趣店汽车业务收缩，汽车金融外来者有钱任性走不通？

美股上市公司趣店在5月20日发布的一季度财报中，明确表示将于2019年第二季度开始收缩大白汽车业务。事实上，趣店在2018年年报中就曾透露对大白汽车业务进行收缩。

趣店折戟汽车直租市场

2018年初趣店CEO罗敏曾描述过大白汽车的快速发展，“从2017年10月31日第一家大白门店在厦门落地，短短72天，我们已经在全国开了175家门店，这些门店全部自营……”

在罗敏的畅想中，“按照现在的发展速度，到今年（编者注：2018年）年底，大白汽车就将跃居全国汽车零售的TOP5……再过几年，大白汽车的年销量将达到200万辆，成为全球最大的汽车零售商。”

现在看来，近乎是黄粱一梦。

趣店对于其收缩大白汽车业务的解释是因为汽车销售下滑和汽车行业风险的不确定性。我们认为2018年汽车行业的不景气确实对其产生了影响，并且大白汽车在一开始便大量铺线下门店，运营成本高企，而同质化的商业模式并不保证它在未来实现相称的营收。

另外我们在大白汽车的用户那里看到了许多投诉，提车后不久就宣称要退车的用户不在少数。在交易量远不达预期的情况下，大白的服务也没有跟上来。

显然，汽车金融不是烧了钱就能玩得转的。

我国的汽车金融市场起步较晚，这几年虽然发展迅速，但实际上汽车金融渗透率仍不及发达国家。2017年艾瑞咨询的数据显示，在美国有34%的人会使用汽车消费信贷，46%会使用汽车融资租赁服务；在我国，35%的人会使用汽车消费信贷，只有5%的人选择汽车融资租赁。从这一数据来看，我国汽车金融，尤其是汽车融资租赁的发展空间相当大。

汽车融资租赁目前主要有两种模式，一种是直接租赁，一种是售后回租。

直接租赁指的是汽车融资租赁公司根据用户的需求向汽车供应方购买相应的车辆并支付车款，然后汽车融资租赁公司与用户签订融资租赁协议，将车辆直接出租给用户并收取租金，在协议期间，汽车融资租赁公司拥有汽车的所有权，用户仅拥有汽车使用权。

汽车直接租赁又常被称为“以租代购”，汽车的所有权和使用权相分离，用户通过支付较低的首付和按期支付租金获得车辆的使用权。在“以租代购”模式下，首付比例、还款方式、租赁期限等几个方面都能灵活调整，和传统的一次性购车相比，消费门槛更低。而且，用户后续可以自主决定是否要取得汽车的所有权，也就是说可以选择退车或者支付完尾款后获得所有权。

2016年起，玩家争相涌入汽车直接租赁市场，在“以租代购”领域掀起白热化竞争。弹个车、易鑫、花生好车、毛豆新车、优信、大白汽车等，无一不是使劲浑身解数要在这巨大的市场中分一杯羹。

最早打出“1成首付，先用后买”的是弹个车，后来者的套路基本都是低首付+月供+续租/尾款的模式，在首付额度（0—1成），租赁期限（12期—48期），增值服务（一般附送购置费、上牌费、保险等），以及交易模式等方面趋于雷同。

这种入局的玩家用同一种套路相互厮杀的场景在过去几年屡次重现。不管是百团大战，还是网约车大战，先是不可避免的价格战、烧钱战，结果毫无例外的都是大家无钱可赚，撑不下去的玩家惨淡收场。大白汽车作为外来者既没有先机，又缺乏其他方面的竞争优势，出局是必然的。

汽车金融万亿级蓝海竞争残酷

汽车融资租赁市场的想象空间确实很大，但对于玩家来说，不管是直租还是售后回租领域，都意味着重重挑战。

售后回租指的是拥有汽车的用户将车抵押给汽车融资租赁公司以获取一次性的资金，在融资租赁协议期内继续使用汽车并向汽车融资租赁公司缴纳租金，协议期内用户将汽车所有权让渡给汽车融资租赁公司（实际操作中不一定会让渡所有权）。

举个例子，二手车售后回租业务，就是用户从二手车车商那儿购买二手车，然后将二手车抵押给汽车融资租赁方并获得一笔车款（车款由汽车融资租赁方放给车商），用户按期缴纳租金。

在汽车售后回租领域，特别是二手车售后回租市场，竞争比之直租市场有过之而无不及。

从2010年—2018年国内二手车交易增长了260%。2018年在新车销量下跌的情况下，二手车交易同比增长了11.46%，接近1400万辆。而国内二手车金融渗透率比起成熟国家还有很大一段距离，因此市场空间巨大，被誉为万亿级蓝海。

这个万亿级蓝海市场曾经迎来许多像大白汽车这样野心勃勃的玩家，却都一一铩羽而归，而现在身处竞争格局中的玩家也并不轻松。

过去的一年对于这个市场内的玩家来说甚至称得上“煎熬”。在监管收紧，融资减少，同质化竞争加剧，运营成本高企等等压力下，大家的日子都不好过。已经上市的易鑫，仍处于亏损状态，现金流比起2017年大幅减少。大打营销战的优信二手车营销成本高企，净亏损达16.71亿，账面资金紧张。一些中小平台本身不具备规模优势，又要合规，又要和大平台抢资源，业务难以为继乃至被淘汰的也不罕见。

虽然困境是存在的，但对于头部玩家来说，机会多过难题。举个例子，低线城市和农村汽车市场进入快速增长期，二手车融资租赁的消费门槛低，是很适合这部分人群的汽车金融，而二手车金融的头部玩家，如美利车金融，早期就开始在低线城市做相应布局。

做好二手车金融的关键是？

那么面对万亿级的二手车汽车金融市场，二手车金融做好的关键是什么？

用简单的逻辑来讲，汽车金融服务平台给用户提供的是车和资金，因此车源和资金都是很关键的点。

据美利金融相关负责人讲，二手车市场是一个高度集中在线下的市场，市场集聚效应使得95%左右的中小黄牛、经销商依托分布在全国各地的1100多个二手车交易市场展业，对于二手车市场的渗透，是开展二手车金融业务的最主要渠道。

也因此，早在四年前，美利车金融就开始以直销模式布局二手车市场，目前在全国30个省份300多个城市建立了直销团队，并和全国主流二手车市场内的数万家经销商建立了紧密稳定的合作关系，抢占了二手车金融的主要获客渠道。

再来，便宜稳定的资金非常重要，这关系着平台是否可持续、规模化的发展。资金是来自银行，还是ABS，或是信托等渠道，价格相差很多。

比如易鑫，融资渠道多样化，既有直接融资，也有银行等信贷资金，平均资金成本低，比起其他平台优势非常突出。再比如美利车金融，对接了多家银行资金，且多家银行对美利车金融提供了数额较大的循环授信，持续稳定且低价的资金，也是这家平台保持竞争优势的原因。

此外，风控是所有金融业务的核心之一，对二手车金融来说更是如此。美利金融相关负责人曾表示，如果没有足够的风控能力，就算有了足够大的市场，足够多的客户，也很难保证风险不把利润全部吃光。只有控制风险，才能进一步实现规模化。

对汽车金融服务平台来说，搭建自己的风控体系不是一朝一夕的事情，既需要丰富的金融风控经验沉淀，也需要海量交易数据的累积。随着二手车产业链细化，各个板块相互交融，不论是征信、评估还是二手车处置，单一环节的风控已经越来越难满足需求。

因此平台逐步深入了解市场需求，突破贷前贷中和贷后的单一应用场景限制，打通人、车大数据，延伸多维度业务应用，将风控产品从点到面到网发散，展开二手车金融风控全流程服务的业务布局。

一些二手车金融服务平台在不断拓展小企业用户和普通消费者需求的过程中，利用不同客户群体的特性，整合贷前贷中贷后风控管理系统，逐渐完备了整个风控线。

不用准备复杂的资质证明，不需面对繁琐的操作流程，不必等待长时间的审批，二手车金融服务平台的服务和审批效率明显优于传统汽车金融。像美利车金融目前已经搭建起了完善的风控体系，不仅保证了服务的效率，实现了快速审批，当日放款，还严格控制了企业的风险，最大限度的保证资产和资金的安全。

在汽车金融领域，面对巨大的市场空间，进场的玩家前仆后继，但能长期存活的少之又少，多数像大白汽车这样在烧钱的道路上栽倒下去。面对同质化竞争和高昂的运营成本，占据先机深耕多年的玩家更有优势，但最关键的是要构筑起自己的竞争壁垒，才能站稳脚跟。

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