消费金融蛋糕怎么吃？经验、场景、技术均是关键

近期，各大消费金融公司的半年报数据纷纷披露。其中，马上消费金融净利润3.66亿元，同比增加173.13%；招联消费金融净利润6亿元，同比增加11.6%；海尔消费金融净利润6091.51万元，同比增加238%。与此同时，在第一季度出现业绩首次下滑的捷信集团在华业务，在第二季度也实现了4600万欧元（约3.65亿元）的净利润，实现业绩翻转。

消费金融作为互联网金融的一个分支，一直以来都以赢利能力强大的面目示人。近年来，互金监管收紧，P2P爆雷频频，总体成交量下滑，消费金融却保持强劲的增长，也使得越来越多的人看到了其中巨大的商机。除了持牌消费金融机构之外，非持牌机构也公开或隐蔽地干了起来。

不过，术业有专攻，消费金融究竟该怎么玩，最具经验的无疑还是早早入场的持牌机构。独角金融在近期策划“回归新金融价值”系列报道，在消费金融专题中联系到了捷信消费金融有限公司（以下简称捷信）财务负责人王涛，从捷信的经验出发来讨论消费金融公司的发展模式。

王涛在进入捷信之前，已经有十多年外企金融从业经验，先后供职于西门子的财务租赁公司4年，奔驰的汽车金融公司8年，对于金融服务行业有着深刻的理解。在他看来，中国的消费金融市场还有很大的增长空间。

王涛表示，“世界发达国家如美英日的消费对GDP贡献占比在60%左右，但中国的消费对GDP贡献占比只有40%左右。随着国民经济的进一步发展，人们收入水平的提高以及贷款消费习惯的普及，中国的消费金融市场不管是从量上还是比例上都将有一个很大的增长。”

蛋糕很大，怎么吃到蛋糕是个技术活。作为头部玩家的捷信，是怎么吃到这块蛋糕的呢？

用“真实场景”找到“优质客户”

众所周知，消费金融服务的主要客群，是那些难以享受到银行等传统金融机构服务的中低收入群体。这些人中，有进城务工的农民工，有经营门店的个体户，有刚毕业没什么收入的大学生，以及三四线城市广泛存在的蓝领人群。这些客群的存在，是消费金融业务得以开展的基础。

客群虽然广大，却并非人人都是优质用户。业内有观点认为，普惠金融难做，最关键的就是缺少优质用户。一个简单的道理在于，如果借款人家境殷实、信用良好、还款能力超强，极大的概率已经是银行金融服务的享受者。这也就造成，消费金融的客群，在总体质量上始终要比银行差一些。

如何在“次优质”的客群中找到相对而言较为优质的客户，对每一个消费金融机构来说都极为重要。为了达到这一目标，场景的重要性一再被提及。

场景对消费金融有多重要？在王涛看来，同是给10个人放贷，利率相同的情况下，有场景贷款与无场景贷款的收益率差别可能很大。因而，但凡有实力的消费金融公司，大都将场景看作重中之重，一方面许多持牌消费金融机构选择了有场景的商业集团作为股东；另一方面有场景的商业集团或互联网公司干起了消费金融业务。

从捷信来看，其产品主要分为商品贷和消费贷。商品贷直接与真实场景结合，比如线下手机分期；消费贷虽不直接与真实场景结合，但也要求证明贷款的用途，提供发票。“2018年上半年我们一共发放约800万笔贷款，其中商品贷占大多数。从笔数上看，商品贷占多数；从借贷余额上来看，消费贷占多数。因为消费贷的单笔贷款金额较大，还款期限更长，可以到2年甚至3年。”

传统线下消费场景是捷信长久以来的优势所在。捷信集团2018年一季度财报显示，52%的业务来源于线下场景，48%来源于交叉销售。

在印尼等东南亚发展中国家，捷信集团的信贷工作人员往往会被派驻到手机销售门店等线下3C销售场景中，顾客买手机的同时即可从捷信集团申请消费分期。在中国，除了传统的3C场景之外，捷信在医美、健身、婚庆、旅游等各个场景都在进行尝试和布局。这些真实场景，成为筛选优质客户最为可靠的过滤器。

商品贷客户可以进一步转化为消费贷客户。王涛认为，“真实场景决定了客户贷款的意愿，线上与线下最大的不同正在于此。商品贷获取到的新用户，正常还款6个月以上，确保信用良好，二次审批时就变为老客户。这时，交叉销售工作人员会打来电话，询问其是否有消费贷需求。”

商品贷与消费贷的搭配让场景的作用被发挥到了极致。商品贷金额较小，比如手机分期一般在3~5千元左右，即使遇到逾期或者欺诈的损失也有限，再加上有真实场景增信，能够将新客户的欺诈风险降到最低。通过商品贷检验的客户已经较为优质，逾期违约风险极低，再发展为额度较大的消费贷客户，既能进一步满足客户的金融服务需求，也能为机构自身获取更大的收益。

用技术打造风控堡垒

消费金融可以很赚钱，因为到处都是需要钱的人；消费金融也可能赚不到钱，因为把钱借出去容易，但收回来很难。消费金融想要盈利，就要解决把钱贷出去后如何才能收回来的问题。

真实场景是判断贷款人贷款意愿的重要参考；除了真实场景之外，技术也是重中之重。

随着金融科技日渐流行，用技术部分代替人工已成为消费金融的标配。但凡有实力的机构都会组建技术团队，搭建风控系统。但技术究竟是如何提高风控能力，推动业绩的增长的？许多人并没有一个特别清晰的认知。

王涛介绍，捷信通过对技术的应用和迭代，已经收获明显的成果。除了人员精简、效率提高之外，最直观的就是业绩的提升。举例来看，2018年上半年，依照国际会计准则IFRS9捷信集团在中国市场第二季度净利润4600万欧元，而在第一季度时，还是累计亏损8800万欧元。与此同时，风险控制成本从第一季度的14.9%，下降到第二季度的10.6%。半年之内，业绩翻转，风控成本下降。王涛说，“主要靠的就是技术。”

怎么做到的？王涛表示，最关键的是对自动化审批流程的改进。比如在贷款审批时，使用大数据对借款人各方面综合评估，进行自动打分，1~2分钟左右就可以出结果。优化的核心在于对涉及审批打分的各个项目标准提得更高，更加严格。这直接导致审核后的客户质量提高，短期逾期率大幅度下降。

当然，优化需要一个过程。捷信集团在中国市场业绩在今年第二季度大幅提升，但优化在去年12月份就已经开始。“我们早已注意到客户质量的问题。去年现金贷火爆之时，大量人群多头借贷，借款人整体质量有所下降。去年12月开始，我们根据市场情况改进系统，尤其是对打分卡进行了优化。如果拿考试作比喻，相当于原来60分及格，现在变成70分及格，再加上贷后管理方面稳步跟上，效果在一段时间后就显现出来了。”王涛如此表示。

除了自动化审批流程，技术的应用还可以有更多方面。比如，捷信会在贷后管理中引入语音机器人，客户逾期后，首先通过语音机器人电话提醒客户已经逾期，需要尽快还款；在上门催收的过程中全程录音录视频，保证整个催收过程符合有关规定。王涛表示，“虽然每个公司具体情况有所差别，但这些技术，已经逐渐成为消费金融机构的必备手段。除了能够提高效率外，也是对公司合规性的重要保障。”

做消费金融最重要的是什么？王涛从捷信的角度出发，认为有3点：经验、场景、技术。

靠着多年以来在全球市场以及中国市场积累的经验，覆盖全国29个省、312个城市的真实消费场景网络，以及对于大数据、人工智能等技术的应用和不断迭代，捷信保持了稳步的发展。

对于公司发展的愿景，王涛认为，是“做一个负责任的消费金融公司”。从进入中国市场至今，捷信已经举办了不少爱心助学、精准扶贫、公益捐助活动。“企业不光要做强做大，还要担负起社会责任。”王涛如是说。

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