猎聘月底上市，港股高科技人力资源第一股是怎样炼成的？

松下电器遍布全球的用户未必知道，被尊为“经营之神”的松下电器创始人松下幸之助，只上过四年小学。松下的发展源于松下幸之助的招贤能力，”造人先于造物“，“企业最大的资产是人”，尤其是那些具有不可替代性的中高端人才。

近期即将登陆港交所，成为港股高科技人力资源第一股的猎聘，“交易”的就是“企业最大的资产”——中高端人才。

提供人才招聘服务的公司早就存在了，但他们要么仅仅提供信息服务，没有形成交易闭环，要么主要针对中低端人才，而猎聘聚焦于为年薪收入10万以上的中高端人才提供一站式闭环服务——这就如同从淘宝进阶到天猫的“消费升级”，猎聘做的是“招聘升级”，这一精巧的定位，帮助猎聘在过去的短短七年间成为这一细分领域的最大在线平台。

业绩惊艳，数据可观

很多用户可能是因为胡歌的代言知道了猎聘。

但对于资本市场上精明的投资人来说，数据才是最有说服力的武器。不过，如果他们翻看猎聘的招股书，应该不会失望。

第一、营收连续高增长，利润扭亏为盈。

过去三年间，猎聘的总收益一直保持在高速增长。从2015年－2017年，猎聘的总收入分别为3.46亿、5.87亿，8.25亿，复合增长率高达54.5%。

不赚钱的公司是不道德的，但互联网企业前期牺牲利润获取增长几乎是惯例。到了2017年，连续亏损6年的猎聘实现了扭亏为赢，盈利为755万元。

营收和利润的增长，其实来源于猎聘的三类客户，个人用户、企业客户、猎头数量都在高速增长。

截止2017年12月31日，猎聘网注册个人用户总数由2015年12月31日约2500万名增加至3890万名，复合年增长率为24.8%。

验证企业用户总数，由2015年的约7.5万名，增加至24.86万名，复合年增长率为82.0%。

验证猎头总数，由2015年底的62392名，增加至101840名，复合年增长率为27.8%。

尤为值得一提的是猎头——与流动率极高、替代性强、高度标准化的中低端人才市场不同，中高端人才对于其个人职业规划具有较为明确的方向，他们收入更高，上升渠道更清晰，因此其跳槽具有较高被动性，除非获得更明确的好机会才会跳槽。而另一方面，中高端人才之于企业具有不可替代性。

由此，提供专业招聘服务的猎头就变成了精英人才和优秀企业的链接器，猎头在这里，想跳槽的精英人士和有招聘需求的企业都会随之而来。因此，超10万名猎头其实是猎聘的独特优势。

第二，基于猎聘提供服务的不可替代性，更多用户愿意付费，客单价有所提升。

从2015年－2017年，猎聘从每个企业客户获取的平均年收入，分别为16700元、18700元、20000元，这意味着，猎聘基于优质服务获得了溢价效应。

而与此类比，同为线上招聘网站，友商企业客户的年度营收贡献都在数千元左右。以智联招聘为例，其2017财年总营收为19.15亿元，独立雇主数同比增长20.3%达613,083个，以此来算，智联招聘平均每个客户的营收贡献仅为3040元左右。

无论是基数还是增速，都远远低于猎聘。

第三，猎聘拓展业务边界，寻找多元化变现路径。

在企业客户之外，猎聘还在拓宽变现路径，比如针对个人用户提供的付费增值服务，以及一对一的简历咨询服务等等。

第四，广告支出锐减。值得一提的是，招股书显示，猎聘的广告开支在三年中连年下降，分别为1. 57 亿、1. 47 亿、 6969 万。

与此同时，其用户量和营收依然在高速增长，这意味着，猎聘已经依靠产品和服务在目标用户中获得较高的知名度和认可度，后期，不用过度依赖价格高昂的广告来引流、拉新。

独特定位，纵深布局

海面之上，冰山一角，是猎聘的业绩、营收、利润，但这些都是表象，海面之下的独特定位、业务布局、创新服务等才是复盘猎聘的关键。

先来看看猎聘的定位。

人才服务市场可以简单分为两块，年薪10万元以下的中低端市场，以及年薪10 万以上的中高端市场，猎聘定位于后者，提供中高端人才求职招聘服务，而猎聘网创始人戴科彬透露，未来猎聘或将推出面向超百万年薪求职者的服务。

招股书中，猎聘声称，在其所在的细分领域，没有直接PK的竞争对手。这句话靠谱吗？

我来细细拆解下一下。

第一，老牌招聘网站的业务模式主要是卖简历的信息平台，而猎聘是全链路的服务平台；目标客户上，前者主要服务于中低端人才。因此，从这两个维度来看，老牌招聘网站和猎聘并没有构成直接的竞争关系。

第二，线下中高端猎头公司。统计显示，线下最大的一家中高端猎头公司成立22年，但其2017年营收刚刚达到3.76亿，不到成立7年的猎聘网的一半。

第三，新兴的互联网招聘公司。比如拉勾网、BOSS直聘，均聚焦于泛互联网人才招聘领域，而猎聘网则服务于全行业。因此，两者的关系，用电商网站做类比的话，前者类似于垂直电商，比如专门卖女装的唯品会，后者则是综合平台天猫、京东。

与传统招聘网站不同，猎聘构建了独特的B（企业）＋H（猎头）＋C（个人用户）的生态平台，传统招聘网站在模式上主要是卖广告，但猎聘赚的不是广告主的钱，而是服务的钱。

基于服务职场精英人群的独特定位，猎聘网正在不断纵深其产品线。

比如，推出招聘行业首款O2O产品面试快，帮助猎头提高收入。只要猎头匹配给企业HR的候选人到场面试，猎头即可获得一定的佣金。由此，猎头可以在较短的时间内获得持续而稳定的订单和佣金，增加了收入，更细分的量化其服务，同时帮助招聘方提升了招聘效率和成功率。

以“入职快”、“面试快”为代表的“快系列”产品均体现了猎聘精细化运营的思路——传统招聘网站只是把求职信息简单粗暴的推送给用户，但猎聘则把求职、面试、招聘等全链路一一进行拆解、重塑、优化，赋能给猎头、个人和企业，打造了服务闭环。

而前端产品的标准化和高效化，其实源于后台的智能化。互联网通过标准化实现高效，但人作为世界上最复杂的资产，决定了其求职招聘行为都极度个性化，如何把个性化的需求，通过标准化的高效服务得到精准匹配？

两者的鸿沟，需要通过人工智能和大数据来衔接。作为国内领先的中高端人才招聘平台猎聘已经具有数据量极为庞大的精英人才库，而另一端，猎聘覆盖的企业数量也极为庞大，基于供需两端庞大的数据量，猎聘才可以通过人工智能，精准匹配双方，“后台智能化、前端标准化，匹配精准化”，最终满足中高端人才招聘的个性化需求。

招聘平台因为链接供需双方，具有强烈的网络效应，符合强者愈强的二八定律。而猎聘打造了猎头、企业、人才的稳定三角形关系，又进一步加强了网络效应，三角关系中，任何一方向外迁移的成本都极高，因此，只要不犯致命错误，猎聘的龙头地位将会越来越稳。与此同时，猎聘所在的中高端人才招聘行业的市场集中度也会加速提升。

浩瀚蓝海，前景可期

猎聘未来的业务增长边界，说到底还要取决于市场整体的盘子有多大。

根据第三方市场统计显示，中国人力服务市场2013年规模为1582亿，2017年3434亿，2022年8421亿，复合增长率19.7%。

其中，中高端人才服务市场，以总收益计，2017年中国中高端人才获取服务市场的规模大约为人民币1493亿元，并预计于2022年增长至约人民币约3574亿元。

再从市场集中度来看。中高端人才服务市场高度分散，目前市面上招聘公司超过 17000 家，其中大部分为传统线下招聘公司及约 35000 名猎头。2017 年，前十大中高端人才服务商仅占到了总市场的2.9%，猎聘网作为行业老大，市场占比也仅为0.85％左右。

因此，在中高端求职招聘这块浩瀚蓝海，刚刚度过七周年的猎聘不过是刚刚驶入了港口，未来的业务增长空间，还远远望不到头。

在电视剧《猎场》中，猎聘代言人胡歌投身猎头事业走上了人生巅峰。那么，猎聘能在资本市场主演一部好戏吗？

借用胡歌在《猎场》中的一句台词，“所谓猎头，就是把最顶尖的人放在合适的位置上，否则对人和对职位都是损失”，而猎聘能否唱一出好戏，关键取决于其能提供多少价值，能否帮更多的松下幸之助提供人才服务，助力更多的“松下电器”发展壮大。

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