冬天里的一把“火”：巨头扎堆保险业务

巧合背后的必然性。

——馨金融

2018年，因为数个爆款产品的出现，互联网保险，以及保险的初期形态——互助模式都狠狠地火了一把。

在几大互联网巨头接连发力保险产品之后，昨晚，馨金融又收到了来自滴滴APP的推送，“点滴相互大病互助社区上线，0元立即加入。”消息显示，该计划最高50万互助金，覆盖恶性肿瘤和99种重大疾病。

与蚂蚁金服此前推出的“相互宝”类似，并非传统意义上的保险产品，而是一种互助产品，即互助计划每期的费用按照出险人数和赔付金额计算出总额，加上组织者收取的一定管理费，然后分摊到每个参与人。

周一，我们刚刚聊过，今日头条APP悄然上线了保险板块，并已至少上线两款保险产品；几乎在同一时间，滴滴也上线了一款重疾险产品；更早之前，美团钱包推出新业务时，保险商城也在“十六宫格 ”中牢牢占据一席之地。

至此，TMD（头条、美团、滴滴）几大互联网新巨头在保险领域都已经有所布局。

再往前看，BATJ对保险业务的重视更不用多说。10月31日，安联财险对外披露收到中国银保监会的批复，正式更名为“京东安联财产保险有限公司”。京东认购新增注册资本达4.83亿元，持股比例达到30%，成为第二大股东。

而今年11月，腾讯旗下微保上线满一周年，月活超过2000万，成为保险类小程序中的top 1；蚂蚁金服除了推出“相互宝”之外，还在近期对子公司国泰产险进行了5.1亿元的增资。

巨头发力保险业务的决心已然明了，只是，为什么今年格外突出？

我把这个问题抛给了很多人，尽管大家回答的角度各不相同，但是大致可以归因为：保险公司加速业务转型和战略调整、互联网平台急于流量变现和提升用户粘性、以及用户教育和市场培育初见成效。

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从互联网公司的内部驱动力来看，以TMD为代表的互联网新贵们，财务压力越来越大。尤其是随着资本市场进入“寒冬”之后，增加收入成为了当务之急，流量变现明显提速。

今年年中，滴滴和今日头条先后上线的借贷产品“滴水贷”和“放心借”就是流量变现最好的注脚。被称为“现金奶牛”的信贷业务，利润丰厚，产品成熟，无论是单纯的导流还是平台自己开展业务从中赚取利差，都是一笔可观的收入。

但显然，单一的借贷产品无法满足巨头们的野心，他们需要更加多元的业务布局，除了盈利，也需要讲出新的故事。相较之下，保险是一个风险较低低、用户粘性较好，且可以与平台形成生态协同的业务。从某些角度看，可能比借贷业务更好。

以前述滴滴上线的“点滴大病互助社区”为例，计划的发起者和组织者为“西安小木吉网络科技有限公司”，其股东迪润天津科技有限公司是滴滴出行的全资子公司。

换言之，这是一个完全由滴滴自己运营的项目，而没有与任何互助平台合作。

一个从业者朋友告诉我，整个互助社区计划主打“0元参与、覆盖99种大病，最高金额达到50万”，这种低门槛高保障的模式叠加滴滴每天巨大的流量，非常容易迅速起量。

尽管这不是一个保险产品，但是这是一种非常好的运营方式，可以在全平台内接接触到潜在的保险用户，同时潜移默化地对用户进行保险的教育，而后进一步转化为保险用户。

根据点滴相互的产品信息，滴滴作为组织方和运营方收取6%的管理费，这个比率比相互宝调整过后的8%还要低。我们暂且无法判断滴滴是否能从中盈利，但是即便互助业务本身并不盈利，其在筛选出精准保险用户后，通过与保险公司合作销售产品，也可以带来极为可观的利润。

这一方面是因为庞大的流量基础，即使是单价很低的保险产品，因为小额高频、用户数量大，且有交易场景基础，也可以带来极为可观的收入规模。

另一方面，保险公司对于合作渠道方向来慷慨，主流的互联网保险公司的健康险给到渠道方的费用大多在25%以上，有些甚至可以达到35%。而对于期缴产品，很多公司的付出的佣金比率和首期保费几乎持平。

所以，美团和滴滴早在2016年6月就拿下了保险代理资格，今日头条则在今年8月拿下一张保险经纪牌照。

与TMD相比，蚂蚁与腾讯在保险上的布局可能更进一步。作为流量平台，他们在积累了足够的流量、客户和行为数据之后，已经确实可以为保险销售、定价、风控提供有效的支持。

我在之前与微保CEO刘家明交流时，他反复强调，微保平台上销售的产品，价格普遍要比市面上的同类产品低。而低价的选择并非是平台的市场营销策略，而是因为通过平台的数据积累和效率提升，可以在风控方面得到更好的保障。

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此外，对于保险公司而言。近年来，金融科技的爆发、用户习惯的迁移也给传统保险业带去了不少的冲击，保险公司也亟待转型，以及需要寻求新的业务亮点。

从中国保险行业协会的数据来看，在2011-2017年间，我国的互联网保险保费收入逐年上涨，年均复合增速达135%。但究其根源，那几年的蓬勃增长主要是源于理财型保险，而这部分收入随着监管要求保险回归保障本源而迅速回落。

2018年上半年的数据来看，互联网保险的保费收入进一步下滑。

在此背景下，与互联网平台合作，不管是代销产品，还是联合创新都可以在一定程度上平衡既有业务的萎缩。并且，有了诸多互联网保险爆款产品的案例在线，已经证明了这个市场的潜力。

比如前述提到的相互宝、微保等爆款产品的出现都直接刺激了市场需求。这些新产品的出现也间接完成了一次用户教育和市场培育，让更多的人开始接触和理解互联网保险，而用户需求的爆发又反过来推动了市场参与各方的积极性。

今年，我们越来越多地看到了互联网保险从渠道和产品两个维度实现了行业革新。

一个小细节是，在今年的爆款电影《我不是药神》上映的首个周末，保险类支付宝小程序的访问量同比增长4.14倍。好故事的催化固然重要，但大众对于保险认知的加深、便捷而高效的购买渠道、以及创新的保险产品才是今年市场爆发的基础。

但值得注意的是，互联网平台庞大的用户数量也为这些创新的保险产品的定价、核保带来了更大挑战。保险公司、流量平台可能还需要更长的时间和更审慎地态度去验证产品、证明自己。

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