从拉卡拉上市，反观巨头阴影下的第三方支付“剩宴”?

拉卡拉（300773.SZ）今天上市，和近阶段几乎所有新股一样首日封涨44%。只是，看到拉卡拉上市的消息时，愉小编和大多数人的反应一样，都是——“终于”上了啊。

这家早在2005年就成立的国内最早一批第三方支付服务商，过去几年间数次冲击资本市场未果，几经波折之后终成了A股第三方支付第一股。

回顾这一路发展，他们赶上了移动支付大发展的黄金时代，却也遭遇了最强劲的对手。微信公众号“馨金融”评论称，独立第三方支付公司们走在巨头阴影下，当被“降维打击”时，曾经再完美的战略和战术也难以抵抗。

不过，转换赛道，避开支付宝和微信支付两大巨头在C端的锋芒，更聚焦于服务B端，尤其是小微商户，也许是一种策略性选择。

拉卡拉董事长孙陶然在接受记者采访时说，希望拉卡拉未来发展成为一个为小微商户和个人用户提供提供支付、信贷、投资理财等综合性金融科技服务的企业，建设商业企业、金融机构、个人客户与拉卡拉服务平台一体的共生业态，成为一家技术领先、服务一流的综合性普惠科技金融服务公司。

上图是我们取自《招股说明书》的拉卡拉大事记历程；下文取自“馨金融”（xinfinance）对拉卡拉的财务数据及发展战略的观察解读，略有删节。

拉卡拉2016年到2018年的营业收入分别约为25.5亿、27.8亿，56.8亿元人民币，年复合增长率48.59% ；净利润则从2016年的为3.2亿增长至2018年的6.06亿元。

但需要注意的是，拉卡拉的核心收入主要来自企业端，个人支付收入占比到2018年已不足2%。

整体而言，这家公司在行业发展早期进入市场，分享了早期的红利，但也遭遇了巨头入侵之后的束手无策。在“被时代抛弃，连声招呼都不打”的崩溃边缘，拉卡拉如何通过探索，逐渐找到属于自己的生存之道？

巨头铁骑踏过

拉卡拉是国内第三方支付早期的探索者。在那个国内第三方电子支付市场总规模不过百亿的时期，他们的眼前还是一片蓝海。

所谓“水大鱼大”，不过如此。

拉卡拉在早期锁定了具体的领域——通过对便利店等线下网点的布局，提供便民服务。早在2006年11月，拉卡拉就与中国银联合作，开始推广电子账单支付服务及银联标准卡便民服务网点，并且借势推广自己的一系列硬件产品。

这些业务直至今天依然占有一定比例。拉卡拉的硬件销售及服务在2018年的营收超过4.8亿，在总营收中占比为8.5%。

遗憾的是，早期跑马圈地建立起的所谓“优势”，如今对于公司的发展而言都越来越非核心。拉卡拉的硬件业务虽然依然在增长，但有很大一部分主要是为体系内提供硬件支持。

不过更重要的原因还是在于，支付宝和微信支付的巨头时代来临；巨头们用另一种模式，“降维打击”了这些线下优势，将支付生态推进到了“移动支付”定天下的格局。

拉卡拉在2012年开始推出手机读卡器，通过硬件提供移动刷卡服务；依托于线下服务网点提供的社区金融业务，拉卡拉希望通过移动刷卡服务打开C端市场，培养用户习惯，这也是国外移动支付巨头到现在依然在坚持的策略，比如已经上市的Square，其市值超过300亿美金。

但是国内移动支付市场的跨越式发展或许是谁都没能想到的，最终占领用户端的不是NFC，也不是移动硬件，而是二维码。

就在拉卡拉的移动战略全面推行之后，从2013年开始，其个人支付业务的营收占比不断下降，从当年的33%降至2018年的1.9%，成为整体业务中最微不足道的一部分。

同一时间，支付宝和微信支付这两大巨头在移动支付市场上的份额优势不断扩大，随着支付宝发力移动端、微信支付从红包产品突围，到2018年，两大移动支付巨头的市场渗透率超过93%。

夹缝中求生

在这样的背景下，转换赛道求生成为不少独立第三方支付公司的共同选择。拉卡拉也是如此。

转换赛道并非抛弃支付，相反，就拉卡拉来看，支付业务依然保持了高速增长，盈利表现尚佳。转换的关键在于避开巨头在C端的锋芒，全心全意服务B端，尤其是小微商户。

招股书显示，拉卡拉的“收单业务”收入从2016年的12.7亿元快速增长至2018年的50.7亿元，对总营收额的贡献则从49.58%增长至89.29%。截至到2018年底，拉卡拉POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1900万家。

所谓收单业务，主要是指第三方支付机构在线下的商户POS机等布局，用户使用刷卡服务时，第三方支付平台可以从中收取一定的手续费。从前述C端个人支付业务的萎缩，到B端收单业务的暴涨，拉卡拉的赛道转换明确，而且似乎也取得了不错的财务表现。

但是值得注意的是，过去三年中，拉卡拉收单业务的毛利率逐年下滑，分别为65.47％、55.4％、42.24％，直接导致其整体毛利率大幅下滑。这其中，“96费改”压缩了支付机构们原本的利润空间，或为一个原因。

在当前的市场环境下，共有超过200家持牌第三方支付机构，除了极少数有C端客户资源的巨头系公司外，其余玩家只能争夺B端。然而，在中国科技行业整体转向“产业互联网“的大背景下，第三方支付机构的to B转型同样不易。

除了腾讯和阿里，诸如美团也在直接向B端产业链上游布局，企图通过支付业务撬动产业升级。市场竞争空前激烈，这对于其他第三方支付公司利润的挤压进一步加剧。

财报显示，为扩大用户规模，拉卡拉近几年提高了对拓展服务机构的分润标准，从2016到2018年，拉卡拉商户拓展服务占渠道代理收单业务收入比例为45%、56%、67%。

毛利率的连年下滑或许是市场惨烈竞争的缩影。在很多投资人眼中，传统支付业务带动收入本身，甚至已经接近鸡肋，真正撬动价值的是它所带来的流量、用户、数据和可能建立的生态。

招股书显示，拉卡拉在2016年剥离了增值金融业务（主要是依托小贷牌照开展的借贷业务），剥离后的这部分业务被装入由联想控股的考拉科技。联想控股财报显示，考拉科技在2018年实现收入19.5亿，净利润4.53亿，贷款余额超过人民币60亿元，贷款余额和净利润较上一年都有所下降，原因很可能在于金融监管的持续加强。

支付业务想象空间越来越小之后，增值业务成为了独立第三方支付平台的希望，然而在监管环境收紧、市场竞争日趋激烈的背景下，想要将这场“剩宴”扭转成“盛宴”却又并不容易。

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