新金融残酷生存法则

快速地调整战略、落地执行以适应新的环境和规则，这才是这个时代能够剩者为王的不二法则。一些很优秀的互联网公司也许并不是在商业模式上有多完美，而是在一次次的企业危机和转折时点上能够快速应变、突围而出。

在今天的文章之前，想和大家多说两句。

周一的文章结尾处，我写到，谈及P2P行业的未来也很迷茫。眼看着P2P从0到1、从零星的几家公司到一个万亿规模的行业、从资本热捧到如今深陷困境苦无出路。

抛开那些恶意自融、诈骗和集资的平台，P2P行业中也有不少我欣赏的公司和团队，在过去近十年的时间里，这个行业也倾注了很多创业者的努力，走到今天的局面也有太多的无奈。

赶上了移动互联网爆发的这波创业潮，说新经济也好、新金融也好，有太多创业者享受到了时代所赋予的机会，像拼多多那样三年上市便到数百亿美元市值的案例，在过去不曾有，未来恐怕也少见。

有一举登顶者自然也有一大批人功败垂成，这是商业世界进化的代价。

最近几年，我一直感觉世界被按下了快进键，码字的速度快跟不上“风口”的轮转。商业世界的规则和环境在快速变化，对于身处其中的企业来说，机会来得更快走得更快，凭借一套打法吃遍天下的时代早已过去。

但在现实操作中，能够找准方向并且快速转向的企业确实少之又少。尤其是对于受到强监管的金融行业而言，这也是P2P平台们一路走来难以摆脱的桎梏，很难看清方向找准路径的重要原因。

之前我们写过一篇文章，关于第一家上市的第三方支付公司——汇付天下。（传送门：《汇付天下挂牌破发》）

当时写那篇文章时，我就在跟朋友讨论，其实汇付天下是同业里少有的一直在积极求变，并且努力找寻出路的企业。无奈第三方支付市场已经阶级固化，且监管环境也在不断调整，再加上它们中间一度押注的P2P存管也受到了政策的制约。

但商业世界就是这么残酷，竭尽全力却事与愿违。

说回正题，今天是想写一个正面的例子，即如何凭借快速的应变和战略调整，完成自身的迭代升级，东方财富给出了一个很好的案例。

我跟这家公司毫无交集，写过很多次，只因为我觉得它是一个很值得分享的案例。

从最早做资讯、社群起家，到后来切入基金和证券交易，再到收购券商牌照变身金融机构，如果复盘东方财富的发展历程会发现，它在很多关键的时间节点都踩准了节奏，并且快速完成了转型。

以下开始今天的正文。

………………

说到互联网券商，或者互联网财富管理，这些年有很多公司都曾提到一个标签，即成为“中国版嘉信理财”。

这家公司是全美最大的金融服务公司之一，提供证券经纪、银行、资产管理与相关的金融服务，目前市值超过650亿美元。所有活跃帐户总数超过七百万，管理资产总额逾一兆美元。

但今天来看，目前国内最接近嘉信的可能是东方财富，后者不仅在牌照和业务上更接近嘉信理财，尤其后期的发展历程、布局方式以及爆发时点上，也跟嘉信有不少相似之处。

上周，东方财富发布了最新的半年业绩报告，2018年上半年，东方财富公司实现营收16.34亿元，同比增长49.44%；归母净利润5.59亿元，同比增长114.77%。在上半年整体低迷的券商行业，这个表现算得上非常亮眼。

根据中国证券业协会发布的证券公司2018年上半年经营数据，131家证券公司营收同比下降11.9%；当期实现盈利的公司数量从2017年上半年的117家下降至106家，净利润缩水超过40%。

其中重要的一个原因是资本市场的低迷，尤其二季度以来，受到内外因素的影响，国内的交易市场一蹶不振：上证综指累计下跌13.3%，深证成指下跌15.04%，两市成交量持续走低。

对比这个大背景来看，东财的业绩也算得上“逆风翻盘”。毕竟，它90%以上的营收主要来自证券服务以及基金代销两大与交易市场直接相关的业务。所以，从这个角度来看，这也是一个有意思的案例。

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先来看支撑东方财富快速增长的两个主营业务的发展情况。

基金代销方面，数据显示，东方财富在上半年共计实现基金交易3105万笔，基金销售额为3025.55亿元，同比增长90.80%，该业务实现的收入总计5.84亿，同比增长63.68%。

这个交易量级是一个什么概念呢？在2015上半年的大牛市时，东方财富的基金销售额约为4306亿左右，而在今年上半年交易市场持续萎靡的状态下，平台代销基金的交易额达到了当时的70%以上。

证券服务方面，东方财富上半年实现收入 9.23 亿元，同比增长 50.05%。其中，证券经纪业务所形成的手续费及佣金收入为 5.97 亿元，同比增长 42.71%；融资融券业务带动利息净收入达到 3.26 亿元，同比增长 65.71%。

相应的，东方财富证券股票交易市场份额及两融市场份额持续提升，截止到2018年一季度，分别达到2.2%及1.03%，在券商排名中也大幅攀升，挤下了许多老牌券商。

当然，二季度市场的整体疲软还是对东方财富产生了负面影响。活期宝销售额较一季度下降9%，非活期宝产品销售额环比下降25%，且非货基产品的单笔申购额显著下降。与此同时，证券子公司净利润为2.7亿元，同比下降12%。

所谓逆势上涨，说起来玄妙，但在很多方面也都有据可循：

? 货币基金的增长最显著，来自市场环境变化。半年报显示，货币基金产品“活期宝”共计实现申购交易902万笔，销售额为1930.21亿元。

交易市场的低迷使得一些用户倾向于选择低风险、灵活的产品，持币观望。与此同时，新规的出台、规模受限使得一些原本货币基金大户的业务受到影响，一直处于调整期，一些用户积极寻找替代品。这样的前提下，“活期宝”的用户体验和流量效应使得交易扩张迅速。

? 无论是基金业务还是证券业务，在早期低佣策略和优化服务的持续攻势下，规模效应开始显现。

根据半年报，上半年东方财富的营业成本与上年同期基本持平，销售费用下降18.93%，这意味着市场份额和交易规模的增长并非来自大规模的营销，而是来自于效率的提升。

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如果说短期之内东方财富的逆势上涨来自于市场的契机和业务策略的有效性，那么当我们把时间线拉长就会发现，东方财富之所以能够从一家财经门户网站成长为一家综合性的财富管理平台，这两点一直都在发挥作用。

东方财富的主营业务收入主要来自四个部分：证券业务、基金代销、金融数据服务和广告服务。很多人都知道，东方财富早年间是靠后两项业务起家，如今这两项业务的营收占比不足10%，毛利率极低。

在门户网站势微之前，东方财富完成了营收结构的调整，而且从时间线来看，每一次新布局之后，该项业务在两三年内会有飞跃式的增长。

2012年7月天天基金网获得基金代销牌照，2015年大牛市来临东方财富业绩爆发，当年实现营收近25亿元；2014年、2015年先后收购港股、A股券商牌照，随后两个市场持续快速增长，尤其是2017年以来港股市场吸引大量南下资金。

这样的发展节奏，其实和嘉信理财有非常多的相似之处，尤其是在从小券商“逆风翻盘”的历程方面。

嘉信理财在成立之初名不见经传，依靠70年代的降佣策略与90年代的互联网机遇实现了市场规模的迅速扩张，形成了线上线下的协同效应，而这两大策略也是东方财富打开市场的重要原因。

无论是经纪业务还是两融业务，东方财富在早期都采取低价策略，A股开户佣金为万2.5，两融费率低至6.99%；港股前三个月免佣，美股佣金率低至0.01美元/股。

而在互联网布局方面，由于东方财富本就从互联网业务起家，线上流量优势明显，这也是其能够实现前述的规模效应、随着用户数量快速增长营销成本反而降低的原因。

不过，在线上优势之外，东方财富同时加速了线下布局。因为对于一些高净值用户以及更专业的财富管理需求，回归线下依然是必然需求。

如果参照嘉信理财的发展路径，下一阶段，收购牌照、布局多元化业务、提升投研能力、技术能力进而转型为全面的财富管理平台，从资管产品代销转向自主管理产品的设计和销售, 可能是东方财富下一步的主要方向。

从牌照来看，除了券商、期货、基金代销、小贷牌照之外，东方财富还参股了第三方支付、保险代理公司等，虽然东财在短时间内无法像嘉信理财一样拿下一张银行牌照，但是在财富管理方面的牌照资质已经算是相当丰富。

而在服务方面，虽然东方财富的金融数据服务以及门户网站业务在整体营收与利润方面的占比越来越低，但是依然在交易业务的拓展中扮演着很重要的角色。

根据半年报，天天基金网2018年上半年日均页面浏览量为690.87万, 平台日均活跃访问用户数为160.89万人。而开户赠送Level-2、以及专业的choice服务等都内化成为了交易服务的一部分。

虽然这些服务无法共享更多直接利润，但是可以提升用户粘性和品牌效应，提高单个客户的投资额，转化为另外一种营收结构。

此外，在提升投资服务专业度与客户体验方面，东方财富也在持续加大对于证券经纪人的投入。即在C端优势之外，提升证券业务的B端影响力。其推出的经纪人APP东方理财师，通过线上+高佣金的模式也成为了业务增长的另一推动力。

从半年报披露的情况来看，管理费用上涨了22.69%，应该主要是人员扩张带来的结果。

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当然，世界上没有完美的商业模式，也没有不面对威胁的公司，东方财富所面对的挑战也很明显。

其在半年里提及，证券行业的景气度和市场波动、东方财富证券的后续整合风险、行业竞争的进一步加剧以及法律合规风险，都可能威胁到这家公司的发展甚至生存。

大环境的萧条自不用说，覆巢之下安有完卵。更重要的是，无论是在大的财富管理范畴还是证券、基金等细分领域，巨头、创业公司都在持续加码。

而在整合方面，东方财富证券一方面处于高速扩张期，本身存在各种隐藏的风险，同时与互联网、基金业务之间要产生协同效应，真的完成到嘉信理财那样的生态圈，也还有更长的路要走。

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