上达一二线，下沉贫困县，拼多多用21亿助农订单重建“乡土中国”

打脸做空者的拼多多Q3财报相当惊艳：

过去12个月，GMV达3448亿人民币，较去年同期增长386%，是行业增速的15倍；

年度活跃买家数为3.855亿，较去年同期增长144%；

月活用户数为2.317亿，较去年同期增长226%；

Q3季度，实现营收33.724亿人民币，较去年同期增长679%。

财报发布两日后，拼多多的股价累积涨幅接近20%。

在惊艳的财报背后，拼多多还参与构建了一个根植在互联网上的新乡土中国——创业初期，拼多多靠农产品起家，如今，助农扶贫，成了上市公司拼多多的“本分”。

黄峥说：“我们不能忘本。”

后厂村公关，爱上拼水果

作为一个典型的五环内人群，我在拼多多上最先尝试的品类就是农产品：芒果、百香果和大蒜等。最划算的一笔，是花了16.2块买了10斤河南中牟大蒜。这箱大蒜，从春天吃到现在。

在拼多多买农货的五环内人群，还不止我一个，比如后厂村互联网公司的90后公关MX。

薅惯了垂直生鲜APP的羊毛之后，MX已经不习惯停止补贴后的高价了，他转而在拼多多上，前后花了一百块，买了三十斤水果。

“本来我都做好有一半好果子就行的心理建设。结果，并，没，有。一个坏的都没有，而且，新鲜好吃！”

26.8 元五斤的火龙果，23.8元五斤的百香果，13.9 元 30 个的猕猴桃，比后厂村的一顿外卖还便宜。

MX如今“日啖一粒火龙果”，也不担心买到坏果，如果买到就拍照给卖家，会得到退款或者重发，因为卖家怕差评，也怕惩罚。

“就这样成为本人本季度最爱 App了，千算万算也没想到是拼多多成功帮我实现了消费升级。”MX说。

在B站上，还有UP主85元买了120只螃蟹。视频里，个头不大的螃蟹在洗手池里张牙舞爪，四处乱窜，看起来还算新鲜。网友评价说，如此便宜的活螃蟹，简直是“贫穷UP主的福音”。

春天接受《财经》采访时，黄峥说，拼多多服务的是五环外人群。这个说法需要修正了。

Q3财报显示，截止2018年9月，拼多多一二线城市用户的占比接近50%，据此估算，目前有接近1.9亿拼多多用户来自一二线城市。

一二线用户爱上拼多多买农货，性价比是主要原因，大蒜、水果等价格有时只有传统渠道的一半左右——未必人人都爱廉价货，但高性价比，却是五环内外用户都难拒绝的。

我相信，今年夏天的世界杯广告，以及双11销售的20万部高客单价的苹果产品，都有助于拼多多走进五环内，拉拢更多一二线城市用户。

但相比这些特殊营销节点以及单一品类，一二线城市用户被“便宜有好货”的农产品等大众品类吸引，才真正标志着拼多多从一个五环外APP变成全民APP。

农产品具有小额、高频、刚需等特点。仅仅双十一期间，拼多多平台的农产品订单量就超过了4000万单，其中的1200万单由国家级贫困县通过“产地直发”的方式发出，总量超过1亿斤，较去年同比增长逾409%。

反过来说，如果拼多多上的农产品只是在五环外流转，就说明农产品上行、产销直达的目标并没有真正实现。

三年21亿笔扶贫订单，爱“拼”才会赢

购买到低价水果，对于五环内人群，只是锦上添花的优选项。但对于中国六七百个国家级贫困县和3000多万贫困人口（主要是农民）来说，拼多多之于他们就是雪中送炭。

农业农村部副部长屈冬玉说，“互联网+”农业农村，最当务之急是“互联网+”农产品营销，也就是农产品出村，帮农民增收。

拼多多上有款网红脐橙，名为“九月红”，来自贫困县湖北秭归。

过去，脐橙丰收，农民却不增收，产品大量滞销，价格一降再降，3毛一斤有时也卖不出去。

拼多多得知消息后，组织本地新农人上门溢价收购，两个月内帮助当地农户销售2300多吨脐橙，为村民创造了1200多万元的收入。

如今，成为网红的“九月红”收购价已经稳定在3元/斤。销量有了保证，农民收入提高了，秭归县戴了几十年的贫困帽子，到今年年底就有望彻底摘下。

秭归不是唯一受益的贫困地区。

过去三年，拼多多平台已累计帮扶139,600户建档立卡扶贫家庭，产生超过21亿笔助农订单，累计销售109亿斤农产品，相关交易总额达510亿元。

在拼多多构建的这张农产品产销直达网络中，种植区的平均年销售额增长了3倍。

去年，拼多多帮助山西枣农快速销售滩枣2000余吨，带来收入1200万元；帮助河南蒜农销售大蒜近800万斤增收200多万元；帮助陕西苗家村村民卖出青皮核桃50万斤……滞销农产品在拼多多上快速售罄。

拼多多的扶贫道路能走通，源于其拼购模式恰好是中国小农经济的“救星”。

中国碎片化的小农经济模式，导致中国农业生产环节效率低下，农民种植决策盲目，农产品没有品牌，农民没有定价权，中间环节繁复漫长，农产品流通损耗率极高。最终带来的问题就是，农民收入低，终端售价高，蒜你狠等暴涨暴跌的农业周期性风险持续存在。

而拼多多通过拼购模式，积累规模化的需求，而后通过产地直达，打通了底端供应链，让物流时间缩短，成本降低1/3，实现了农民增收、用户省钱的双赢。

以中牟大蒜为例，一斤大蒜地头收购价1元钱，每斤物流费大概0.5元，最终售价每斤1.62元，还留存了0.12元的利润空间，而超市的大蒜，要卖到四块多。

拼多多的扶贫路径并没有终于渠道和销售环节，理工男黄峥正计划利用大数据、人工智能、5G、物联网等技术，深入上游的农业生产环节，对农业进行全链条的改良和重塑。

过去，农民的决策极为分散盲目，今年什么贵，明年种什么，这种集体性的决策偏差，最终带来了农产品的过剩供应和供应短缺，价格暴跌暴涨。

拼多多利用大数据和人工智能，刻意模拟预测消费者未来的需求，并将预测传递给上游的农民，指导产地农民改善种植结构，提高种植的决策科学性，熨平周期波动风险。

为了实现这一目标，拼多多正在加大研发投入，财报显示，本季度，拼多多的研发投入增至3.32亿元，较去年同期增长828%，较Q2环比增长80%，平台研发投入占比升至9.8%。

这就是拼多多的扶贫之路：公益目的，商业路径，技术赋能。

被重塑的乡土中国

似乎有些出人意料，出生于城市、求学工作于美国、喜欢在上海看日落的超级富豪黄峥，无论是在乌镇世界互联网大会演讲，还是在财报会议上，都把农业、扶贫当作关键词。

黄峥领衔的拼多多扶贫路径，是否有可借鉴之处？

第一，精简供应链，拼农货实现产销无缝对接。

农业与工业产品最大的区别就是供需两端都是高度分散。

而拼多多拼农货的最大价值，在于通过拼团模式，为农产品汇聚海量订单，需求端的规模化再上溯到供应环节，原本漫长的供应链，被精简压缩为“原产地→物流集散地→消费者”，中间加价环节被彻底消除，也大幅降低流通过程中的各种成本。

第二，人才下乡，授之以渔。

扶贫要持续，人才培养是关键。

过去三年间，拼多多已经在全国各地组织近400场培训会，覆盖人群超过8万人次，带动5万多名贫困地区青年回乡创业，其中96%为80后、90后，成为拼多多扶贫助农的前哨力量。

为了支持下乡扶贫的年轻人，拼多多为他们降低入驻开店门槛、快速审核认证，匹配丰富的营销推广活动、提供充足有效的流量资源。

第三，多方合作，扶持农产品品牌。

中国农产品卖不上价，最大原因就是有品类无品牌，有产地无产业。

在市场上，价格最贵的猕猴桃产自新西兰，是国产猕猴桃的四五倍，但没人知道，中国四川才是猕猴桃的故乡，

拼多多希望在中国500个产地，培养出知名农货品牌——这并非痴人说梦，拼多多上的农产品，都是爆款，一次售卖，就能连接几十万上百万消费者，这是最好的“体验式”广告。

第四，大数据赋能，技术反哺农业生产。

如前文所说，黄峥直接领导的拼多多农产品大数据平台，将赋能给农户和农民专业合作社等组织机构，协助他们将现有的资源、土地、人员整合起来，优化种植方案，帮助农民科学、生态种地，提升每亩产出，有望帮助试点地区平均每户增收3000元以上。

第五，持续资金投入。

仅2018年，拼多多就累积投入了100亿的营销资源。

比如，今年5月，平台上线了一款名为“多多果园”的应用，用户玩游戏，多多果园免费送出水果。这些水果绝大部分来自贫困地区，如今，多多果园每天送出的水果已经超过一百万斤。

扶贫力度之大，投入资金之多，当然是因为拼多多不差钱，财报显示，拼多多Q3实现营收33.72亿元，同比增长近7倍，现金及投资储备增至225亿元。

第六，上达庙堂，与主管部门积极配合。

贫困是社会性问题，必须发动全社会之力，政企合作，优势互补，才能“革十万农村的命”，摘掉贫困帽子。

作为一家社会型企业，拼多多和国务院扶贫办，地方相关政府部门都有密切合作。拼多多精准扶贫的贡献，还得到中国商务部的点赞，后者给拼多多上海总部发来了感谢信。

今年11月，拼多多与新疆喀什等5个省及地区签约扶贫。2018年以来，新疆大枣在拼多多平台的销售金额逾6337万元。

1948年，社会学家费孝通在其著作《乡土中国》里，对小农经济有句无奈的批判，“从土里长出过光荣的历史，自然也会受到土的束缚，现在很有些飞不上天的样子。”

但现在，当四川攀枝花的芒果摆上了后厂村公关的餐桌，当陕西竹园村的土豆卖到了上海的大饭店，当1.9亿一二线城市用户开始拼农货，拼多多让中国乡野阡陌的农产品，跨越千山万水，卖到四海八荒。未来还将延续三十年的小农经济，借助互联网终于“飞上了天”。

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