尝到“线下”的甜，但随行付也吃到了模式的苦

得益于智能手机和线上支付的普及，移动支付经过这几年的迅猛发展之后，线上场景的渗透率已高达85%，并维持着“二八分”的竞争局面。在此背景下，支付市场上的微信、支付宝、云闪付等各路玩家纷纷把“战火”引向渗透率仅有15%的线下场景。随着入局者越来越多，线下场景的竞争日趋激烈。

而谈起移动支付的线下场景，除了刚摘下智能终端投放量桂冠的拉卡拉之外，不得不提起最专注于线下的老牌收单机构——随行付。自2011年7月成立以来，随行付一直都深耕于以实体小微商户为核心的线下场景，经过多年努力，其整体交易已经到达单月破千万亿人民币的规模，并已成功跻身于支付行业的前列。

移动支付线下场景争夺赛升级，随行付靠什么突围？

据易观发布的《中国第三方支付行业专题研究2018》显示，随行付在线下小微商户数量排名收单机构第一、线下场景综合实力排名收单机构第二。那么，在当下线下场景竞争持续白热化的移动支付市场里，随行付是如何成功突围的？

一来，牌照种类多，业务布局完整。目前，随行付持有银行卡收单、互联网支付、电话移动支付、跨境人民币结算以及互联网小贷这五张牌照。基于这些涉及BC两端、线上线下的牌照，其通过不同的支付方式、设备、技术等介质，将B、C两端进行了一个线上与线下间的连接。随行付这样的业务模式，既大大增强了业务拓展能力，为其在未来消费金融、旅游金融等增值服务上带来了巨大的发展空间，也凸显了随行付业务合规能力，为用户提供了安全保障。

二来，渠道下沉能力强。作为老牌线下收单机构之一，随行付的线下下沉能力在行业内一直是遥遥领先。相关易观数据显示，随行付拥有2000个地级服务商，50万线下从业人员，业务覆盖300多个地级市以上城市，下沉至县级偏远地区。

不难看出，随行付的业务范围不仅仅局限于超市、电商等大型商户，而是已经通过注入大量的人力、时间等成本，将服务范围渗透到三四线城市乃至更偏远地区的小微企业。而正是基于随行付强大的渠道下沉能力，其不仅打通了分散的线下支付场景，也为其在激烈的竞争中赢得了一席之地。相关数据显示，截止今年10月，随行付已经建设50余个菜场商圈连同便利店商圈等场景，为6000余家商户实现了对银联移动支付的受理支持。

三来，依托于强大的金融科技能力，不断丰富支付金融等相关服务。随着业务模式的进一步发展，系统内的交互会变得越来越复杂，若无法快速地完成数据的分析和功能的迭代，在影响商户服务体验的同时，也会降低企业的竞争力。而随行付自成立之初，其就在科技赋能支付业务的建设上不断加大输出力度。其中表现有，2014年建立私有云平台、2015年打造的“金融科技生态平台”、2016年收单微服务化、AI和区块链的落地等。可见，随行付的另一关注点是通过以科技赋能，不断为客户提供更精细、更优质的服务，企业也因此得到了市场的认可。

总的看来，随行付之所以能成为线下收单的龙头之一，不仅源于其具有准确的市场判断和自我认知，还源于其善于利用手中持有的牌照优势，多元化布局以及对技术及时迭代的重视，其也因此得以在线下场景的争夺中脱颖而出。但市场给随行付带来喜悦的同时，也带来了不少坎坷。

拓展“线下场景”有伤，“随行付”模式的困境

避开线上场景的争夺赛之后，主攻线下场景的随行付确实夺得了不少市场份额，但也给企业带来了不少“病痛”。就目前情况来看，随行付在拓展“线下场景”时，还会遇到以下问题。

首先，线下客群分布偏、散，开发难度大。占据绝大部分市场份额的小微商户显然是众家支付机构争夺线下场景的主要客群，但这些小微商户分布不仅分散且很隐蔽，有的处于三四线的县城、乡镇，有的甚至处于偏远落后地区，这无疑加大了随行付拓展线下场景的难度系数。

受此局限，主打“线下”的随行付也因此吃了不少苦头。一方面，线下拓展业务，需要办公场地租金、用人成本等刚性输出，成本压力大。以工作人员为例，随行付仅线下业务人员就已高达50万，其所承受的成本压力可想而知。另一方面，小微商户不同行业、不同地区的分布，不仅加大了随行付开发商户的难度，也拉长了获客周期。

其次，不同场景的支付需求不同，随行付承受的应变压力大。目前，随行付已布局于零售、餐饮、日用百货、服装鞋帽、旅游、教育、家居等多个场景的行业细分领域。所布局的场景种类虽然越来越多，但其所需要解决的难题越来越多样，难度系数也越来越大。

毕竟对于不同行业的商户而言，他们所需要的场景化收单服务也各有所异。这样差异化极大的服务需求，要求随行付必须要具备设计多样的研发团队和能力，为商户提供更加优质的定制化服务。再加上，线下场景的入局者越来越多，市场上的产品也会越来越多，除了“场景为王”之外，服务质量也是企业的制胜法宝。可见，在竞争和服务上，随行付都面临着较大的压力。

最后，移动支付在线下优势较低，可扩容空间小。若要完成一个移动支付操作，需要涉及用户、银行、支付工具、商家这四方，可以说第三方支付就是一个庞大的系统工程。这样的运行模式也意味着，随行付不仅会受到多方的牵制，其可操控的运营范围也很有限，这也在其拓展线下场景的路途中，安插了不少拦路虎。

在各产业链标准难以统一的情况下，主打线下的随行付的可扩容性自然也不太大。“烧钱”引流虽在短时间内能吸引一些客户，但成本太大也难以持久，这显然不是随行付拓展线下的可行之策。另外，线下主流早已被POS机支付霸占多年，随行付想要通过蚕食POS机市场份额，进一步拓展市场份额，也并不容易。

不管怎样，随行付经过多年的探索与努力，在这个风雨交加的第三方移动支付市场里，成功地活了下来，且在“线下”收单市场夺得了一杯羹。不过，因线下场景固有的局限以及自身不足等因素的影响，随行付在求发展的过程中，难免会遇到荆棘。所以，其想要守住或分割更大的“蛋糕”，还需不断加强自我免疫力才行。

路障重重，随行付该如何破局？

就目前情况来看，随行付虽然已经具备了一定的线下场景优势，但仅依靠这些优势，其要想在仍是一片蓝海的线下场景市场里求生存、求发展，还远远不够。所以，随行付还需要提前做好应对挑战的准备，早日锋利武器，不断提升战斗能力。

一方面，利用自身具备的强大渠道下沉能力，加快对聚合支付市场的渗透速度。据微信、支付宝不完全统计显示，银行收单间联的占比是整个收单的20%-30%，区域银行在间联收单中的占比是10%，也就是说区域银行只占据了整个聚合支付收单市场的2%-3%。简而言之就是，聚合支付的收单市场仍是一个巨大的蓝海市场。

而随行付作为收单市场中的佼佼者，要开发这一片蓝海具有经验、团队、名气等“先天”优势，其可分割到市场份额的可能性很大。所以，随行付要抓住这个发展先机，充分利用现有的影响力以及自身具备的50多万推广团队，加快对聚合支付收单市场的布局，深度渗透聚合支付市场。另外，在服务上，其可通过推出集合对账服务、技术对接等服务内容，为商户提供定制化服务。以此减少商户成本支出，提高商户支付结算系统运行效率，并收取增值收益的支付服务。

另一方面，加大区块链技术输出，打破物流金融的壁垒，找到小微商户的“毛细血管”。小微企业因分布较为偏僻，信息获取难，开发难度大等原因，极易被忽略，因此线下场景的渗透难度还比较大。而随着区块链的出现，能够真实可靠地记录和传递资金流、物流、信息流，为移动支付行业提供更多真实、准确的小微企业信息，简化拓展线下场景的流程。

因此，随行付要在已经搭建区块链应收账款平台的基础上，继续加大对区块链在物流金融上的输出力度，通过推动完善物流金融的建设，从物流供应链链上了解小微企业分布地点、服务需求等。这样，随行付既可以减低开发客户的难度与成本，又能高效、准确地为客户提供更加优质的服务。

综合而言，随着入局者越来越多，线下场景的争夺赛会全面升级，竞争也会愈发激烈。届时，随行付是继续坚守于“以线下收单为主”还是改变，想必其早有了答案。不管作何选择，相信随行付都将会坚定不移地为每一个选择全力以赴。但有一点始终不会变，随行付想要在移动支付市场中走得更远，除了要将身上的“刺”一一去除外，还要不断加固基底，提高自我防御能力。只有这样，随行付才能获得更加长远的发展。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发韭菜财经

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