信用卡余额代偿，这是一门怎样的生意？

在始于2017年下半年的这一轮互金平台上市潮中，从事信用卡余额代偿业务的上市平台已经有三家，分别是维信金科、小赢科技和萨摩耶金服。这三家平台一个共同的特点就是涉足信用卡余额代偿的时间很短，维信金科和萨摩耶是在2015年，小赢科技是在2016年12月，在短短两三年的时间内，便依靠信用卡余额代偿业务成功上市，所以，这个场景有着怎样的魔力呢？

在本文中，我们就重点来研究下信用卡余额代偿这个场景，看看这究竟是怎样的一门生意。

市场空间与业务规模

信用卡余额代偿，依托的是信用卡账单还款的场景，当持卡人无力还款时，可以在第三方平台申请贷款进行偿还。所谓余额代偿，代偿的是持卡人的消费账单，从这个角度，信用卡余额代偿可视作典型的消费金融；而站在发卡行角度，消费账单属于应偿贷款，信用卡余额代偿也可视作一种非典型的以贷还贷。

互联网创业讲究天时，追求乘风而起。2015年以来，信用卡市场进入新一轮的高速发展期，人均持卡量从2015年末的0.29张升至2018年6月末的0.46张，期末应偿信贷总额则从3.09万亿升至6.26万亿，增长103%。在此背景下，信用卡余额代偿市场也进入黄金阶段。

据弗若斯特沙利文的报告显示，2015-2017年，中国信用卡余额代偿市场的贷款余额从12亿元增至462.7亿元，增长37.56倍。2017年末，小赢科技、维信金科、萨摩耶三家平台的信用卡代偿余额分别为81亿元、52.97亿元和22.76亿元，合计市场份额33.87%。

不良率与盈利能力

信用卡余额代偿瞄准的是信用卡持卡群体，不良率整体上高于银行信用卡不良率，但也低于一般的消费金融类产品。具体到不同平台，细分的客群定位不同、利率定价不同，甚至不良率的计算口径也不同，不良率的绝对数值不具有可比性。

以小赢科技为例，M3逾期率的计算口径为累计逾期额/期末余额（M3+ delinquency rate by balance），截止2017年末，小赢卡贷M3逾期率为1.64%，2018年8月末升至3.41%；而维信金科并未公布维信卡卡贷的逾期率水平，其线上产品（以维信卡卡贷为主）的平均M3逾期率平均在6-10%之间，计算口径为某季度发放贷款逾期额/该季度发放贷款总额（M3+ delinquency rate by vintage）。就计算口径而言，小赢卡贷的逾期率会因为余额的快速扩张而被摊薄，相比之下，维信金科的逾期率口径更能反映真实情况。

在定价水平上，信用卡余额代偿产品低于现金贷类产品，但也明显高于银行信用卡分期费率。以小赢科技为例，2018年上半年，小赢卡贷的平均年化费率为28.58%。

在较低的获客成本、较低的不良率和相对较高的定价水平下，信用卡余额代偿业务的盈利能力较好。以小赢科技为例，2017年经调整净利润4.14亿元，2018年上半年实现经调整利润5.26亿元，超过2017年全年水平。

三家平台中，萨摩耶算是一个异数，产品定价直接对标银行。2017年和2018年上半年，萨摩耶旗下信用卡余额代偿产品的平均年化利率分别为15.1%和15.5%，定位于持卡群体中相对优质的客群。相应地，各期贷款的M3逾期率基本在1.5%以下，低于另外两家平台。

不过，与银行相比，萨摩耶的资金成本更高（约在10%左右），尽管不良率保持在较低水平，但受较低的定价水平影响，信用卡余额代偿业务并未实现盈利。2018年上半年的盈利，很大程度上与平台加大对高毛利的大额现金贷分期产品（平均年化利率29.2%）的投入有关。

高增长的秘密：低廉的获客成本

消费金融的成功，至少一半的因素可归因于好的场景。对于创业型平台而言，信用卡余额代偿便是为数不多的好场景。

市场想象力层面，3亿信用卡持卡用户、万亿级的规模空间；风控层面，持卡用户均经过了发卡银行的筛选，整体资质较优，贷款资金流向高度可控；场景获客层面，场景简单且没有垄断性的巨头，创业型平台有着大把的机会。

不妨与车贷场景做个对比。车贷的市场空间和风控优势俱佳，但购车场景基本集中于4S店，4S店与汽车金融公司、银行建立了牢固的关系，创业型平台很难切入。就信用卡余额代偿场景来看，发卡行便是天然的巨头，不过每家银行只对本行的信用卡开放账单分期业务，市场中不存在垄断性的玩家，业务缝隙足够大，为创业型平台的崛起提供了土壤。

同时，信用卡余额代偿客群定位十分精准，瞄准的是3亿信用卡持卡用户，具有很高的辨识度。相比其他场景，信用卡余额代偿业务在起步阶段获客成本相对低廉，为平台的高速增长奠定了基础。

以维信金科为例，2016和2017年销售及营销费用支出1.3亿元，共新增注册用户4730万，注册用户平均获客成本为2.76元/人，平台注册用户到借款用户的转化率约为1/20，借款用户的获取成本仅为55元/人，远低于行业平均水平。

再看看小赢科技的例子，据招股说明书披露数据，2016年、2017年和2018年上半年，小赢科技新借款人的获客成本分别为307元、128元和127元。考虑到小赢科技于2016年12月上线信用卡余额代偿业务，业务中心的转变是其2017年获客成本从307元降至128元的重要原因。

对创业型机构而言，低获客成本的重要性怎么讲都不为过。在消费金融产业链条中，客户、资金、风控、贷后、催收等各个环节，资金的成本趋于稳定，风控和贷后的成本趋于下降，只有获客成本是趋于上升的。在发展战略的层面，早获客强于晚获客，就比如开发商，在房地产上行的大周期里，早期大量囤地胜过一切其他战略。

在低廉获客成本加持下，三家上市平台在两三年的时间内实现了千万级注册用户和百万级借款用户，既确保了业务的高速增长，又积累了最为宝贵的业务资源，为后续的转型发展奠定了基础。

模式的两面性：成也场景，败也场景？

问题来了，场景这么好，为何不见BAT等互联网巨头布局呢？其实，支付宝、微信支付、苏宁金融等互金巨头，对信用卡还款场景都很重视（继微信还信用卡收费后，支付宝和苏宁金融依旧执行免服务费策略），照理来说，在信用卡还款场景上叠加信用卡余额代偿业务有得天独厚的优势，为何三家巨头始终将其视作支付场景而非贷款场景呢？

一方面，虽然信用卡余额代偿并不是完整意义上的以贷还贷，但应偿账单本质上也是银行贷款，在监管政策上始终存在不确定性；另一方面，信用卡余额代偿的市场需求中，相当大的市场蛋糕已被发卡行的账单分期业务切走，账单分期业务未覆盖的客群，资质相对较差，不符合互金巨头的消费金融产品定位。

从这个角度看，左有监管政策的不确定性，右有银行信用卡账单分期的挤压，信用卡余额代偿未必是值得长期专注的生意。

此外，信用卡持卡人终究是个小众群体，存在明显的天花板。以维信金科为例，截止2018年6月末，注册用户5340万户，以3亿信用卡持卡用户计，渗透率达到17.8%，继续增长的空间受限。在此背景下，在渠道获客边际效应递减的影响下，获客的边际成本是递增的，超过了一定的临界点，获客成本便会有飞跃式地陡增。2018年上半年，维信金科销售及营销费支出1.02亿元，新增注册用户500万户，户均获客成本升至20.4元，较2016和2017年的平均水平增长了7.4倍。

若不能及时进行业务多元化转型，这些平台或许难免“成也场景、败也场景”的宿命。三家平台也都意识到这个问题，在信用卡余额代偿业务之外，纷纷开辟了大额现金分期业务，笔均贷款3万-5万之间，年化利率在30%左右，与其他消费金融机构的现金类贷款无疑。

以萨摩耶为例，2018年上半年，大额现金类贷款发放额23.68亿元，较2017年全年增长306%；而信用卡余额代偿产品发放额28.28亿元，仅为2017年全年的49%。

问题是，业务模式的重大调整，对既有的业务流程、风控体系都是重大挑战，能否顺利转型，具有很大的不确定性。

长期的隐忧：“接盘侠”的原罪

中长期来看，与银行信用卡业务的密切关系，特定情况下也也会信用卡余额代偿业务的阿基琉斯之踵。

正常情况下，信用卡余额代偿解决的是持卡人的短期流动性问题，此时，业务模式是可持续的；而在特定情况下，信用卡余额代偿会成为持卡人化解不良风险的工具，以维持表面上的良好征信，此时，信用卡余额代偿业务便存在“接盘侠”的风险。从世界各国先后爆发过的信用卡危机来看，后一种状况并非不可能发生。

就国内消费金融发展形势来看，2016年以来消费金融行业的过快增长带动居民杠杆率短期快速提升，并造成了特定群体的杠杆率高企、多头借贷等问题，也衍生了一系列的行业乱象，行业需要时间消化前期高速增长带来的系列问题，短期来看，2016-2017年间行业高速增长的状态难以持续。此时，仍有不少平台在追求大跃进式地发展，必然为后续的不良问题爆发埋下隐患。

届时，信用卡余额代偿业务，短期内或将成为挡在银行信用卡业务前面的“屏障”。然而，这未必是一件好事。“屏障”的存在会给银行信用卡风控部门带来一种安全幻觉，并导致信用卡业务规模的非理性增长，一旦行业性大调整降临，“屏障”被攻破，该来的终究逃不过。

或许，某种程度上，这便是信用卡余额代偿业务的原罪。

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