我为什么始终反感趣店

金融的核心是识别风险、控制风险。对比之下，互联网的核心是低成本试错，最大程度地扩张，靠规模效益盈利。两者的内核，如此激烈地相反。互联网和金融的结合，既深刻又不幸。

——馨金融

我为什么始终反感趣店

文 | 衣公子

来源 | 衣公子的剑

都说马云大器晚成。

假的。

同一代的互联网新贵马化腾、丁磊们，鲜衣怒马，20几岁坐拥几亿身价。比较之下，马老师35岁才创立阿里巴巴，40岁左右才出成绩，是有一点晚。但是很多人忽略了，老师时代的马云是“优秀青年骨干老师””，学生时代的马云不仅担任学生会主席，而且英语卓绝，是杭州城小有名气的翻译。这才有了被浙江省政府聘为翻译，在西雅图接触互联网的序幕。他一直都很成功，在每一个身份里力争做到最好。

几天前任正非接受采访，也说道，即使自己不创立华为，去养猪或者卖豆腐，也会成为养猪大王、豆腐大王。

年少时衣公子觉得成就事业，需要的是天赋、环境和时机。经历了足够多的世事，酒至酣处，又是一叹，世界只有两种人，行的和不行的。行的人干什么都行，不行的人干什么都不行。

1

没有证据表明，当马云结束在北大的讲座后，对现场一个叫做罗敏的江西青年留下什么印象。

这个怀揣2000元来北京闯荡的少年，在北大南门花600元租下地下室的一间小屋，立志考北大光华管理学院的研究生。但却不愿意放过企业家、大咖们的讲座，据他自己回忆，每次讲座总是提前占下第一排中间的位置，争取每场结束都提问，讲座结束想方设法和嘉宾聊到最后，哪怕不提问也会旁听直到嘉宾离开教室。罗敏自己说，半年听了200场讲座。

半年听了200场讲座。你这样的复习节奏，考上研究生才怪了。

本科时代的罗敏逃课、挂科，成绩在全年级倒数，迷恋网吧，通宵打游戏。北大南门地下室的一年青春很快过去，考研无疾而终，少年选择加入滚滚创业浪潮。

罗敏的第一个项目校园社交“底片网”，10个兼职扮演“美女”，每人对接100个男生，上来就是野路子，失败。做礼品销售的“纪念日”，倒闭关门。“好乐买”倒是后来小有所成，但是罗敏已经中途退出。此外还有，团购、在线教育、汽车团购、社交网络、外卖，罗敏的创业全部失败。搞不懂他是在创业还是在向这个伟大时代致敬。8年依旧是零，每当北京华灯初上，少年内心迷茫得一塌糊涂。

直到他从江西老乡、腾讯财付通毕业的肖文杰手下辞职，按照同样的商业模式，创办趣分期。多年后，面对记者的求证，正彼此杀得眼红的两位当事人，不置可否。

服务于学生超前消费、向学生放贷的趣分期们，并不是值得歌颂的商业传奇。其能成事最大的成全在银监会。2009年，察觉到鼓励学生杠杆消费明显不合理，银监会发文，禁止银行向18岁以下学生发放信用卡，18岁以上学生办理信用卡，必须由父母签字。正规军讲政治，野路子赢天下，是衣公子见惯了的中国故事。

银行让出校园市场的一片空白，趣分期和分期乐自然狼吞虎咽。在商业模式上，两位并没有创新之处，用的都是互联网最传统的那一套打法——疯狂的补贴，盲目的扩张，越亏损越光荣，反正是VC、PE最容易给钱的时代。

鼓噪没有社会经验、对世界充满好奇的学生去超前消费，这门生意在诞生之初就伴随着一股异味，仿佛一个世事圆滑的社会大哥，用套路和巧言花语，捕获一个不谙世事的少女，欢愉过后留在床单上的一抹血色。

京东入股分期乐的时候，正是天猫和京东猫狗大战最激烈的阶段。阿里巴巴不得不针锋相对，选择了乐信最大的对手——趣店，改名后的趣分期。

第N次落水挣扎、奄奄一息的罗敏，终于等到命运抛来的救生圈。2015年8月，蚂蚁金服领投2亿美元E轮，罗敏生命中第一次登上成功的游轮。支付宝深耕多年的信用数据、风控模型，淘宝天猫天量的消费流量，让趣店这枚巨头对弈里的棋子真正走上了跨越式成长的大道。即使之后因为学生被逼债跳楼，女生以裸照作为借条等负面新闻，将校园贷款推至的风口浪尖，趣店还是凭借爸爸的支撑从校园功成身退，迈进更广阔的年轻人市场。

时代的产物自然会随时代一起消亡。猫狗大战已成往事，蚂蚁亲儿子花呗、借呗交出现象级成绩单，趣店对于阿里的战略意义早已雨打风吹去。2018年8月，阿里巴巴宣布终止和趣店的战略合作。伴随一系列的负面因素，趣店走入自己大起大落落落落落落落落落落落落的阶段。2017年纳斯达克敲钟时的百亿市值，已经跌去70%。

没有了爸爸的获客入口和风控指南，全世界都等着看趣店出丑。

几天前，趣店财报，千呼万唤始出来，概括一下大概两句话：利润超额完成，分手阿里巴巴后增长依旧惊人，风控依旧出色。

CFO（首席财务官） Carl Yeung在财报文首特意强调，终止和支付宝的合作后，不光增长喜人，还为我们节省了49.4%的营销费用。得意之情，溢于言表。

Mr. Yeung continued,“For the quarter, our outstanding borrower base reached 5.3 million followingthe termination of paid marketing on Alipay, which proved our capability in sustaining user growth without reliance on expensive marketing. The termination resulted in a 49.4% decrease in sales and marketing expenses for our core consumption."

——来源：Qudian Inc. Reports Fourth Quarter andFull Year 2018 Unaudited Financial Results

公关团队花了大价格敲锣打鼓，好好宣传了一番。可惜火候没有把握好。

衣公子早就说过，做戏太多，自己成戏。

看了趣店在各大平台的软文，以调侃阿里为乐的衣公子自然如秃鹫般拾香而来，老习惯，whiskey配财报。文章标题都准备好了，“阿里巴巴就是菜，有你没你一个样”。

我剑都出鞘了，总要刺点什么吧？

2

“Double Jack Daniels on the rocks.” 今天讲点专业的东西。

在衣公子的金融主业中，只有10%的时间在思考怎么赚钱，剩下90%的时间和精力都付出在怎么控制风险。懂吗？这就是金融的核心：识别风险、控制风险。对比之下，互联网的核心是低成本试错，最大程度地扩张，靠规模效益盈利。两者的内核，如此激烈地相反。

罗素（Bertrand Russell）在《西方哲学史》中写道：毕达哥拉斯之后，数学和哲学的结合是既深刻又不幸的。

衣公子由衷感慨：互联网和金融的结合同样如此，既深刻又不幸。

金融人传统，一个“逾期率”的概念就沿用了百年。计算简单：到期未还的本金/所有本金。如今在所有银行的年报里，都能看到这个数字。

互联网人一来，百年的江湖规矩就破了。

Jason和Tony办了一家消费金融公司，一年时间，放贷一个亿，其中3000万到期没有收回，逾期率高达30%，惨不忍睹。投资人下个月就要来了，这么烂的成绩当然拿不出手。灵机一动，一个月内玩命再放款两个亿。这两个亿仅仅放款一个月，远没到还款日，自然不可能出现逾期。但是分母变大，整体的逾期率神奇地下降到了10%。

数字是虚构的，但是，故事都有原型。

作为投资人的金融狗也是天天在资本市场上劳作的农民，当然不愿意自己当韭菜被人割，于是开始创设和提倡一些新的指标和概念。

西方人爱喝葡萄酒，讲究地说，葡萄采摘的月份不同，酒的品质就会有不同，为了以示区分发明一个单词——vintage，特指某个月份的葡萄酒。这个月的vintage偏甜，再上个月的vintage偏酸，等等等。

金融狗在互联网金融中引入vintage的概念，Jason第一年放款的1个亿被定义为一个vintage，逾期30%，烂的要死；后来紧急放款的两个亿作为另一个vintage，过几个月我们再统计它的逾期率，烂不烂再看。OK，这样一来，资产质量显然得到更科学的量化。

华山剑法有剑宗和气宗之别。金融派和互联网派的创新，也有道高一尺魔高一丈的较量。早年登陆资本市场的互联网电商公司，尚处在亏损大、增长快阶段，传统金融市盈率的估值方法（企业利润*某个倍数=企业市值）不适用。你都不盈利，怎么估？金融派思前想后，想到GMV(GrossMerchandise Volume，网站成交金额)估值法，GMV*某个倍数=企业市值。互联网派在摸清金融派套路之后，迅速开发出下单GMV、妥投GMV、出库GMV、无退货成交GMV……总之，当金融狗问：GMV是多少？哪个指标对自己有利，就回答哪一个。金融狗，按着剑的手明显在抖，想砍人啊。

同样的套路，互联网金融的vintage概念也开出了智慧的花。

Jason还是觉得那30%的vintage逾期率的太刺眼了，于是决定调整一下报表。将30%收不回来的借款本金，在利润表中确认为损失。反正哥干的是高利贷，学生借我钱利息是80%，确认30%的损失，逾期率变成0，哥的利润率还有50%呢。这套玩法叫做“核销（charge-off）”。

互联网金融里的套路太大，初来匝道的江湖人要小心提防。

趣店这一次的报表是好好下了功夫的。首先，将原先采用的ASC605会计准则修改为ASC606，在收入确认上由 “分期计入”变为“一次性计入”，企业可以提前将确认完成合同义务的未到账收入记为收入。再说的简单点，在趣店现阶段，这样的计算会显得收入更多。

其次，在vintage的披露上，将2018一整个年度统计为一个vintage，这当中M1逾期率（M1+delinquency rate，指还款期都过去1个月（30天）还没有还钱的逾期率，）为2.5%。而在2017年的年报中，前三季度vintage的M1逾期率不超过0.9%。在2018年三季度报表中，这个数字是1.7%。

从0.9%到1.7%（阿里巴巴8月分手），再到2.5%，那么明显的上升，趣店财报中竟然轻描淡写一句，这是轻微上升（slightly increased），主要是因为平均贷款期限变长了（as aresult of longer loan tenure）。

“贷款期限变长”是一个没有说服力的解释。趣店的借款计划要求每个月还本付息，如价值8367的iPhone XS，每月还款1025.09，共还款9个月。还款期限久，单期金额少。既没有实证依据也没有实务佐证可以支持“还款期限长（单笔金额小），逾期会上升”的结论。逾期率的高低只和以下相关：风控实力和风控标准。

还好意思宣传。

金融风险敞口的暴露有延时。比如上面举的例子，Jason和Tony临时放款2亿，还款日没到呢，当然没有逾期。趣店和阿里巴巴8月份分手，统计的存量资产中，很大一部分是恋爱过程中产生的。趣店的CRO（首席风控官）在IPO前离职，从此就没有CRO了。随着时间的推移，这样一家公司的风控水平如何，会慢慢体现。

趣店庆祝的鞭炮明显瞎放，而且放早了。几位银行的朋友转发趣店的软文给衣公子，问我怎么看。我就说了以上，还推荐他们等趣店Q4的vintage逾期率出来再说。话说转眼都2019年3月份了，天都热了。

新增多少家合作的金融机构自然是真。但是金融机构批复授信和银行投放额度是两回事。银行给谁谁100亿授信，先投放1个亿额度试试水，比比皆是。创新或许比不过互联网派，论鸡贼，信不信让你对着金融派叫爸爸。

3月19日年报出来，敲锣打鼓地宣传增长喜人。一周结束，股价不涨，反而跌去将近9%。显然没有“阿里巴巴就是菜，有你没你一个样”。

互联网和金融聚集了我们这个时代最聪明的头脑。如何合规地汇编数字，诠释成绩，能人比比皆是。尽管纳斯达克上市规则下，企业披露的信息太少。外行看数字，内行看门道。

比如助贷成绩表明喜人，但是这门生意魔鬼藏在细节里，随便举几个例子， 《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》中要求风控不得外包，怎么落实的？再比如，如果严格按照《个人贷款管理暂行办法》，金融机构在互联网环境下怎么放贷？考验行业智慧和胆量的壁垒比比皆是。再比如导流业务，不妨打开趣店名下APP，进入授信、提款界面，观察记录一下导流的企业有那几家，各自的借款合同是否符合总和费率不超过36%等政策规定？

Anyway，这些不是本文要展开的要点，按下不表。总之，伴随315晚会对于行业乱象的曝光，结合中央三令五申防范重大金融风险，趣店的政策风险、合规风险远远没有解除。

“再来一个，Double Jack Daniels on the rocks.”我还没说完呢。

商业上的不确定性，是资本不爱趣店的理由。以下才是衣公子反感趣店的理由。

3

电影《战争之王》里，尼古拉斯凯奇饰演的男主角是私人军火商。当他把钻石、美元收进口袋的同一时间，他提供的子弹就会射进孩童、妇女的身体。比屠杀更可怕的是，没有人可以说服他看到自己手上沾满的鲜血。

当有人尝试让他正视自己的贪婪造就的灾难，他甚至会情绪激动地说：卖车的会告诉你开车的危险吗？卖烟的会告诉你香烟的危害吗？我告诉你，每年由车祸和香烟造成的死亡比战争更多，而我卖的枪至少还有个安全栓！

衣公子见过太多人，事情越做越大，像一只越长越大的怪兽，反过来吞噬掉做事情的人。

罗敏终究是把自己感动了。

求职节目《非你莫属》中，面对求职者质疑对学生放贷没有社会价值。罗敏强硬回应，2009年银行觉得违约率高，没有价值不值得维护所以放弃校园市场，是趣分期让学生享受到现代金融的便捷。是……

罗敏竟然突然哽咽了。

好比战争之王看不到自己手上的鲜血。罗敏睁着眼睛说瞎话和几年后“回应一切”里公然撒谎一脉相承。2009年，监管叫停银行对于学生的信用卡业务，不是因为“违约高，没价值”，恰恰相反，“鼓励学生消费，向父母催账，以告发为威胁向涉世不深的学生施压”，这些都是技术门槛极低的事。监管叫停银行校园业务，不是因为“没价值”，而是因为“不合适”、“不道德”。监管的态度是：不要借钱给学生，让他去买父母不给他买的东西；如果要，也行，学生办信用卡父母要签字。从任何一个角度看，这都是一条利国利民的规范。

时无英雄，遂成竖子之名。人人自居君子，小人方能得势。

尽管发轫于校园的趣店，如今已经功成身退，但是依旧值得控诉，趣店刻意让借钱变得太容易。

对于电子烟的否定有很多原因，其中“上瘾性”、“有害健康”等都存在通过技术来解决的可能性。但是有一条指责，衣公子觉得无可辩驳：电子烟“让少年更容易吸烟”。

看看这款IQOS精心打造的法拉利、钢铁侠等特制款——新颖、科技感的设计，少年偶像IP的植入，配合IQOS市场 “电子烟很酷，电子烟不是烟”的营销方式。相比传统香烟，显然这样的模式令青少年更容易上钩，于是电子烟成为了孩子从非烟民到烟民的“跳板”。IQOS隶属烟草巨头Philip Morris，后者的万宝路行销天下。但是在传统香烟世界里，不仅广告收到限制，包装上必须注明“吸烟有害健康”还要印上令人恶心的肺病图样，令人望而生畏。可是如今，以技术的名义，人类巧心构筑的保护栏坍塌了。

图片来源：京东商城

技术的发展是为了便利生活，但衣公子觉得很多事情不应该变得便利，比如参与赌博不应该变得便利，接触吸烟不应该变得便利，借钱也不应该变得便利。好的社会应该是禁止黑色，鼓励白色；对于灰色，保持一定宽容，但是抬高他的成本，限制他的发展。

借钱这件事，尤其是借钱消费这件事，本来就应该是慎重三思，和家人商量。互联网金融以便捷的名义，让原本“因为有成本，所以要考虑后果”的消费行为，变成了“任性的一念之间”。趣店们才不是为了你好呢，为你不顾一切拆除壁垒，只是因为他们在合同里层层包裹、精心设计那个高利贷般的价格，需要你来买单。

衣公子放话在这里，希望这个行业不要动不动就包装自己是“普惠金融”，往后谁这样，我保证见一个拆一个，盯着你的报表和融资撕。

“普惠金融”的概念兴起于孟加拉人尤努斯创立的格莱珉银行（Grameen Bank），在形式上是向没有传统金融服务的穷人发放小额、分散的贷款。但是在本质上，普惠金融是以助人脱贫为目标，鼓励借款人存款，配合一系列监督和扶贫支持，贷款用途是服务于生产，而不是消费。

一段时间，尤努斯多次受邀造访中国。但是频频被P2P玩家、小贷老板、互联网金融企业家拉着合影，令这位老人疲惫不堪。他直言，中国没有令他满意的普惠金融项目。尤努斯向穷人放款利率从来不超过20%，而中国的互金利率普遍在50-100%。尤其是逾期后的罚金，堪比无底洞，又像死亡缠绕。

趣店一度对逾期贷款收取每天1%的违约金，一年就是365%。面对质疑，趣店硬气回应，是为了督促学生还款，其本质是为了形成良性循环，从而更好的服务学生。看到罗敏把自己感动到哽咽的一刹那，衣公子真的担心，他会不会觉得自己将要和尤努斯一样收获诺贝尔和平奖？

罗敏是容易哭的。2017年趣店三亚年会，罗敏泪奔。事后他自己解释是因为想起曾经跟着自己打天下，后来被自己无情裁撤掉的兄弟。

衣公子特别喜欢元稹的《行宫》：

寥落古行宫，宫花寂寞红。

白头宫女在，闲坐说玄宗。

白头宫女说起玄宗，究竟是赞叹玄宗时代的富庶昌盛，还是怀念自己当年满头青丝的青春岁月？两者在时间上高度一致，在内涵里却千差万别。

罗敏落泪究竟是在向兄弟致歉，还是因为感叹自己一路走来的艰辛？

揣着2000元住进北大南门地下室的少年，考研败了，创业这个败了，创业那个败了，四线屌丝的小镇青年在繁华都市受了多少白眼？一次成于银行让出的校园空白市场，另一次成于巨头对弈下的棋子福利。仅此而已。他确实苦。如今阿里巴巴绝情拂袖离去之后，趣店需要新的稳定的流量入口，但是大白汽车依旧败了，趣学习也深陷“裁员、僵尸讲师、假学生”的漩涡之中。

在人生高光时刻，他感谢这个时代，这个寒门还能出贵子的时代。是啊，感谢这个时代，感谢互联网。互联网+零售，成就了马云；互联网+社交，成就了马化腾；互联网+外卖，成就了王兴。这些都是罗敏的偶像，但是他亦步亦趋的模仿都没有赢来命运的嘉奖，诸侯们已经把时代分割完毕了。最终，趣店的成功是靠互联网+什么呢？相信你已经有自己的答案。

互联网还下半场？戏早就散场了。舞台师们陆续拆除道具和景幕，准备赶赴下一场。那仅剩下一半的灯光，把舞台照得颇有几分诡异和狰狞。定睛一看，呦！你还在谢幕呢？

导流中排名第一个的是广州欢聚小额贷款有限责任公司，欢聚时代（YY）旗下的小贷公司。

这家以语音起家，靠直播盈利的公司，有着和互联网金融借款人高度匹配的用户积累。

“来吧！拥有这只iPhone，你的生活就会更酷；买吧！套上这个包包，你离梦想更近”。

一次和一位行业人士访谈。衣公子开宗明义鄙夷这种龌龊的营销套路。对方告诉我，其实都用不上这样的蛊惑。现金贷真实用途统计中，打赏直播的占比可观。或许你已经想到，当你面对直播屏幕，深夜、无聊、攀比、刺激，构筑了触发互联网借款最好的要件。当直播发来飞吻致谢，当自己刷的飞机划屏而过，那一刻某种脱颖而出的成就感，虽然短暂，但却常常是他们这一天从生活中获取到的最大的温度。

我仰头，饮尽了杯中酒。在这个对大多数人来说乏味又寂寥的时代，绝望地消费和付出，是他们活着的某种意义和动力。

对不起，衣公子有时候太苛刻了。放任你们打赏我吧，因为我不舍得你们输给任何人。

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