？

“用户还不够成熟，对这个模式接受度和了解度都不够。”晨风称。

除此之外，整个市场的运转，也让用户不满。

现在很多以租代购提供的车辆，都是一些汽车厂商卖不出去的冷门款。

“现在很多汽车厂商，只是把以租代购当成一个去库存的渠道。”晨风称，这样的发展，并不是一个健康的生态闭环。

这样的车，用户怎么有买下来的欲望？

多位深耕过行业的公司，都表示，单纯模仿美国的“1+3”模式，可能很难在中国走通，需要一些中国化的改良，才能落地。

02 转型

有趣的是，尽管大多行业从业者都认为，这种模式在中国走不通，却还有批量的公司往里挤。

除了弹个车、花生好车、毛豆新车、人人车等较早一批传统的二手车企转型外，最近来了很多新的入局者。

“新进场的，主要分为3类公司。”晨风称。

一类是转型的消费金融公司。

消费金融公司，都在监管收紧后，开始寻找转型之路。

而汽车金融成为他们重点的突围点，如趣店的“大白汽车”。

5月18日，乐信集团也宣布推出了“乐买车”。

第二类，是经销商，他们手里把持大量的流量和场景，也开始进入这片市场。

第三类，是传统的汽车金融平台，也开始尝试这个模式。

“公司目前正在加紧拓展华北、华中、西南三大区的以租代购业务。”新入局者章强称，以前他们公司，主要做车抵贷业务。

“公司计划到2020年，开设2000家直营门店。”晨风介绍道，他们公司在深度调研市场一年多之后，在今年年初，开始全面切入这片市场。

这些新的入局者，一致放弃了“1+3”模式，都在选择适合中国国情的新玩法。

“现在我们的模式，就是传统的租赁模式，3+0、4+0。”晨风称，这个模式，就是直接让用户租车，3到4年后，租金也基本付清了车的价格，车就归用户。

如此来说，这个模式和花了3年分期购买一辆车，岂不是毫无区别？

“并不是，国家有规定，新车的首付是20%，但这个模式，可以是10%的首付，甚至零首付。”晨风说。

也就是说，这个模式，降低了购车的门槛。

很多玩家，都开始尝试这个新的模式。

据了解，毛豆新车，最初也做1+3模式，可是后来却也做回了最传统的租赁模式。

这个全新的模式，会成为以租代购的最终出路和突围方式吗？

03 何去何从

“这个模式的想象力很大，我认为它会成为汽车金融最大的风口和机会。”晨风称。

尽管看起来，这个模式和分期区别不大，赚的都是“息差”，但，又有本质的区别。

“这3年中，车的所有者，是公司，而不是用户。”晨风强调，这是非常重要的一点。

以租代购公司，完全可以切入车后市场。

“因为车的所有权属于公司，所以给他们推荐保险、维修保养点，都非常合理。”晨风称，这个模式，在对车的掌控上，公司会变得更有话语权。

这些都将成为利益增长点。

“对于汽车厂商来说，这也是一个好事。”晨风称，因为降低了购买门槛，会促进他们车辆的销售量。

对于他们来说，一个新的销售渠道，不用完全依赖4S店和经销商，这肯定是好事。

利润点更多，又能够增加销售量，且符合中国人的消费习惯，目前来看，这个模式确实更有想象空间。

尽管大家都选择了转型，但他们都认为，“1+3”才是需要抵达的终点。

“目前，中国市场还不成熟，我们预估这个模式成熟，还需要3到5年的时间。”晨风称。

那时，用户接受度高，汽车厂商深度配合，而与这个模式的配套产业链形成，一切才可水到渠成。

但是，这个模式，依然存在不小的风险。

“汽车金融行业，首付每降低10%，风险就会提高3到5倍。”姜东称，现在市面上很多零首付产品，会吸引欺诈人群进入。

另一方面，准备沉下心做行业的公司，都看到了行业的无序和混乱。

“我们都害怕猪一样的队友，把市场作乱，逼着监管会对行业一刀切。”晨风称。

行业现在正处于竞争无序的状态，“市场透支非常严重。”姜东称。

现在行业中，存在不少野蛮的打法。

比如，有些公司，只做黑户，目的只有一个，就是在后端，收取天价的拖车费和逾期费。

而行业也经常发生“抢车大战”，甚至发生过激事件，导致警方介入。

这些现象，都让头部的公司深感忧虑。

有意思的是，头部平台的坏账率在不停下降，但底层的平台，坏账率却开始暴涨。

“严重的时候，逾期超30天的逾期率已超过10个点。”一位资深从业者透露。

而监管对租赁行业，也开始了点滴收紧。

最近，监管将融资租赁业务的监管权，从商务部划到了中国银保监会。

“这意味着，对融资租赁行业的监管，升级了，更专业，也会更严厉。”业内人士称。

大多从业者都认为，监管的适时进入，对行业是好事，引导行业走向正途，“来得早，会比来得晚好。”

以租代购正处在一个分叉口。

大量的入局者加入，战局混乱；旧模式退潮，新模式崛起。

这个被誉为汽车金融最大风口的模式，正在走一条适合中国国情的路径，迂回地抵达终点。

(应受访者的要求，文中部分人名为化名)

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