攻城不易守城更难，汇付天下该如何守住打下来的“江山”？

伴随着相关监管政策的实施，第三方支付市场俨然已经迎来了“罚单潮”。根据不完全统计，截至2018年10月8日，央行已开出109张支付罚单，国付宝等多家支付机构罚金甚至高达千万以上，今年累计处罚的金额已超过2亿元。照此速度发展，今年的罚单总数，或将赶超去年全年的113张罚单，再创历史新高。

在第三方支付行业洗牌加剧的背景下，可谓是有人欢喜有人愁。愁的有，因违反规定被吊销支付业务许可证的易士支付、被给予警告，并罚款26398899.28元的联动优势公司、罚单之最的智付支付等多家支付机构。而在众多中小支付机构压力不断上升之际，汇付天下却逆势而上，不断迎来喜讯。

作为国内“支付第一港股”的汇付天下在2018年9月19日与支付巨头第一资讯达成协议，进军全球市场，企业的业务范围进一步得到拓展。那么，在如此严峻的市场环境下，汇付天下是如何交出这份优秀的成绩单？

捷报不断，汇付天下的制胜法宝

汇付天下自2006年成立以来，就率先推出针对行业的支付解决方案。经过这十几年的深耕细作，其已在第三方支付的B端市场上取得了一定的成绩。截至2018年6月30日，汇付天下实现营业收入14.0亿元，同比增长123%，实现毛利润3.8亿元，同比增长62%，主业持续快速稳健发展。在监管的高气压下，汇付天下能不断传来捷报，离不开这几件“制胜法宝”的庇护。

其一，避开与双寡头正面交锋，进军B端市场。2006年易观发布的报告显示，中国第三方电子支付市场规模在四季度达到124.07亿元，其中第三方互联网支付市场规模为120.3亿元。此时支付行业已进入相对垄断阶段，仅支付宝和银联的China Pay两家企业，就已经占据了市场60%以上的交易额。

在此背景下诞生的汇付天下，想要在2C市场上分一杯羹并不是一件易事。为了避开与巨头企业间的正面竞争，汇付天下另辟蹊径，绕过已是一片红海的2C市场，选择进军竞争压力较小的2B市场，而这片存有6000万家小微企业的沃土，也为汇付天下提供了一个很好的生存空间。截止2017年12月31日，汇付天下的基础客户超过580多万小微商户、1500家互联网金融机构及各垂直行业的4000多家公司。可见，汇付天下实行的这种差异化策略，不仅减轻了汇付天下的竞争压力，也为其在激烈的2B市场竞争中赢得了一席之地。

其二，利用ISO网络优势，助力企业营销。汇付天下既不像微信、支付宝一样流量优势，也不像银联一样具有官方背景，就算避开了与巨头企业对战，其想要打入市场获取客源也并非易事。为了将企业品牌推广出去，汇付天下创新性地利用ISO技术在短距离内，能与兼容设备进行识别和数据交换的优势，成功推动了企业品牌的营销。相关数据显示，按市场份额计，汇付天下2017年已成为中国航空票务行业第二大互联网支付服务商。不难发现，汇付天下一直以来对ISO网络上的输出，不仅提高了企业的知名度也促进了企业与用户间的合作。

其三，加码技术输出，带动产业升级。在聚焦小微商户和行业垂直领域的过程中，汇付天下通过加大技术输出，推动支付解决方案和金融科技类SaaS服务的升级。以小微商户为例，汇付天下除了为企业提供一整套的支付解决方案以外，还利用大数据对用户进行多维度分析，根据用户的具体情况，在平台上引入各类贷款机构、理财工具等多种功能，通过为双方提供一个对接的平台，来满足用户的现金流管理需求。可见，通过对技术的输出，不断地将服务精细化，汇付天下也因此获得了市场的一定认可。

另外，汇付天下不仅在支付服务上涉及航空、基金、物流、教育、健康等领域，其在2015年就开始以参股或是控股的形式涉足消费信贷、跨境金融、大数据应用等领域。汇付天下通过在市场上多场景、多领域布局，贯穿产业链的新金融生态圈已初步成型。而其对新金融生态圈的构建，也进一步提高了企业的核心竞争力。

总而言之，基于准确的市场定位、创新性的营销模式以及在技术上的大力输出，汇付天下在这个僧多肉少的第三方支付市场上，成功地占领了一席之地。不过随着市场的变化，汇付天下在成长的过程，也逐渐暴露出不少问题。

辉煌之下暗藏隐忧，“支付第一港股”难守？

尽管汇付天下在2016年6月15日率先赴港完成IPO，成为国内“第三方支付第一股”。但自企业提交招股说明书以来，汇付天下所面临的质疑就从未停止过，如主营业务多次被罚、斩断P2P业务、转型不顺畅等。不管怎么说，这些铁铮铮的事实，就足以证明，汇付天下目前的确存在不少难题。

一方面，成本输出多，企业资金压力大。虽然汇付天下的基础客户已经达到了580家，合作过的企业已经超过4000家，表面上看起来，其已经具备了一定的资源。但在达成这些合作的背后，汇付天下付出了不少代价。相关数据显示，2017年汇付天下仅向ISO一家合作方支付的8.32亿“渠道费”，就已经花掉了公司总成本的71.7%。除此之外，还需要向中国银联、商业银行等供应商支付各种费用。可见，汇付天下并没有将这些外来资源有效地消化成内部资源，其面临的成本压力不小。

另一方面，盈利结构单一，盈利能力有待考量。相关数据显示，汇付天下在2015年、2016年及2017年的收入中，支付服务所产生的收入分别占总收入的86.2%、92.4%及94%，而金融科技服务所产生的收入分别占总收入13.4%、6.4%及5.8%。从相关数据可以看出，汇付天下虽然在各大领域都有涉及，但其他领域对企业的盈利贡献却很小，有的甚至还处于亏损状态。可见，汇付天下的造血能力比较低，绝大多数的收入都源于向客户收取的服务费，若在后期的发展中，汇付天下的服务支付业务出现重大的问题，企业的运营资本也会受到限制。

此外，巨头转型2B服务，竞争压力大。随着C端市场的流量红利即将被耗尽，众多玩家纷纷转战新的战场。待被挖掘的B端市场显然已经成为移动支付行业的新战场。除去支付宝和财付通这两大支付巨头企业已开始在B端市场上布局；还有百度钱包、京东支付等企业也开始在B端市场上跃跃欲试。随着各路玩家的入局，抢滩B端市场份额的队伍会越来越大，汇付天下面临的压力也会日益加重。如何结合自身优势，加快市场布局已成为汇付天下亟待解决的一大难题。

总之，在高销售成本、变现能力低、收入结构单一等因素的影响下，汇付天下在这个竞争愈来愈激烈的B端支付市场上，似乎难以坐稳“支付第一港股”之位。如今，面对市场的挤压，汇付天下想要守住自己的“奶酪”，还需要不断加固保护盾，才能更好地保护自己。

汇付天下该如何加固护城河，守住打下来的“江山”？

在移动支付市场上，汇付天下虽然只占取了市场交易总量的2%，相比支付宝和微信这样的巨头企业而言，确实占尽下风。但古往今来，每一个巨头企业的诞生不都是从小企业一路走过来的。因此，汇付天下想要再争夺一杯新羹也不是毫无可能。只要布局正确，如汇付天下这类第二梯队的企业，也是可以得到进一步的提升。

首先，拓宽获客渠道，降低运营成本。“渠道费”是汇付天下办理支付服务业务需要向供应方支付的成本，而这笔昂贵的成本已经严重阻碍了企业的发展步伐，降低这笔支出对于企业而言势在必行。所以，汇付天下应该充分利用现掌握的用户数据、场景等优势，减少或摆脱对供应商的依赖。同时，可通过设立续费打折、介绍客户免单等利好条件，来添加用户的黏着度。总之，汇付天下想要降低“渠道费”，就要想办法去“中介”，只有这样，企业才能更好地发展。

其次，加大对西部经济的支持。这些年，中国移动支付蓬勃发展的背后，其实也渐渐浮现出金融发展不平衡的情况，特别是西部地区的经济发展最为落后。而西部经济的空缺，也为各中小支付企业的发展带来了新的机遇。所以，汇付天下应合理利用现有的资源，在已经布局于西部地区的五家机构的基础上，继续加大在该地区的金融布局。汇付天下在西部地区引入科技、人才等动力后，将会助力西部地区经济更进一步发展，而西部经济的发展也会带动汇付天下的发展。虽然成效的时间较长，但这种扬长避短的战略方式，却是汇付天下最安全的求生方式之一。

最后，强化智能金融价值网。目前很多服务业都处于“数字化转型”的浪潮之中，汇付天下是为中小微企业提供金融产品服务的一员，自然也面临着转型的机遇与挑战。因此，汇付天下要在智能金融价值网的三个阶段上，不断发力。在作为入口的APP上，为相关用户提供私人定制的服务方案；在第二阶段即中间的服务过程中，无缝接入相关业务的场景，全方位为用户提供服务；在后台上，加大对大数据、云计算等相关科技的输出，以此来加强企业风控，保障用户的隐私和财产安全。通过在前台、中台和后台的相关输出，不断将服务人性化、智能化，完善整张“金融网”。

综上所述，由于中国第三方支付市场受监管政策的制约、C端市场的可发展空间小等因素的影响，各支付机构为寻新的出路纷纷在B端市场的赛道上排兵布阵，而汇付天下作为B端市场的先行者之一，其未来发展值得期待。但随着市场的变化，汇付天下正面临造血能力低、竞争压力大等难题。因此，汇付天下还需驱散迷雾，不断加固自身的护城河，才能更好地守住自己辛苦打下来地“江山”。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发韭菜财经

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